第二章国际商务谈判需要理论1.pptVIP

* (四)通过”无言信息”了解对方 谈判不仅是语言的交流，同时也是行为的交流。谈判中，谈判者不仅要听对方的语言，而且要观其行动的表现。 面部表情 1、眼睛所传达的信息 （1）根据目光凝视讲话者时间的长短来判断听者的心理感受： 占谈话时间的30%-60%（30%对说者不重视；60%对说者本 人比对其谈话更感兴趣） （2）眨眼频率有不同含义：5-8次/分钟 （3）眼睛瞳孔所传达的信息. （4）倾听对方谈话时不看对方、眼神闪烁不定是试图掩饰的表现 （5）瞪大双眼表明对谈话惊讶或极感兴趣 * (四)通过”无言信息”了解对方 2、眉毛所传达的信息： （1）眉毛上耸：喜上眉梢 （2）眉角下拉：烦恼生气 （3）眉毛运动：同意肯定 （4）紧皱双眉：郁闷怀疑 3、嘴的动作所传达的信息 紧抿嘴角：意志坚决；撅起嘴角：准备进攻；紧咬嘴唇：内疚生气；下拉嘴角：不满烦恼；上拉嘴角：注意倾听 * (四)通过”无言信息”了解对方 上肢的动作语言 1、拳头紧握：表示向对方挑战或自我紧张的情绪。 2、用手指或笔敲打桌面或在纸上乱涂乱画：表示对话题不感兴趣、不同意或不耐烦。 3、手与手指并拢并放置胸的前上方呈塔尖状：表示充满信心，充满自信。 4、手与手连接放在胸腹部的位置：表示谦虚、矜持或略带不安的心情。 5、两臂交叉于胸前：表示保守或防卫。 6、吸手指或指甲：成年人如做出这样的动作是不成熟的表现。 7、握手所传达的信息： （1）手心出汗：表示处于兴奋、紧张、不稳定的心理状态 （2）用力握手：表示具有好动、热情的性格，做事主动 （3）握手无力：表示个性懦弱或傲慢矜持 （4）握手前先凝视对方再握手：表示想在心理上先战胜对方争取主动 （5）掌心向上与对方握手：表示性格被动，向对方示好 （6）掌心向下与对方握手：表示性格强悍，喜支配他人 * (四)通过”无言信息”了解对方 下肢的动作语言 1、足尖频繁起落，抖动腿部：表示焦躁不安、不耐烦或欲摆脱某种紧张感 2、双足交叉而坐：男性常用此法压制自己的情绪，如对对方的保留态度；女性如再并拢两膝，则表示拒绝或防御的态度，比较含蓄、委婉。 3、分腿而坐：表示自信并愿意接受对方的挑战 腹部的动作语言 1、凸出腹部：表示心理优越、自信、满足 2、解开上衣钮扣露出腹部：表示开放自己势力范围，不存戒备之心 3、腹部起伏不停：表示兴奋、激动或愤怒 4、抱腹蜷缩：表示不安、沮丧、消沉 5、轻拍自己腹部：表示雅量、风度、得意 * 小结---如何发现对方需要? 1、多听少说：“谈”是任务，“听”是能力。 2、巧提问题：注意提问的角度和方式。 3、使用条件问句：互作让步；获取信息；寻求共同点；代替“No”。 4、避免跨文化交流产生的歧义：尽量使用简单、清楚、明确的语言，避免使用多义词、双关语、俚语、成语。（1）忌讳使用的句式：  “To tell you the truth…..”;  “I’ll be honest with you……”,  “I will do my best…..”,  “It’s none of my business but……”（2）注意对“Yes”和“ No”的正确理解：  日本商人的“Yes”常常是“I’m listening” or ”I understand” or “I’ll consider”的意思，而不是“I agree with you”的表示。  巴西人常用“It’s some what difficult” 表示“It’s impossible”的态度。 * 小结---如何发现对方需要? （3）多采用释义法保证沟通的通畅：多用自己的话解释对方的表示，并询问对方我方的理解是否正确。  例如对方说：“We would accept your price if you modify your specification.”