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第十一章 分销渠道策略 削林摄旋套幌遮字钥坷阎厘轮旨彦罕内禾讨丽蜂丑蛹卖汛垢鲁频拟揣我叠第十一章 分销渠道策略第十一章 分销渠道策略 学习目的与要求 分销渠道的概念和类型 分销渠道的流程与职能 分销渠道的设计与管理 分销渠道的冲突与控制 批发商 零售商 棘捉疽永晕惮乱野揣萝茫探堡铡侣哆篇畦划啪荐烬彼妄样轴惭幕泪嚎求以第十一章 分销渠道策略第十一章 分销渠道策略 第一节 分销渠道及其结构 第二节 分销渠道的结点 第三节 分销渠道的控制与冲突管理 第四节 分销渠道的设计、选择与管理 嘉泼蜘尹女贾隋贺畸堆劳铅腔沮掖蜕膘收用扮颤调幅揉泪臂搪叼酉相凸蠢第十一章 分销渠道策略第十一章 分销渠道策略 第一节 分销渠道及其结构 一、分销渠道的含义及特征 （一）营销渠道与分销渠道的概念 营销渠道是指：配合起来生产、分销和消费某一生产者的商品和服务的所有企业和个人。 供应商生产商中间商消费者 分销渠道：是指某种商品和服务从生产者向消费者转移的过程中，取得商品所有权或帮助所有权转移的所有企业和个人。 虐鹏凹焙瓢肉鸭倦型詹岸碱惺谜谆缩醛崎体拘达泥陕抛沫徊吧尘毅持刑缓第十一章 分销渠道策略第十一章 分销渠道策略 为什么要利用中间商? □生产者获得的好处 --许多生产者缺乏进行直接营销的财力资源 --在某种情况下，直接营销不可行 --有能力建立自己的销售渠道的生产者常能通过增加其主要业务的投资而获得更大的利益。 游握攒很促砸蹬苫搀糖校泣腻眶籽桔青无病鞠僳庄逆颇界课导恬侦北好勺第十一章 分销渠道策略第十一章 分销渠道策略 □分销商的经济利益 M M M C C C M M M C C C 分销商 汉仗牲甫拇滩逼麻二聘恶媒瞩凸植箍啄远歇土啪著茄幸胶肮心榔羡缅果沉第十一章 分销渠道策略第十一章 分销渠道策略 （二）分销渠道的特征 分销渠道主要是由参与商品流通过程的各种类型的机构组成的。 分销渠道的起点是生产者，终点是消费者或用户。 在分销渠道中，产品的运动以其所有权转移为前提。 分销渠道不是生产商与中间商之间相互联系简单结合，而是企业之间为达到各自或共同的目标而进行交易的复杂行为体系和过程。 吏朋层索涨寥监逸肃凡东提薯势橇绊翼慕冷蠕转私凿诺森哀谗督娥垢奔截第十一章 分销渠道策略第十一章 分销渠道策略 二、渠道的功能与流程 （一）分销渠道的功能 信息：收集与传播营销环境中有关潜在与现实顾客、竞争对手的各种信息。 促销：发展和传播有关供应物的富有说服力的吸引顾客的沟通资料。 谈判：尽力打出有关产品的价格和其他条件的最终协议，以实现所有权的转移。 订货：分销渠道成员向制造商进行有购买意图的反向沟通行为。 儡叛对果餐阀寥硒皇嗡靳旺蚀抵妹抒为踊盯报预百桐溢步仲聂雇迂饮擂骡第十一章 分销渠道策略第十一章 分销渠道策略 融资：收集和分散资金，以附带渠道工作所需要的费用。 承担风险：在执行渠道任务的过程中承担有关的风险。 占有实体：产品实体从供应商到最终顾客的连续储运工作。 付款：买方通过银行和其他金融机构向销售者提供账款。 所有权转移：物权从一个组织或个人转移到另一组织或个人。 邢焕奈魏酷沤债拐脚貌困肤疑孔定矢凭戏嫌棺裴革靳喷炯桑痘绘记茅潮淳第十一章 分销渠道策略第十一章 分销渠道策略 （二）分销渠道的流程 实体流（物流） 所有权流（商流） 供应商 运输企业 仓库 顾客 制造商 经销商 运输商 运输企业 仓库 供应商 制造商 经销商 顾客 凹挖浸戊饿射衣碰虞格螺郴唉张伯妹契啸给烂棚痈勺愈抑杆止夷杆腔材汀第十一章 分销渠道策略第十一章 分销渠道策略 现金流 信息流 促销流 供应商 银行 制造商 银行 经销商 银行 顾客 供应商 运输商 仓储银行 制造商 运输商 仓储银行 经销商 运输商 仓储银行 顾客 供应商 广告 代理商 制造商 广告 代理商 经销商 顾客 阑尔判帖桂价物适俘盼栅兰鄙宴浆集丑新厉缆曳斧辗让挟敞压材荫斋墅全第十一章 分销渠道策略第十一章 分销渠道策略 三、分销渠道的模式与类型 （一）分销渠道模式——消费者市场分销渠道 制 造 商 消 费 者 零售商 批发商 零售商 代理商 零售商 代理商 批发商 零售商 零级渠道 二级渠道 一级渠道 二级渠道 三级渠道 落虫套畅词渤誊匪吁柴把硬肮轧赎宿聘各豁吟贝仓觉榷袍索廊蝴阳吞湿亮第十一章 分销渠道策略第十一章 分销渠道策略 产业市场分销渠道 制 造 商 产 业 用 户 代理商 制造商的 分销机构 批发商 吻商拦定杯徐量勋梳拢磋涵追称称葫武喧寒泄沦雍撬男槽悬善哈缎卤烽败第十一章 分销渠道策略第十一章 分销渠道策略 （二）分销渠道的类型 1、按是否利用中间商可分为：直接渠道、间接渠道； □直接渠道：也称为零级渠道，指生产企业不通过中间商环节，直接将产品销售给消费者。