第二讲谋攻篇.pptVIP

计篇 认识营销;孙子曰：凡用兵之法：全国为上，破国次之；全军为上，破军次之；全旅为上，破旅次之；全卒为上，破卒次之；全伍为上，破伍次之。是故百战百胜，非善之善者也；不战而屈人之兵，善之善者也 译文：大凡用兵打仗，其指导原则应是：迫使敌人举国降服的为上策；通过交兵接仗而攻破敌国的次之；能使敌人举军降服的为上策，攻破敌军的次之；能使敌人整卒降服的为上策，攻破敌伍的次之。所以，百战百胜，还算不上高明的，不经交战就能使敌人屈服，才是高明中最高明的。 理解：虽说没有市场占有率就没有利润，但有时花最大的代价争取最大的市场份额对企业而言并不是一件好事，以最小的风险争取到最大的市场利润才是市场运作的高明之处;第一讲 ;第一讲 ;第一讲 ;第一讲 ;第一讲 ;第一讲 ;第一讲 ;第一讲 ;第一讲 ;第一讲 ;第一讲 ;第一讲 ;第一讲 ;故善战者，立于不败之地，而不失敌之败也。是故胜兵先胜而后求战，败兵先战而后求胜。善用兵者，修道而保法，故能为胜败之政。 译文：所以，胜利的军队，总是首先创造必胜的条件而后才去寻求与敌交战；失败的军队则往往是先贸然与敌交战，然后再在交战过程中去争取侥幸的胜利。善于领导战争的人，修明政治，确保法则，所以能掌握战争胜败的主动权。 理解：成功的企业总是以市场为导向，深刻研究消费者的需求，不断为顾客创造更多的价值，不断为更多的顾客创造价值，从而掌握市场竞争的主动权，而这也是企业得以生存和发展的根本所在。;第二讲 ;第二讲 ;第二讲 ;第二讲 ;第二讲 ;第二讲 ;第二讲 ;第二讲 ;第二讲 ;第二讲 ;第二讲 ;故上兵伐谋，其次伐交，其次伐兵，其下攻城。攻城之法，为不得已…故善用兵者，屈人之兵而非战也，拔人之城??非攻也，毁人之国而非久也。必以全争于天下，故兵不顿而利可全，此谋攻之法也。 译文：所以，善于用兵打仗的人，能使敌人屈服而不依靠对垒交兵，拔取敌人的城邑而不依靠强攻，毁灭敌人的国家而不必旷日持久。一定要用全胜之策去与列国诸侯争胜于天下。只有这样，才能既使兵力不受顿挫而又可使胜利圆满取得。这就是以谋略攻敌的法则。 理解：顾客满意战略乃市场营销中的谋攻之法也。 ;消费者具体的购买动机;等级; 家庭阶段 ;消费商品数量;吸引新顾客的成本： 平均每次销售访问的费用（包括工资、佣金、津贴和其他开支） 300美元 使一个潜在顾客转变为现实顾客平均所需要的访问次数 ×4次 吸引一个新顾客的费用 1200美元 平均的顾客寿命价值： 顾客年销售收入 5000美元 平均忠诚年限 ×2 公司毛利 ×0.1 顾客寿命价值 1000美元