销售三部曲之策略性销售(兵法).pptVIP

实质层面的范例 你的销售对象其公司规模大小 你产品最终使用者的人数多寡 目前设备的使用年限及使用情況 客户所在位置的距离远近 你的提案与客户现有设备的相容程度 请注意以上的范例都具有相同的特征：实体性的，可量化 心理层面的范例 该公司对于市场声音重视的程度 道德标准 对人尊重的态度；包含对客户、供应商、员工等等 对于创新理念的开放程度 重质远胜于重量的精神 心理层面定义了你尝试要销售的这家客户其企业文化 企业文化 你在同一家公司所接触的人通常具备相同的社会观及经营理念 在一家公司里最成功的人，通常是最能夠接受公司价值观的人 在不同的客户面前为你自己下一个定位之前，借由分析实质层面的因素，以及关键人物的价值观，来了解他的心理层面，有助你获取极大的竞争优势 买方与卖方在购案过程中，都会显现其性格特质；你可借由寻找最符合你公司企业特质的客户，来对于你所有的客户进行初步筛选，以踏出你重要的第一步 你公司的价值观会展现在公司所生产的产品上；而最接近理想客户轮廓的买方其认同的价值观亦与你公司相似，或是可经由教育引导而成为同类型 基本要素的彼此关系 策略销售中的基本要素，唯有在交互运作的系統下才会完全发挥功效 利用你的理想客户轮廓来检视： 采购影响力 试问自己，客户难以接近之原因，是否导因于此客户与理想客户轮廓相距甚远？ 此实质层面与心理层面的不相符其叙述为何？ 红旗/ 优势 理想客户轮廓与红旗/优势之关联性为何？是否能善用优势来消除红旗？ 反应模式 在理想客户轮廓中，哪些项目解释了采购力对于接受改变的意愿或抗拒？ 个人利益-事务结果 理想客户轮廓实质层面项目是否能与事物结果产生相当的关联？ 对于这次的销售目的，理想客户轮廓心理层面的项目是否能夠解释为个人利益的滿足？ 这些采购力知不知道你认同他们的价值观，并希望达成双赢？ Workshop #9 : 理想客户的轮廓 画出理想客户工作表 如下页所示 2.回想你遭遇过最好的客户 跟着感觉走，最美的业务回忆 3.回想你遭遇过最糟的客户 4.列出最佳客户的特质 描述心理层面；不要有“预算充足”这一类的描述 5.列出最糟客户的特质 6.开始创造你的理想客户轮廓 考虑步骤 4 跟 5，然后写下你对“理想客户”的条件；选出五个最重要的特质。 7.用此测试你现有的客户 目前的客户与理想特质间，差距如何？ 8.修改你的战略位置 依据你的工作负担，及此理想轮廓，以达成双赢的可能性来决定你手边购案的优先顺序 利用此理想轮廓来回溯问题所在，以及解决之道 理想客户工作表 最佳客户 最佳特质 理想客户的轮廓 最糟特质 最糟客户 理想客户的轮廓：范例 1. 说到做到/诚信 2. 提供正确资讯 3. 愿意承诺 4. Win-Win Attitude 5. 决策过程透明 6. 我对他有credit 7. Loyalty 8. 选择Vendor的标准明确 9. 处于 G/T Mode 10. 充足的Budget 11. Potential Volume page * Part I : Strategic Selling策略性銷售 Part V Strategy and Territory : Managing Your Selling Time 策略与领域 : 如何管理你的销售时间 Chapter 16 时间、销售领域 与金钱 “ 你最珍贵的资源 – 时间” 当你手边同时有好几个客户的好几个购案在进行时，除非你把每个客户的生意都切成一个一个的销售事件单一目的，否则你很容易落入只关注几个策略性的案子的情境，常常顾此失彼 我们定义的销售时间，是指拜访客户以了解其反应模式、影响程度、对改变的看法、现状与期许值的差异等等所投入的时间 云霄飞车效应通常导因于业务人员对于销售时间的管理出差错，且远大于巨观环境的影响 Chapter 17 基本要素 6 : 销售机会 (Sales Funnel) “ 业务人员不仅要懂得有效的运用时间，更需同时成就所有销售事件目的所必须作到的、更宽广的远景” 根据购案在Funnel中从初步接触到完成签约的移动，追踪每个购案的实际进展 为Funnel中各阶段所必须完成的工作形态设立优先顺序，以确保你不会有所忽略或遗漏 分配时间到 Funnel 每个层级中的工作形态，帮助你持续的执行此四