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资深医药代表跟您分析目前中国的医药市场 (2011-01-07 20:12:39) HYPERLINK javascript:; 转载▼ 标签： HYPERLINK /c.php?t=blogk=%D4%D3%CC%B8ts=bpoststype=tag \t _blank 杂谈 有个做了3年医药代表的人说要政府取缔医药代表，纯粹是在抱怨，我估计你不是受不了良心上的自责，而是根本在医药营销这个行业混不下去。我是国家统招医科大学毕业的药学本科生，目前也从事医药代表这个工作，进入这个行业只有两个原因，一是养活自己，二是提高自己的沟通能力，锻炼自己。医药代表不是每个人都能做的，现在正规点的大公司对医药代表的招聘都是相当的严格，特别在外企要经过层层选拔。说实话，我们也是人，我们也有生老病死，我们也不希望药品价格过高，但是你知道吗？中国有6000家以上的制药企业，而这6000家企业当中有独自研发能力的少之又少，因此，很多的企业都是将别人发明的新药拿来，研究它的组成成分以及结构，然后通过添加一个小的结构的模式来达到新品的出产，可以说中国大部分的医药企业都是在剽窃。在这样的情况下，竞争产品多如牛毛，为了自己的企业和员工能够生存，竞争中就出现了各种手段。在欧美等发达国家，同样有医药代表这个职业，但是由于发达国家的企业研发能力，法律的完成程度，以及消费水平的客观因素，他们成为了临床指导医生用药的专业人才，通常情况下，他们都毕业于各大医学院，对药理知识十分清楚，而且有相当大的一部分人有临床经验。在我国，世界500强的外资企业招聘的也是正规医学院的本科毕业生，甚至有研究生，但是因为中国国情的不同，外企也不得不通过变相的利益诱导来促使医生用药。另外我要说下医药代表这个职业，全国目前大概有200万左右的医药代表，其中包括外企（中外合资）的高薪代表，国内企业的低薪高提成代表，还有自己做地区代理的。如果说要取缔医药代表，这200多万人你觉得应该放到哪去，而且医药代表这个职业本身就是正规的而且是必须的，为什么？因为本质上医药代表就是药品，医疗器械的推销员，销售人员，你们想想哪个行业没有销售人员呢？只要是以产品为盈利的行业就必须要有销售人员。我们销售人员拿的工资奖金从哪来，当然是从我们产品的盈利当中来，哪个行业不是这样呢？为什么老百姓都觉得我们这个行业肮脏龌龊，那是因为药品是区别于生活用品的特殊产品，对它的安全性要求更高，它的受用群更特殊，它的使用更严格，它的是目的更明确。这个行业的淘汰率可以和保险行业相提并论，但是我们的奖金提成远远没有保险行业那么令人吃惊，我也接受过保险的培训，还考过保险执业资格证，他们是没有工资的，所有的收入全是从买家手中拿，一份保险单的保险金有30%左右要落入保险营销人员手中，而我们最高不会超过药品回款价的10%，回款价就是医药配送公司从厂家的进价。再说说药品价格的问题，厂家生产药品后，首先是要经过国家药监总局的相关审核，确定其治疗效果才能允许投放市场，目前所有正规药品的价格都会受政府控制，只是或多或少，特别是对于临床常用药物的价格，因此国家在基本药品目录中明确了多种药物的限定价格。这种价格的限定一方面对于病人来说担子轻了，而另一方面加大了生产企业的销售数量，但是利润空间往往很小。药品从企业出来一般是要发往销售区域内的配送企业，配送企业按照其一级代理，二级代理的资格收取配送利率，一般在5-10%，从配送企业到医院或者药房等终端，零售价格会有一定的提高，保证医院和药房的利润，但是不要以为这个零售价格是可以乱定的，目前全国各省都有相关的法规出台，按照各地情况，零售价格不得高于中标价格的百分之多少。应该说为了应对中国老百姓普遍反映的药价高的问题，国家相关部门还是做了很多控制药品价格的工作。但是为什么老百姓仍然反映药价高呢？你要知道病人服用药物并不是吃一盒就能够解决病痛的，特使是对于慢性病，重症病，病人往往需要长期的服用药物来达到控制缓解消除病魔的作用，像糖尿病，一型的用药物控制，二型的需要胰岛素的注射。药物不是一般的商品，不是拖把，脸盆，一个药从研发到批量生产需要经过各项实验，药理分析，药物合成技术的研究，药物配比的研究，药理毒性的研究，等等，然后是动物实验，再经过临床实验论证，这个过程往往需要几年，你见过生产锅碗瓢盆需要这么些精确研究的没，电视，冰箱，电脑也不可能这样。因此药品的特殊性决定了它的价格的相对过高性，但是买过药的病人可以自己想一想，如果你不是每天吃药，如果只需要一针或者一盒药就能够治愈的话，你会说药价高吗？绝对不会，只有长期使用药物的人才会说药价太高了，一般的药物其实价格是在100以内的。特别是重在固本的中成药超过100的很少，西药因为其研究经费的投入大，所以某些药物价格稍高。由此可以看出，并不是药品本身的