销售管理与自我管理.pptVIP

销售人员的自我管理与提升 讲师介绍 孔 庆奇 Jackie 课程模块 模块一、认识你从事的事业 模块二、销售人员的自我管理 模块三、销售人员的销售管理 模块四、提升与发展 第一模块、认识你从事的事业 客观的了解销售 营销与销售的暧昧关系 你的销售角色使命 你意念中的销售（你的销售印象） 销售=对立=拒绝=强压 销售不是一股脑的解说商品的功能。 销售不是向客户辩论、说赢客户。 销售不是我的东西最便宜，不买我的就错了。 销售不是口若悬河，让客户没有说话的余地。 深刻了解销售的意义 销售对社会或市场 顾客真正买的是什么？ 问题的解决 快乐的感觉 关于行销能力 纵向与横向 内力与特色 宏观与微观 二、营销与销售的关系 营销概念体系：4P-11P 一个简化的营销推广概念系统 营销概念体系：4P、6P、10P、11P 〖营销决策与组合〗 [产品策略] Product [价格政策] Price [渠道管理] Place [销售促进] Promotion 〖市场分析与定位〗 [市场调研] Probing [市场细分] Partitioning [市场筛选] Prioritizing [市场定位] Positioning 〖市场渗透与竞争〗 [政治权谋] Power [公共关系] Public Relation [人文因素] People 三、你的销售角色使命 百万大军中你在哪 直面你的销售态度 你是去“拜访”客户， 还是“卖”东西给他？ 三、你的销售角色使命 工作的灵魂-3种不同的工作境界 三、你的销售角色使命 明晰你工作的最深层的目标 你的目标与定位是否符合你的公司 谁在先？ 双赢思维 小角色大人才 销售人六大优越性 第二模块、销售人员的自我管理 开启自我的认知 心态建设与自我激励 自我控制管理 改变外形象之前应先改变内在 一、优秀销售人才的素质模型 知识 自我销售能力评量表 二、心态建设与自我激励 成功到底靠什么？ 一辈子的结果等于别人一年的结果 信念的力量 一切的决定、思考、感受和行动都受控于某种力量，它就是我们的信念。信念是有力量的。 当你坚信某一件事情时，就无疑给自己下了一道不容置疑的命令，有什么样的信念，就决定你有什么样的力量。 二战的试验：割腕 胸怀感恩心 胸怀感恩心 修炼自我 塑造 关注控制圈 三、自我控制管理 人是被自己要求出来的 职业销售人的四戒 有目标，戒功利 可争戒斗 认简单戒轻视 活跃戒浮华 四、明确你的价值观 将自己“定”下来 第三模块、销售人员的销售管理 行销2Q管理 时间管理 采用先行管理 建立专业的客情关系 一、行销2Q管理 二、时间管理 不要跟着感觉走 你有多少时间 你有多少时间可以花 74-23-21=30 26x12=312 30x312=9360 时间管理的重要性 管理大师波德杜拉克曾表示[大概没有一样事情，比时间的关照与尊重会可显示有效经营者与无效经营者之差异]。 大多数的人都因不善于时间管理而经常感到时间不够支配，如何利用宝贵的时间，使其发挥最大的效用，并避免时间的浪费，乃现代人的一大课题。 时间管理重要的大前提 价值观的 总体目标 挤出销售时间的九大技巧 学会1+3(保证成功的心态) 随身的客户地图和客户黄页 最好有私车和路线熟悉 三、从目标管理到先行管理 目标管理 先行管理—黄金发展法则 为何比如何更重要！ 人不会持续不断地做自己都不知道为什么要做的事情，因此为何做比如何做更重要。 目标→为什么要做→如何去做 每定一个目标，特别是具有挑战性的目标，请务必列出10条以上为何要实现它的理由。 怎样寻找成功的路径 思路决定出路。无需抱怨，无需等待，成功一定有方法，确定目标后，剩下要做的就是找方法。 范例： 囚犯→表现积极减刑→阅读和撰写罪犯管理论文→罪犯自我改造专家→受司法部领导接见→到监狱现身说法（监狱嘉宾） 目标分类 大目标：增强意志力 坚强、耐力 目标的细分 什么是先行管理 先行管理— 将项目进程，提前时间进行预测和考核，是一种用时间换空间自我管理方法！ 采用先行管理优势 先行管理—黄金发展法则 第四模块、提升与发展 打造你的竞争力 塑造职业素质 依靠团队的力量 建立学习型的自我 销售职业生涯规划 一、打造你的竞争力 个人气质的定位：也就是你在同事、上司、客户心目中的形象，譬如老好人、正直公证等个人特征； 个人SWOT分析 个人SWOT分析 二、塑造你的职业素质 积极有效的语言交流 有效沟通的重要性 沟通:确保双向交流 真实 “说话”方式 非语言行为包括 肢体语言 语调表达 穿着