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购买保险的理由 课程大纲 一、前言 二、市场对人寿保险的反应 三、训练：分析“购买保险的理由” 并背诵话术 四、训练：角色扮演 五、结论 课程目标 人人需要保险 人人不买保险 为什么？ 不买原因之一：我那么有钱还有买保险的必要吗？ 购买保险理由之一 人寿保险是保全财产最有效的手段。（生活化的语言——话术） 你确实很有钱，为什么还要工作? 为了成就感，也为了下一代？ 你及你的儿子愿意将一大半的财产拱手送人吗？ 人寿保险是唯一免税的投资！ 使新人深刻领会人寿保险的八大意义和功能，并能用生活化的语言向客户表达。 潜在需求 保险的意义和功能 资产保值升值 人寿保险是保全财产最有效 的手段。 不买原因之二： 我死了，赔得再多也没有用。 不买原因之三： 我没钱。 不买原因之四： 现在开销太大，仅培养孩子每年就要几千元，怎么可以再乱花钱买保险？ 潜在需求 保险的意义和功能 对家庭的保障 人寿保险是家庭的保障 是对家人最好的关爱 不买原因之二：我死了，赔的再多也没用，有什么意思？ 购买理由之二人寿保险是家庭的保障，是对家人最好的关爱。 不知道杨先生每月赚的钱是不是一个人花的？ 为什么要给老婆和孩子花？ 自己的孩子自己养，自己的老婆自已照，假如我们因某种原因无法照顾时，老婆改嫁别人了，亲生的孩子能说是别人吗？可以不照顾吗？ 不买原因之三 ：我没钱，请你找有钱的去卖。 潜在需求 保险的意义和功能 适当的理财 人寿保险是很好的理财 累积财富 计划 购买理由之三人寿保险是积累财富最有效的手段。 你觉得怎样的人才算有钱人？ 赚得多用得多，不见得有钱； 赚得不算多，花钱有计划，不见得没钱。 杨先生，假如从下个月开始你因单位效益不佳，收入由1800元/月降至1500元/月，日子能过吗？ 人寿保险可以使今天没钱的人变成明天的有钱人。 人寿保险平时小投入，避免疾病意外大支出； 储蓄略带强迫性，避免日常乱花钱。 不买原因之四：现在开销那么大，小孩培养每年就要几千元，怎么可以再乱花钱买保险？ 潜在需求 保险的意义和功能 子女教育储备金 人寿保险就是最好的子女 教育储备金计划 购买理由之四人寿保险可以为子女教育提供一定的保障。 现在小孩费用就这么大，将来是否会更大？ 今天不积蓄，将来怎么应付？ 假如明天考取了远在千里外的名牌大学的儿子必须报到，在你家不远处有一家长途汽车站和火车站，你让儿子搭什么车？为什么？ 参加保险就是乘上列车，半强制性就是列车轨道，所以近100%的把握安全准时到达目的地。 其它储蓄方式尤如乘长途汽车，难免教育资金被挪作他用、借而不还，犹如汽车相撞、被撞或者跑出路基……是否有到达目的地，心里没有底。 更何况，因为意外或疾病，使我们无法再存款，孩子教育怎么办？保险公司向你承诺，你在时你照顾，你不在我照顾。 不买原因之五：这么多年我没买保险，不也很好吗？ 不买原因之六：单位好，保障充足。 不买原因之七：缴费较高，领取却不多，不合适。 不买原因之八: 我现在衣食住行都不用愁，工作单位也不错，不需要保险。 不买原因之五：这么多年我未买保险，不也很好吗？ 潜在需求——风险无处、无时不在。 保险功能——人寿保险多数人的力量分散少数人的风险。 购买理由之五今天我们真的很幸运！ 俗话说：“月有阴晴圆缺，人有旦夕祸福”，风险的发生是不以人的主观意识为转移的。 谁也不能预知未来将发生的事情。 不买原因之六：单位很好，将来也有保障（指退休工资）。 潜在需求——今天过得好，晚年应该更幸福。 保险功能——人寿保险，补充养老，保障晚年生活。 购买理由之六恭喜你有一个好单位！ 我相信没有人会嫌自己的钱多，年老时多一笔养老金也是一件好事。 但你能保证你单位的经营状况及你的收入永远不会低于今天的水准吗？ 不买原因之七：现在缴费不少，将来每年拿的也不多，没意思。 潜在需求——合理理财，获得更多的收益。 保险功能——人寿保险，是有效的投资理财。