保险营销之看透客户的心.pptVIP

对销售人员来说，了解口头禅的含义是打开客户心门的一把钥匙。那么客户常见的口头禅有哪些？我们该如何使用不同的销售方法呢？ 万 一 网制作收集整理，转载请注明出处，违者必究 特点：较和蔼亲切，能做到客观理智，冷静地思考，认真地分析，然后做出正确的判断和决定。 应对：面对他们，新人伙伴往往会偃旗息鼓。所以在拜访之前，要对客户信息、需求、方案做足功课，认真思考客户针对方案可能会提出的问题和应答话术，用专业打动客户。 万一 网 中国最 大的保险资料下载网 特点：大多对你销售的产品缺乏了解，但却自以为是。 应对：面对他们你要多运用寻根问底的方式。例如：您是听谁说的？是他自己的经历么？您自己了解过么？ 特点：武断的性格显而易见，他们不是太缺乏自知之明，就是自知之明太强烈了。 应对：面对他们你要先学会倾听，肯定他的观点 ，然后再表明自己的立场，多用故事和举例的方式沟通。 特点：这类客户有强烈的表现欲望，只能自己是主角。 应对：面对他们你就甘当配角吧，多使用赞美的技巧，在愉快的交谈中寻找到客户的购买点。 万 一 网制作收集整理，转载请注明出处，违者必究 特点：这类客户说话办事都比较小心谨慎，一般情况下不会招惹是非，是个好好人。 应对：面对他们一定要使用模糊的词语，并且不要逼他们表态，引导他和家人尽快商量决定。 万 一 网制作收集整理，转载请注明出处，违者必究 特点：这类客户大多是潜在欲望没有满足。 应对：面对时你可进一步问问还有什么希望与要求，如果这次没有实现，那么可以在下次合作中完成。 特点：这类客户在寻找各种机会强调自己，引起他人的注意。 应对：面对时要给他们机会发表个人意见，并仔细倾听，让他们有被重视的感觉。 特点：这类客户防御心较强，谨慎、小心，不会轻易被说服。 应对：面对时你要用眼神看着对方，听他们讲话时要不时地点头，多使用拜访工具和权威资料来佐证你的卖点。 特点：这类客户自信心很强，有自己鲜明的个性，不喜欢被说服。 应对：面对时不能采取直接的进攻方式。抛出问题，引导客户自己去思考，效果会更好。 特点：这类客户比较单纯，爱意气用事，情绪也不是特别稳定。 应对：面对时要学会引导、感染对方的情绪，用感性的语言和案例打动客户。 谢谢观赏