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零售店服务与管理技巧 展震 案例：终端拉动的作用 买农药农民→零售店→二批→经销商→厂家→原料厂 1瓶→625件 1瓶→1件→5件→25件→125件→625件 终端为王 谁掌握了销售终端，谁就是市场赢家！  终端市场，就是销售渠道的最末端，是消费者和产品直接会合的主战场，是产品、顾客、金钱三项要素的联结点，是厂家销售的最目的地，是“卖的终结”的场所。 基层推广流程与技巧 1、准备（资料、产品、信息、目标） 2、拜访（路线、时间、精力、心态） 3、推广（观察、询问、宣导、成交） 4、跟踪（送货、药效、库存、补货） 5、服务（核心零售店 准备工作 一、资料 确定并准备拜访客户所需的销售和服务材料：名片、笔、笔记本、产品标签、海报、小礼品、终端资料（客户档案）、计算器、产品价格表、定单、拜访报告表、胶纸、糨糊、抹布、差旅费、地图、各种单据 二、产品 1、标签、样品、宣传单页、海报等； 2、挖掘产品卖点； 3、产品价格、单品返利、促销政策等 三、信息 对信息的准备：产品投放档案、公司产品的性能、当地作物种植结构、目前病虫害特点、针对配方、拜访客户的姓名及相关信息、零售店的需求估测、对终端促销的近期方案、机会等； 四、目标 明确的访问目标（即准备拜访哪些店，推广哪些产品，收集订货单，张贴宣传画，摆柜，收集信息，促销推广） 根据目标： a、准备好宣传品及计划要用的宣传画 b、初步拟订货数量 c、对预备推广的产品卖点及相关的信息进行整理 d、预计达到的摆柜效果 e、拟订好准备收集的信息，并准备好笔记 拜访部分 一、路线 明确负责的区域范围，制定出工作区域图，计划好拜访路线，确定拜访客户。拜访路线的规划，以提升产品销售为首要目标，注意高效和合理性，路线以乡镇为基础。 在区域内按一定原则将客户划分成若干线路，并确定线路中的客户拜访顺序，以便有效地进行客户拜访服务。 同一线路内零店排序的原则： 1)避免两次经过同一街道； 2)避免重复走环线； 3)由远而近减少业代漏访的可能性。 莆田主要包括四条固定拜访线路： ①山区线：庄边镇→新县镇→大洋镇→白沙镇→西天尾镇； ②沿海线：新度镇下坂村→大坂村→灵川镇→东海镇； ③黄石线：黄石镇→清前村→江东村→北高镇→沙提村； ④仙游线：莆田→濑溪村→华亭镇→郊尾镇→钟山镇 二、时间 合理安排时间，拜访零售店。 三、精力 在店中必须精力充沛，工作安排紧凑。 四、心态 1、心态决定一切！ 篮球定律：推销是在概率中实现，促使推销员尽快成长最好的方法就是尽量多地接触新客户，成熟的推销员不会因为客户的拒绝而气馁——被拒绝99次之后仍然可以面带微笑充满自信地踏入第100家客户的大门。如同篮球，拍得越狠，跳得越高。 2、发名片、握手、打招呼等商务礼仪在与终端打交道中不可用！！！ 推 广 部 分 一、观察 需要观察的有：老板、店员、品种、货架、仓库、库存、推广能力、专业水平、文化水平、经营范围、公司品种等 二、问询 了解客户的需求，询问有价值的市场信息（了解竞争对手情况：竞争对手热卖产品的成分，原由及应对应的措施，销售政策、促销方案、价格、返利、人员状况、消费者对产品药效的意见，购买 频率，我们应对产品。） 多听，多问，少说话。客户说的越多，我们获得的信息越多，成功的几率就越大。 三、宣导 产品的优势卖点； 优秀产品配方及推广建议； 产品政策的宣导； 产品推广成功经验及地区 四、成交 1、目标导向，成交率高。 2、在介绍产品的过程中要去探求零售店需 要的产品，根据零售店的需求把所要提供的产品快速地介绍给顾客。当顾客的价格疑虑消除以后，就要进一步促其成交。 3、是否现款成交。 分析该店具体情况，建议他首次进货数量（千万不要为了消化经销商库存说服零售商大量进货）。现在零售商向经销商赊销在全国各个市场都比较普遍，要想让经销商及时给你汇款甚至做现款，你就要首先教会经销商和零售商做现款。告诉该零售商，流动的资金才能不断创造巨额的财富。为了大家以后更好地合作和发展，现款交易是我们唯一的出路。 跟 踪 一、送货 送货及时，必要时可以坐车带一两件货给零售店，特别是旺季断货时。 二、药效 1、实际药效； 2、心理药效； 3、药效试验，排除异议。 三、库存 我们的职责不是尽可能地给终端售点压货冲销量，而是科学地管理终端售点的库存，向店主提出合理的进货量建议，做到既能增加自己的销量，又不至于出现即期品或者过期产品。 先进先出 促使客户每次进货都把生产日期早的产品摆在最前面，以减少因摆放不合理造成老产品积压