烟草在线专稿零售终端是行业最基本的力量.docVIP

烟草在线专稿　　零售终端是行业最基本的力量，是未来卷烟营销最重要的阵地，是卷烟销售网络赖以生存的基础。在去年全国卷烟零售终端建设研讨会上，何泽华副局长曾指出：“随着烟草控制日趋严格，卷烟营销的发展空间越来越小。作为专卖专营行业，中国烟草最根本的利益是国家利益、消费者利益，必须严格按照国家法律规定开展营销活动。为此，要把零售终端建设作为行业未来发展的重大战略来认识，利用好零售终端这个未来唯一的但最有价值的空间，把营销活动的重点放在零售终端上”。从市场营销角度来看，零售客户是我们宝贵的市场资源，拥有了这一资源我们就拥有了市场。在当前“卷烟上水平”的战略目标下，我们要想实现更好更快地发展，就必须把握和利用好市场资源，就必须紧紧依靠零售终端。 　　一、卷烟零售终端现状分析 　　近几年，行业以“按客户订单组织货源”业务流程为主线，建立起了以市级公司为经营主体，以信息化为支撑，以电话订货、电子结算、网上订货、现代物流为特征统一运行的现代流通体系。但该体系的重点还在于销售网络建设上，较少涉及零售终端的建设和维护，对零售终端的关注程度和价值挖掘不够，进而导致大多数零售终端还处于自然状态，存在着品牌培育能力、经营管理意识淡薄，店容店貌差等问题。 　　1、终端形象较差。大部分食杂店、便利店终端形象较差，普遍存在标识形象差，卷烟出样不全，摆放凌乱，无价格标签或标签残缺不全等现象，有的既使摆放，也未能达到整洁美观的效果，究其原因，主要是受店内物品较多，店铺面积有限，消费群体比较固定等客观因素影响，以及受客户创新与发展经营理念淡薄，不注意商店的店面卫生和整体形象等主观因素的制约，特别是一些行政村、自然村的零售商户多为家庭店、村中店，客户群体单一，经营规模小，终端形象更差。 　　2、零售客户缺乏现代营销能力。一些零售客户不注重自身学习，尤其是对现代营销知识较为缺乏，接受新生事物的能力不足，经营观念陈旧，不注重创新、求变。在经营方式较为传统，总按照老思路、老印象、老方法办事，导致经营效益不佳，盈利水平较低。尤其是在卷烟新品牌的培育上，习惯于传统畅销品牌的销售，对新品牌的认知度较差，跟风现象较为严重。有的零售商户对新品牌的认知缺乏，无法对其进行宣传推介，造成品牌内涵、形象和消费者之间的沟通梗阻。 　　3、规范自律意识不强。不能严格按执行明码标价对，商品价格波动较大，自律意识差，总抱着薄利多销的思想观念，导致收益和利润不佳。同时，不能主动参与市场竞争，在竞争方式上总是以“价格战”来解决问题，不能深入地对市场进行研究分析，了解目标客户的真实需求，缺乏应对日益复杂的市场需求变化的能力和手段。另外，由于紧俏货源供应不足，导致一些乱渠道进货、非法收购卷烟等现象，扰乱了市场经营秩序，为市场管理带来一定难度。 　　4、卷烟销售地位不够突出。当前卷烟零售户特别是占主要构成的食杂店、便利店，除经营卷烟外还经营着食品、酒类、饮料等物品，卷烟占其店内销售金额和销售利润份额不高，部分客户经营卷烟只是为带动其它副食品，把卷烟销售放在从属地位，个别零售客户甚至只是把卷烟只是作为一个必不可少的陪衬品，对卷烟经营环节重视程度不够。 　　5、终端信息技术应用水平不高。在近年来的烟草网络建设中，面向零售客户的终端信息技术还没有完全建立起来，大部分卷烟零售户卷烟经营依赖于传统手段，和烟草公司之间的信息沟通和交流能力不够，信息化技术的应用水平较低。 　　二、当前零售终端建设中存在的难题 　　1、客户配合度不够高。现在许多零售客户的门头和招牌大都是由一些商品生产商提供，依笔者辖区为例，悬挂“酒类”字样的零售门市不在少数，如“五粮液”、“洋河经典”、“宋河粮液”、“杏花村福酒”等字样，这些大都是由生产厂家或经销商直接出资制作的。尽管在烟草终端建设中，烟草部门也投入了一定资金，但零售客户怕麻烦、怕费事，不想对店面进行整修改造，一方面是担心门头改造后，酒类供应商或经销商不能为其提供优惠政策，另一方面是担心改造期间对其生意造成影响。所以无论如何进行宣传解释，一些零售客户还是不愿接收，配合度不高，进而导致终端建设推进缓慢。 　　2、终端资源管理利用难。从零售客户业态和零售客户分布来看，普通食杂店、便利店所占比例较大，而且多分布在乡镇。这类客户的主要特点是经济实力较弱，经营不稳定，导致在终端资源的管理和利用上存在困难，例如对示范店、卷烟展示柜投放店的管理、信息采集等。 　　3、开展有效的客户培训难。由于客户的业态、经营能力、经济实力、文化素质等参差不齐，客户的期望值和实际需求各不相同，导致对客户开展营销培训工作比较困难。 　　4、部分货源合理组织分配难。当前，紧俏货源分配不够合理的矛盾仍然比较突出，主要表现在紧俏烟和超高档烟受货源计划的限制，难以照顾到所有零售客户，如果把高档紧俏烟都给有高档烟消费群体的零售客户