零售业务介绍.doc

第三节 零售业务 一、发展定位和战略 （一）发展现状 近年来本行零售业务快速发展，在国内城市商业银行中位居前列，并逐布形成富有本行特色的大零售体系。从总体业务来看，储蓄存款稳健增长，零售贷款产品富有特色，中间业务收入占比逐年提升，理财业务快速发展，信用卡业务初具规模。从产品来看，本行已初步建立较为齐全的零售产品体系，塑造了一系列富有本行特色的业务和服务品牌。从客户来看，本行充分利用城商行的特性发展了一批质量较好的基础客户群，目前本行已拥有活跃客户170多万。从渠道上看，近年来本行营业网点正逐步从结算型向销售服务型模式转变，并通过自助银行、网上银行、电话银行等电子渠道不断提高销售能力和服务能力。从队伍建设来看，目前零售营销序列已设置大堂经理、理财经理、零售客户经理、私人银行客户关系经理四大岗位序列，全行从事零售营销工作的人员超过400人，拥有AFP/CFP资质人员300多人。 （二）发展方向 以“打造大零售”为目标，努力提升零售业务“差异化客户服务”、“交叉销售”、“多渠道销售服务”三大核心竞争力，做大做强本地市场，持续扩大市场份额，积极推进跨区发展，形成成熟发展模式，创立特色业务品牌，促进业务快速发展，把我行打造成为一家以“服务城乡家庭”为使命、在“财富管理”和“客户服务”领域独具特色，在城市商业银行中居于领先地位，在全国有一定知名度的先进零售商业银行。 （三）战略定位 1、本地市场的战略定位 （1）以继续拓展忠诚度高的零售核心客户为重点，不断扩大市场占有率，形成内生增长力。 （2）加强财富管理，打造富有竞争力的特色产品吸引客户。 （3）以支行网点为主要服务渠道，通过各种举措提升网点效能，使网点逐步从结算型向销售服务型模式转变；通过多样化的电子渠道延伸本行营销半径；通过第三方合作平台和渠道，批量获取有价值的客户。 （4）以客户为中心，在总行筹建“私人银行部”，在辖区行规划成立“财富管理中心”、在部分辖属行进行低柜试点，逐步建立“私人银行—财富中心—理财室（低柜）”的“差异化客户分层服务体系”，分别满足高端客户、核心客户及大众客户的需求。 2、跨区市场的战略定位 （1）以中高端客户为重点，拓展对本行贡献度高、忠诚度高的客户群。 （2）通过公私联动、产品创新、搭建第三方合作渠道等方式，快速、批量获得基础客户群，夯实客户基础。 （3）加快零售管理和营销序列队伍建设，建立适应市场竞争的考核体系，吸引人才。 （4）因地制宜，特色经营，由点带面，逐步成熟，探索跨区市场的零售发展道路。 二、组织架构和职能 （一）组织架构 零售业务条线在“总-分-支”的组织架构基础上，明确各级机构工作职责，不断加强总部的规划指导能力、分行的组织管理能力和支行的营销拓展能力。 （二）工作职能 1、零售业务总部 负责全行零售业务的发展规划与市场定位，明确目标市场与客户；制定和下达全行零售业务年度计划、考核办法和资源配置办法；提出全行零售业务发展的指导意见，引导并督促支行贯彻实施；负责全行零售业务产品、各类管理系统的开发和创新，加强品牌建设；负责全辖零售序列队伍的建设、人员管理和培训。 零售业务总部内设两个二级部门（私人银行部、银行卡中心）和五个小组，详见下图。 2、分行 设立零售业务部，在总行的大政方针下，负责本地区零售业务的营销管理和组织推动，指导和督促下属机构完成各项零售任务；收集同业信息，向总行提出合理化建议，开发适合本地区的新产品；加强零售队伍建设，积极引进人才，组织培训，在总行框架下制定适合当地的人员考核办法。 3、支行 在总行的业务指导下积极拓展各项零售业务；加强网点厅堂管理，提高网点效能和服务水平；设立大堂经理、零售客户经理、低柜理财经理、理财经理岗，分层维护客户，使支行网点成为全行零售业务的产品销售渠道、财富管理渠道、客户服务渠道和品牌推广渠道。 三、产品介绍 （一）储蓄产品 1、活期储蓄存款（本外币） （1）产品简介 ①定义：指存款时不约定存期，随时可以存取款、存取金额不限的一种储蓄存款。 ②人民币活期储蓄存款：起存金额为1元人民币，多存不限。客户凭存折或卡办理现金存取业务。凭存折办理的可选择“支取时是否需凭密”。凭西湖卡办理时，必须凭密码支取。 ③外币活期储蓄存款：起存金额为等值20元人民币，多存不限。可存币种包括美元，日元，港币，欧元，英镑，澳大利亚元。客户凭存折办理现金存取业务。 （2）产品特点 ①灵活、安全、起存金额低、但收益少。 ②外币现钞存取达到一定金额必须到当地外汇管理部门申请审批。 （3）适用客户：所有零售客户。 （4）交叉销售：银行卡、“百灵鸟”短信服务、网上银行、各种零售产品。 2、定活两便（人民币） （1）产品简介 ①定义：存款时不必约定存期，一次性存入，一次性支取的一种储蓄存款。 ②起存金额：50元人民币，多