市场集中32298.pptVIP

密集开发市场技巧 六和肥业 卫炳勇 提纲： 市场集中—— 产品集中—— 人员集中—— 关注集中—— 集中的意义 将有限的资源集中在局部市场，改变强弱力量对比，从而达成另外一种可能——做小池塘里的大鱼，而不做大池塘里的小鱼，这就是集中运做的真谛。 人们畏惧一根小小的针甚于畏惧一把大大的锤子！针的力量来自于集中。来自于集中所有力量对一点进行打击。 营销的集中会给你带来意想不到的结果——销售和利润的同步增长，因为你有条件为用户创造更大的价值。 我们不会通吃，但主导市场则必须追求占有率最大化。 因此说集中运作是非常简单有效的做法！ 集中什么？ 怎么集中？ 一、市场集中——做小池塘中的大鱼 市场集中首先是区域的集中 市场集中是其他资源（专家讲课）有效集中的基础。 由全面开花转向集中运做一定数量的局部市场 将局部市场做深做透 提高了局部市场的竞争优势 可以和较强的竞争对手（或肥料经销商）“叫板”，或者说没人有能力同你叫板。（这叫主场优势） 市场集中——做小池塘中的大鱼 因此市场开发的顺序就是先从自己的家门口出发，走出10公里止步，这就是我们的开发半径。 集中就是精耕细作，一个村一个村的开发不能有任何遗漏。开发的极致就是逐户开发，就是串户营销。 做到了串户营销，就意味着你的开发能力无人可比。 市场集中——做小池塘中的大鱼 对于我们的客户，你必须给他这样的概念：我们的肥料在市场上质量绝对是最优秀的。我们会给他带来好的影响和部分利润。与六和合作是长期的收益过程。 因此在选择客户时，是否具备对用户的掌控能力是非常重要的，他关系到未来的市场开发的成长性。 因此掌控用户是实现市场集中的基础能力。 最优秀的市场开发就是所有用户都是你的朋友，你到哪个村都有管饭的都有人认识你是六和肥料的业务员 在村里我们的肥料销量一定要占主导地位，这是您市场开发的切入点，也会快速带动周围市场的开发 密集市场我们如何选择客户？ 通过自己亲戚朋友介绍或者直接发展优秀的亲戚朋友做村级联络处 村里种植能手或者技术员 村委人员或者村信贷员 饲料经销商 苹果收购 商店或者村里其他经营商贩 如何去吸引客户？ 熟悉公司产品，并组织强有力的卖点，与市场产品的差异化。（果树着色和提高表光的全红） 强化产品质量意识，我们的产品在市场同类产品中质量是最好的（混乱的冲施肥市场我们如何做到质量最好） 强化品牌意识，六和的品牌，农民中的口碑，六和饲料质量十五年不出问题 实实在在做人，得到客户的信任，与客户做朋友 二、产品集中——产品竞争力的聚焦 我们有信心客户使用我们的冲施肥和全红会给我们带来秋天的大量。冲施肥做好了就是给我们秋季市场做铺垫。 利用好冲施肥，速效肥料会更快速的让客户体验我们的效果也会抓住更多用户 混乱的冲施肥市场给我们带来更多的效果对比空间，我们有把握去战胜其他产品 三、人员集中——正面思维产生正面互动 什么是优秀的人员呢？ 个子高的？ 长得漂亮的？ 能说会道的？ 都不是 优秀人员就是指能够具有正面思维的员工，所谓正面思维是指总是能积极地从正面思考问题，并迅速采取行动达成目标。 三、人员集中——正面思维产生正面互动（续） 面对一项任务时，如果我们首先认为不可能，就等于选择了一条失败的结果。 将“难”摆在面前，消极心态就会阻止他去寻找解决问题的方法 队伍没有冲击力，执行力太弱。 面对困难软弱被动，执行力就一定软弱，销售结果就一定不好。 执行者没有冲击力，再好的营销计划都会泡汤。 例子：面对同样的半杯水，两个人可能有两种不同的心态： 1、“别人都喝了一半了，只剩下半杯了，我不喝”，于是干脆把这半杯水倒掉。——负面思维 2、“我已经有了半杯水了”，他会带着一种感激的心情想自己已经得到了很多。——正面思维 正面思维的人在任何地方，都可以有效达成目标，同时有力地感染每一个团队成员。这是每一个成功人士的重要思维方式。 所以人员的集中，是指将正面思维的员工集中在我们的主力市场——就会带来主力市场业绩的成倍增长！ 四、关注的集中——优点才能带来成功 经理人员服务专家容易做什么事情呢？ 哪个地方做得差，我们就容易去哪里。 哪件事情做得不好，他们就抓哪件事。 哪里需要讲课带动我们就去哪里 及时了解客户需求，有目的的去给业务员帮助和推动 四、关注的集中——优点才能带来成功 改变缺点不能导致成功，发挥优点才可以导致成功。 关注优秀的东西，有效地支持他们，才能发挥优点的潜能，才容易获得更大的成绩。这就是关注集中的力量 结论： 如果我们的市场集中了，产品集中了，产品概念集中了，优秀员工集中了，与此同时经理人员的关注也集中了，那么企业的绩效也就没有了不成功的道理。 “集中产生力量”——是管理的基本法则之一，凡是成功的企业一定首先是一个集中运作的企业，集中在少数产品，甚至集中在少数