销售技巧及客理分析.ppt

销售技巧和客户心理学;第一部分:什么是销售人员的最高境界？;摸底考试;一、购买心理的八个阶段 漠然 抗拒 需求 考察 反悔 决定 斟酌 比较;二、马斯洛需求原理 自我实现的需求——指通过自己的努力，实现自己对生活的期望，从而对生活和工作真正感到很有意义 尊重的需求——包括要求受到别人的尊重和自己具有内在的自尊心。 社交的需求——人是社会的一员，需要友谊和群体的归属感，人际交往需要彼此同情互助和赞许。 安全的需求——包括心理上与物质上的安全保障，如不受盗窃和威胁，预防危险事故，职业有保障，有社会保险和退休基金等。 生理需求——是个人生存的基本需求。如吃、喝、住。;顾客的购买心理分析;第三部分：客户的购买模式分析;自我判定型（理智型）和外界判定型（感性型）;一般型和特定型;测??：看图你认为三个图形间有什么关系？;求同型和求异型;追求型和逃避型;成本型和品质型;第四部分：介绍解说产品及服务;一-预先框示法;二-假设问句法;三-下降式介绍法;四-找出切入点;五-倾听技巧;在介绍产品的过程中，要让客户参与介绍的过程，要不断的适时的调动客户的感观系统。;让客户在视觉上想象购买你的产品后所能看到的利益或所能想象到的利益。;假设客户已经购买你的产品了，你会问他哪些购买时的细节？（帮助客户来下决心）;第五部分：解除客户抗拒;二、处理抗拒的10种方法;二、处理抗拒的方法;三、处理抗拒的流程：;几种抗拒的类型;沉默型抗拒;借口型抗拒;借口型抗拒;批评型抗拒;问题型抗拒;表现型抗拒;主观型抗拒;怀疑型抗拒;第六部分：有效缔结（成交）客户的方法;缔结时应避免的三项错误;有效缔结的十种方法;第八部分：销售人员的十项全能;;赢得客户心灵的终极武器