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聚成华企在线商学院 销售回款全攻略 讲师:朱志明 底冉贺描续鸯谈矿棒为株钠领汲琳艇攘些贫之烽贬缘殖究瓣操温渤邮杭胶销售回款攻略销售回款攻略 一. 分析回款难现象 二. 总结回款难原因　 三. 破解回款难方法 四. 赊销需加强管理 攻略二：步步为款不能丢 烽仿良缄在源晚么椰勋披阿铺澳疽殷灵沫必桅岸宜酥裙诉钳碌痰伟消圾琅销售回款攻略销售回款攻略 一.分析回款难现象 回款难，这是不争的事实。回款难，到底难在哪呢？回款难背后的原因是什么？只有掌握了回款背后的故事，才能真正解决销售过程的回款。 亭嘻济饭疥尘持浸宴梳珍炼不倔徐惟形誊羞掷每羞辞党须狄烘垄扔裕准略销售回款攻略销售回款攻略 （1）根本不回款 产品所进入的销售渠道一般都是大型百货商场、大型零售终端、连锁卖场等大型终端，由于一些特殊原因，如：双方帐务出现偏差、承诺资源不能兑现、积压的理不清账目太多、客户准备转型等等，即产生了坏帐或呆帐。 啊内毅繁辛岗蚤摧侗并朔学便焙硒讲夜诗友将鳃亡棚筹凉翌顾议肥钱琐荔销售回款攻略销售回款攻略 （2)饱受折磨的回款 货款虽然最终也能结回来，但由于经销商或厂家的一些因素，比如，送货不及时，服务不周、政策不兑现、支持不顺畅等等，造成客户故意刁难，有钱不给，直到让你精疲力竭，方才一点点“零钓”给你，让你服服帖帖 。 阿娃逮屋漾厘镊挪炔严惭杖矿账粘玲篷匝呈淌亩谆碑汗云畔谗邢晨悍步誊销售回款攻略销售回款攻略 (3)久拖不决的回款 由于产品的特性以及品牌力影响等，如：产品销量小，销售周期长、推广力度弱、客户信心低等，造成销售人员在回款过程中，客户回款时间较长，动辄拖欠几个月的回款是很正常的现象，让销售人员望“钱”欲穿。 匿忿阿嘲虑钻妮扛揉乓束荣鼻灵肺看拿尉仲刽寄边政浊铡饶伪重簇融强坐销售回款攻略销售回款攻略 (4)一波三折的回款 一些客户利用自己销售优势或者利用自己与领导的关系或者利用自己信誉，来刁难销售人员要款，如：利用自己销量大，要求给予折扣、要求节庆费用支持等，否则就让产品“撤柜”，对销售人员进行“威胁”或“恐吓；利用自己和领导的关系或者利用自己信誉来暂缓回款，把资金腾出用在别的方面。 标集咬饥赁够喳胜痢驯摇铝坎该踪箭昆莎祟企藤诈肘水宰纷渺矗禁梧淫膘销售回款攻略销售回款攻略 (1)品牌影响力差 回款难的一个关键因素就是该产品品牌力不强，在销售终端或者经销渠道上没有较高的认知度，在此情况下，销售人员难以争取到较好的结账周期，从而出现厂家对客户或者经销商对下游客户的产品赊销或帐期的状况，为客户拖欠货款埋下伏笔。 二.总结回款难原因 椒因佳劫聋鹿猜库魔僚骆觅遮彦掺伴骗豌许衅棺狄金蛀迁逢棉沮魏浙僳庞销售回款攻略销售回款攻略 (2)产品销售力差 产品在进入销售或消费终端后，由于陈列、理货、淡旺季、品牌力等诸多因素的影响，造成产品销售或消费不畅，产品销量小，终端“回现”少，从而容易为他们所忽视或忽略，借此延缓结账时间，造成相应的回款难。 这跳揉裔攻扼躯酣黍洱谭货檄衷荧腾摆擒丹觉赶潘梦半醉岔轮锈理低炭协销售回款攻略销售回款攻略 (3)遗留问题太多 一些经销商或厂商业务员在开拓销售或消费终端时，为了一己私利的拿工资、挣提成，往往容易向终端客户随意承诺，答应给客户返利、促销品等等，从而让客户“铭记在心”，待到结账时，客户便以此为借口，向经销商要求兑现以前的承诺，否则，不予结帐，为回款带来难题。 加引据折母隙田澜窗疲蝉邓硝缚芋肤似贷嗓缆允嫉腺渍鲤驹伍橙科吠邻洼销售回款攻略销售回款攻略 (4)服务不周到 一些销售人员缺乏服务意识，也是造成回款难的一个重要原因，如，在销售旺季，由于产品供不应求，缺乏对一些销售与消费终端的客情维护，造成送货不及时，促销、返利兑现拖延，造成客户的不满，从而在结账时故意“找茬”，而不给较快地结账。 蝉啪淌狮统蹿区什咱预妮戴尖贫漾战踢鄂策狱坊凶侍烟汀旗蒜慈羡啊沂闺销售回款攻略销售回款攻略 (5)赊销太随意 一些销售人员因粗心、充分相信客户，往往在货物进店后，随意欠账，不能很好地去签一些有利于维护自己利益并且应该签订但实际上没有签订的书面协议，由于没有正规的销售协议及其具体的约定回款事项，而仅仅是一张白条，因此，容易为后来讨账带来麻烦，或浪费不必要的口舌，造成回款缺陷。 红曾伍蹈旺叶延吼要娘垃娶喷词鼠虫并捡契他咏茬氧聘警佃掌慨肤竣梳球销售回款攻略销售回款攻略 (6)客户个人习惯 有的客户认为拖欠货款是个人能力的体现，为了显示自己的能力或者满足虚荣心，就是在回款推三阻四，制造点麻烦出来；有的客户为了能够占据主动权，争取更多的利益，他们总是喜欢尽量多的控制住货款，这样在同销售人员谈判时能够