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商超实战营销系列之一：新品入场 　　新品进场，是经销商进行商超营销的第一步，没有商超营销经验的人往往认为这非常简单，把商品铺进超市上了货架卖就不得了，没有什么难的，不错，新品入场的结果就是把商品铺进超市上货架卖，但你的最终目的是挣钱。如果你没有把前期工作做到位，稀里糊涂地就进了场，接下来的结果，很可能是你看着别的经销商到结帐的时间喜滋滋的点钞票，在算赚了多少钱，而你却是垂头丧气；心里盘算着是亏本挺下去，还是干脆把产品撤场了结这生意。如果你是个经销商，特别是刚刚从事这个行业的“菜鸟”级经销商，你想把生意做得好，笔者给你的建议是：从事商超营销，要想走第一步，那就是做好。 　　 　　市场调查 　　 　　在与超市方面谈进场进行正面接触之前，经销商一定要事先比较细致地了解清楚超市内部的情况，通过多种途径和方法了解该超市的销售情况、进场条件和费用等情况。 　　必须了解的内容 　　 　　1、进场费用： 　　超市要求交纳的各种费用名目很多；例如进场费、条码费、上架费、终端陈列费、场外促销费、节庆促销费、店庆费，新店开张费、年终返点等等。 　　一般来讲，进场费用跟超市的规模紧密相关。超市规模越大，所要求交纳的费用越是名目繁多，特别是那种大型连锁超市，进场条件则特别苛刻。所以经销商进何种超市要视自己的具体情况而定。我个人认为，如果不具备相当实力的经销商，特别是初涉南海的“莱鸟”级经销商，最好不要进那种大型的超市，因为你一无实力，二无经验，冒冒然冲进去，其结果很可能是不赚还得亏！ 　　 　　2、竞争状况： 　　超市内经营的商品一般以快速消费品为主，同质化的商品很多，竞争相当激烈，所以在进场前，要对当地超市内销售的与你所代理产品的竞争性品牌的情况要做一个彻底的摸底。主要了解的情况有竞争品牌的种类、规格、零售价格、销售情况及广告、促销举措等等。清楚了解竞争品牌的经营状况，对预测自身产品进入超市后的销售额的评估以及制定有针对性的促销方案，都有相当大的帮助。 　　 　　3、结算方式： 　　超市的货款结算方式有月结、帐期结算、翻单结算、送二结一等多种结算方式，一般情况来讲，对于快速消费品超市方面通常采用月结的方式。 　　 　　进行了解的渠道和方法 　　 　　1、找同行了解： 　　找其他经销商了解，你可以了解到进场费用、及结帐方式、结帐状况等情况，但要提醒你的是，如果你傻乎乎的去找不相识的经营竞争品牌的经销商，很可能会碰一鼻子灰，所以你还是找非竞争性产品的经销商了解情况可能性更高一些。 　　 　　2、找业务员了解： 　　找其他经销商手底下的业务人员了解情况，最好是竞争性产品的业务员，你可以了解到此类产品在该超市的月回款情况。 　　 　　3、找超市管理人员了解 　　如果能找到肯帮助你的超市内部管理人员，对你了解超市内部的情况非常有帮助，很可能会帮你省下不少的钱。 　　 　　4、找促销小姐了解 　　找促销小姐了解情况，相对来说应该算是最容易的了，因为她们大多时间都无所事事，又不能窜柜，再加上她们大都年青，没有什么社会经验，找她们聊天从她们的口里套情况一般不是很难的。 　　能够获得这些人对你的帮助，对你而言，非常重要。当然，如何能让他们开口，告诉你想知道的情况，那就要看你自己施展何种手段了，这些方面的技巧，我想就无须笔者传授了 相信做经销商的，都会有自己一套独具风格的招数，个个都不会比笔者差！ 　　 　　5、自己观察了解： 　　在超市的货架上观察货物品种的齐全状况，货架上陈列(续致信网上一页内容)的食品、饮料等产品的保质期是否很新，节假日观察收银台的收银状况，想必你都会有所收获。 　　 　　进场谈判细节内容的了解 　　 　　在初步了解清楚上述情况之后，就可以跟超市进行第一次正面接触谈判，从超市方面拿到具体的进场谈判的细节内容，一般包括以下项目： 　　 　　1、产品采购： 　　包括产品质量约定、品种、规格及包装、采购批量等。 　　 　　2、送货约定： 　　交货时间、频率、最高及最低送货量、验货方式等。 　　 　　3、退货约定 　　退货条件、退货时间、退货方式、退货数量及退货费用承担。 　　 　　4、商品陈列： 　　商品陈列的位置及陈列面积等。 　　 　　5、促销情况； 　　促销保证、促销组织配合、促销小姐进场等。 　　 　　6、货款结算 　　货款结算期限、货款结算方式等。 　　 　　7、保底销量： 　　每月保证最低销售量，未位淘汰及清场处理办法等。 　　 　　8、违约责任： 　　合同变更及解除合同等相关事宜。 　　 　　二次谈判前的准备工作 　　 　　1、基本文件资料的准备 　　A、经销商的企业营业执照、税务登记证复印件；