催收账款技巧-20140325.pptVIP

技巧5：以快制胜、防止意外 在要账过程中要谨记，讨债速度一定要快，对方答应先还一笔时，要时刻紧盯，到手的才是真家伙，谨防出现意外情况！ 总之，催收账款是做业务的核心工作之一，也是企业生存、发展的要素之一。我们只有练好内功，强化过程管理，运用信息化手段，建立应收账款的预警机制，不断提高回款质量，不断提高业绩，企业才能健康发展，自己才能快速进步。 结束语 * * 谢谢大家! * 现在PowerPoint俨然成为了培训，演讲的必备工具。那么我们到底为什么要做PPT呢？ * 催收账款技巧 2014.3.25 员工内部培训 * * * 缺乏人才 融资 行业生命力 ....... 企业最大的难题是什么 账款回收的的意义 在这个微利的商业时代里，资金是企业正常运作的生命线 账款的及时回收是营销的核心 在市场人员的所有工作中，没有回款，再多的辛苦也是零。 * * 三个收益点 了解账款难以收回的原因 学习了解催收账款的技巧 增强自己在团队的竞争力 观念一 销售/服务是交出东西给对方 回款是换回劳动成果给自己 交付产品与收到账款结合起来就叫交换 只交不换是 傻子，只换不交是 骗子 观念二 1 2 另外，根据国外专业收款公司的调查研究表明，货款拖欠时间与平均收回款的成功率成反比，货款拖欠半年内应该是最佳的收回时机 催收货款要及时 3 如果货款拖欠一年以上，收回的成功率只有的26.6%，超过两年时间的，货款回收的可能性只剩下13.6%.因此催收货款一定要按约定及时催收，绝不能从今天拖到明天，从明天拖到后天。 催收货款要及时 催收货款要及时 英国专家波特。爱得华研究证明：有问题的欠款两个月内，收回的可能性几乎是100%，在100天之内收回的可能性接近80%，在180天内收回的可能性是50%，超过十二个月，收回的可能性是20% 分析回款难的原因 1、没钱，企业经营出现问题（暂时性资金周转或付款能力恶化） 2、有钱，但不想占用资金或另有所投 3、控制债权方，以达到其它目的 4、管理监督体制不全，没有充分的调查 5、产品/服务质量有问题导致对方不满 6、合同条款不明确，供货前先明确条件 7、人品不好，心理扭曲，以欠款、赖帐为荣…… 发现问题 　分析问题 预测结果 解决问题 解决回款难的流程 回款是衡量营销人员能力的唯一标准! 销售与回款方法 思考 技能 知识 经验 催收账款技巧 技巧1：直切主题 应直截了当地告诉他你来的目的就是专程收款。 自己就必须摆正自己的架势。 有的业务人员认为催收太紧会使对方不愉快，影响以后的关系。如果这样认为，你不仅永远收不到欠款，而且也保不住以后的合作。客户所欠货款越多，支付越困难，越容易转向别的公司进货，你就越不能稳住这一客户，所以还是加紧催收才是上策。 技巧2：成为客户第一付款商 客户的资金总是有限的，先给谁呢？显然，一开始就强化回款的企业就能得到更多的好处。客户在处理应付帐款时会根据以下的原则而选择先后支付顺序： A、 供方在他心目中的地位； B、 客户关系的维护程度； C、 厂家对货款管理的松、紧程度。 要经常性地强化客户的回款意识，将本公司的付款顺序排列在前面，成为经销商的第一付款顺序是我们的目标和努力方向。 技巧3：重视客户资信调查 销售人员要从源头上杜绝大量应收帐款的产生。对于新开发的新客户或没有把握的老客户，交易的金额都不宜过大，确定客户的信用额度，将呆债的损失控制在一个可知的范围内。 经常性地检查客户的变化，透过蛛丝马迹的变化，及时察觉客户的异动。 出现异常时，找出解决问题的方法，将问题消灭在萌芽状态，防止问题的扩大。很多坏帐风险是由于业务员责任心不强造成的。销售人员自身要把好“监督关”。 技巧4：签订严密的合同 为预防客户拖欠货款，业务人员应该在交易当时就要规定清楚交易条件，先小人，后君子，尤其是对付款日期要作没有任何弹性的规定。 有些客户在合同上随意签名，几个月或半年之后再去结账时，对方有可能说，这个人早就走了，他签的合同不能代表我们单位；有的甚至说我们单位根本没有这个人。如果加盖的是单位的合同专用章或公章，无论经手人在与不在，对方都无法赖账。 技巧5：事前催收 对于支付货款不干脆的客户，如果只是在合同规定的收款日期前往，一般情况下收不到货款，必须在事前就催收。 事前上门催收时要确认对方所欠金额，并告诉他下次收款日一定准时前来，请他事先准备好这些款项。这样做，一定比收款日当天来催讨要有效得多。 技巧6：耐心守候 看到客户处有另外的客人不要就走开，一定要说明来意，专门在旁边等候。 因为客户不希望他的客人看到