超瑞营销手册.docVIP

杭州超瑞科技有限公司 编制：审核：营 销 管 理 手 册 1．总 则 (2) 2．营销预算（计划）管理 (2) 3．例会 (3) 4．销售、服务人员行为规范 (5) 5．营销培训管理 (7) 6．市场调研 (9) 7．市场开发 (10) 8．信息管理 (11) 9．公共关系管理 (13) 10．销售管理和统计分析 11．价格管理 12．客户资信管理 13．赊销管理 14．合同管理 15．竟标管理 16．区域管理 17．配送管理 18．客户服务管理 19．附则 14） （17）18） （20）（21）（23）（23）（24）24） （27) （ （ （ 1. 总 则 1.1 为使营销中心的工作高效、有序地运作，确保营销目标的实现，特制订 本手册。 1.2 1.3 企业营销的宗旨：最大限度的满足客户不断的需求。 本手册适用于营销中心的所有人员以及与营销有关的其他人员。 2. 营销预算（计划）管理 2.1 营销预算（计划）组成：营销预算（计划）由市场和公关广告预算（计 划）、销售预算（计划）、客户服务预算（计划）、办事处预算（计划）、市场开发预算（计划）组成。 2.2 营销预算（计划）制订：营销总监负责营销预算（计划）的制订。 2.2.1 制订依据： A、 企业产品国际、国内市场动态。 B、 产品市场部市场年度调研报告。 C、 企业产品体系规划。 D、 上年度销售统计。 E、 上年度的公关费用情况。 F、 销售人员和技术服务部人员有价值的信息反馈。 2.2.2 营销计划主要内容 A、 计划的简略概要。 B、 当前经营状况。 C、 主要的机会和威胁，优势和劣势，以及将要面对的问题。 D、 想要达到的销售量、市场份额和利润等领域的目标。 E、 为实现计划目标而采用的营销战略。 F、 行动方案。做什么，谁来做，何时做，成本等。 G、 预计的损益表。 H、 如何监控计划的执行。 2.2.3 制订过程： A、 每年11月开始，营销中心根据2.2.1，提出本年度营销预算（计划）草 案，于12月1日前报总经理。总经理须于12月10日前组织有关人员予以讨论通过，汇入企业总预算。 B、 营销中心将董事会批准确定的营销预算（计划），分解为产品市场部、销 售部、贸易部、中心营业室以及技术服务部等部门预算（计划）。 C、 产品市场部、销售部、贸易部、技术服务部和中心营业部，将本部门的 年度预算计划分解到月，制订月度工作计划。 D、 销售部经理把月销售任务分解落实给每位销售经理，并把分解的任务量 备案。 E、 销售部必须在1月10日之前制订本部门年销售计划，并报营销总监批准。 2.3 预算（计划）执行及调整： 2.3.1 营销中心必须按年度预算（计划）任务开展工作，营销总监对中心预算 （计划）的完成情况负责。营销中心所属各部门须严格执行本部门的预算（计划），完成预算的任务，各部门经理对预算（计划）的完成情况负责。 2.3.2 预算外发生的费用，须向营销总监提报预算外申请，由营销总监决定是 否在营销中心内部调整。 2.3.3 营销中心不能解决的，按营销中心预算外计划，由营销总监提出申请报 总经理按程序批准后执行。 2.3.4 总经理在市场出现特殊情况对销售造成大的影响时，可以直接调整营销 中心的年度预算（计划）。 2.3.5 营销中心（包括下属部门）实行滚动的月度预算（计划）调整的方法， 滚动的月度预算（计划）调整要具有可实现性。 2.3.6 每月25日营销中心下属各部门将下月度部门计划上报营销总监。 2.3.7 营