区域炼焦煤销售联合模式和运行机制初探.pdfVIP

煤 炭 科 技 2014年第 1期 44 COAL SCIENCE TECHNOLOGY MAGAZINE No．1 2014 文章编号：1008—3731(2014)0l一0044—02 区域炼焦煤销售联合模式和运行机制初探 李 城 (徐州矿务集团有限公司 煤炭销售运输公司，江苏 徐州 221006) 摘 要：炼焦煤市场的非正常波动不利于区域煤炭市场的稳定性和均衡性，迫切需要通过实施 区域炼焦煤销售联合，推进联合体之间价值链各环节合作，达到稳定区域销售，规范区域市场秩 序，培育整体竞争优势，合作共赢的目的，维护炼焦煤市场的健康稳定运行，保证生产企业的效 益，促进区域经济健康发展。 关键词：炼焦煤；销售模式；运行机制 中图分类号：F406．69 文献标志码：B 1 区域炼焦煤销售联合的实施背景 和销售行为，防止区域炼焦煤市场恶性竞争，携手提 高各 自获利的能力和水平。 炼焦煤市场供需严重失衡。受国家宏观经济增 2．2 中级模式：关联性合作——实施销售产品、价 速放缓，进 口煤冲击，国内煤炭产能快速释放 ，以及 格、渠道、促销深度整合 环境保护压力等因素叠加影响，下游钢、焦产业链用 关联性合作是在初级合作领域狭小 ，合作内容 户炼焦煤需求持续下挫低迷，价格连续大幅下滑，市 和途径单一的模式上不断扩大、提升的，其特点是实 场对于炼煤焦走势依然悲观，仍然处于弱势格局。 现在共同市场利益驱动下，区域合作的内容涉及到 市场恶性竞争行为频现。由于炼焦煤销售量、 炼焦煤销售的各个领域，主要包括区域内各类炼焦 价齐跌，存煤不断上升，回款难度加大，多数炼焦煤 煤企业销售价格、渠道、促销方式、产品等多方面的 企已经接近或处于亏损边缘 ，整体经营形势 日益严 整合、调整和优化，通过更大空间范围的合作形成相 峻。为保住市场，变现库存，抢 占微利蛋糕 ，多数炼 互促进、共同繁荣的深度融合互动战略伙伴关系，加 焦煤企业相互之间竞相降价，抢 占用户，加之无法达 速推进区域炼焦煤市场持续健康有序发展。 成共识 ，市场恶性竞争加剧。 2．3 高级模式：全方位合作——扩展非炼焦煤领域 下游企业抱团意识强烈。钢铁 、焦炭等炼焦煤 合作 下游企业经营生产困难，多维持低开工率、低原料煤 全方位合作是在关联和发展到一定阶段的新模 采购率运转。为应对经济下行影响，炼焦煤下游行 式，它在初级、中级成功合作的基础上，采取人员、资 业间联系密切 ，沟通顺畅，统一行动，集体打压炼焦 本、资产融合的方式，广泛开展产业发展、安全管理、 煤价格，质量要求苛刻，甚至利用一家煤企销售政策 资本运作、和谐建设等领域的交流，互享成功经验 ， 到多家煤企连续串联、循环压价，一定程度上导致煤 深化合作，携手并进，在更大范围、更高层次、更多领 企之间无序竞争。 域共同拓展新的合作空间。 2 区域炼焦煤销售联合的主要模式 3 区域炼焦煤销售联合的运行机制 2．1 初级模式 ：