驻守要点.docVIP

驻守 一、驻守站的位置及定点驻守 客户多少取决于位置，因此驻守的位置是非常重要。找小区进出人最多的门口，或者进入小区的必经之路，比如：绿地那边的世纪同乐门口，锦绿新城曹杨路门口，绿地科创门口，顺义路曹杨路路口，宁夏路瞿家廊路路口，我格广场，地铁站等。在小区门口主要驻守进入小区的业主和中介公司所带客户。 方法1：带小白板和DM，在白板前派发DM，有中介公司带看就立刻跟上去，注意距离，不要太近避免冲突，等中介人员和客户分开后再上去驻守客户，跟客户交流的时候，先递名片，自我介绍，面带微笑，并且说明意图（我公司有很多房源供他参考），争取当场实现带看，若客户没有时间则先留电话号码。有许多客户会感觉跟我们接触很少，不愿意留电话，这个时候就需要我们不断推荐房源，如果还是不行就必须虚拟房源（注意做状况，房子现在不方便看，但是价格很不错）留下号码。 方法2：在小区里面来回不停转圈（适合带看量比较大的小区，）小区里面本公司人员不必太多，2-3人，太多就不够分了，看到中介公司带看就跟过去，确定好他们看的房子后，继续跟客户，等驻守到客户后再去敲房子，因为房子不会跑，客户会走。如果跟不上客户，不能确定客户到几楼看房，则到南面去观察阳台，客户看房一定会到阳台上看视野。 注意：在业务员出门带看时根据驻守地点，必须让业务员掌握驻守地点周边的房源信息，至少要能背出60%-80%的房源，不然客户可能不会留下电话。 要主推一手房，则需要在小区门口或者路口大量派发DM，根据推荐的一手房的标底选择地点：比如悠活城，尚上城这些一手房源总价不高，适合在地铁站，我格广场等公共场所派发，这些地方所经过人群大部分是小白领，上班族，资金不足，所以购房需求大部分都是低总价的房子，如果推荐都荟豪庭这样的小区，则需要到大型小区去推荐，当然到白玉新村这样的成交量比较高的小区门口也可以，因为大部分人卖掉房子后会买套比较好的房子。值得注意的是，我们也需要开辟一些比较大型的小区，中远两湾城总所周知的是普陀区成交最大的小区，里面人员复杂，有置换，投资等多种客户，卖掉里面的房子后是不是也会选择到其他地方购买更好的房子，或者做更好的投资呢，我们是否也可以派人到中远两湾城去派发DM呢？ 二.驻守中介公司自由式巡逻点 看到中介公司有客户进出，首先对客户进行判断，是房东还是客人，是要到贵公司签合同还是售后，业务员通过判断不会白等，也不会浪费时间，需要业务员眼观六路，所站位置最好是能看到大部分中介公司的位置，比如宁夏店旁边的瞿家廊路宁夏路路口，可以看到太平洋、永庆、汉宇、颐佳、德佑等。最好是有交通工具，可以来回自由穿梭，不至于让客户走掉。 三、驻守时的仪容仪表 驻守时要认真主动，注意力集中，要有热情、激情，注意表情，笑容常挂脸上 店长通过鼓励业务员，让业务员认识到驻守的好处，不认真的坏处，一不留神，客户从其他中介公司出来就不见了