销售区域规划案例.pptx

; 何谓销售区域 设计销售区域应考虑的因素 设计销售区域应实现的目标 设计销售区域的过程 区域作战方略; 销售区域是指在一定时期内分配给销售人员、销售部门、经销商、分销商的一组现有的和潜在的顾客。销售区域指的是“顾客群”。好的销售区域由一些有支付能力并乐意支付的消费者组成。;二、设计销售区域应考虑的因素;重点：使销售人员有一个公平的市场潜力、收入及工作量，并使其认识到这些。;三、设计销售区域应实现的目标;四、设计销售区域的过程;1、选择控制单元;2、测定每个单元的销售潜力;3、分析销售人员的工作量;1）决定销售人员工作量的主要问题：;2）决定每个销售人员工作量必须考虑的因素 ;3）确定工作量的方法：;客户;B）矩形法:用这种方法，将顾客分成四类如下所示:;4、决定基本的销售区域（安排销售人员）;假设：一个销售人员一天访问6个客户，一个月进行120次访问； 大客户1个月访问8次； 中客户1个月访问4次； 小客户1个月访问2次；;销售区域;A、B、C三个区域各需112次,108 次和110次访问，于销售人员能够进行120次访问比较，可看出三个销售人员完全可以涵盖这三个区域。;2）自上而下的方法：将整个市场分隔为若干小的销售区域。;3）安排访问路线;在地图上确定顾客及准顾客位置;c）路线形式;路线形式会随市场变化而产生偏差，所以当一个路线形式使用一段时间后，就需要重新检查，这些周期性检查，可以真正揭示区域的状况以便调整目标。;D）编排以天为单位的拜访路线;客户等级; 注：日销售时间=A级客户数*1+B级客户数*0.5+C级客户数*0.3 编排路线时既要考虑到客户间就近原则，还要考虑到对不同等级客户分配的访问时间的长短不同，合理地安排好人员每日工作量。相对于3.6小时/天的平均销售时间（=8小时*45% ），以上每天工作量安排均未超出。（路线图略）;5、销售区域的监督;6、销售区域的从新设计（区域自我控制）;2）重新设计销售区域的方法;区域;可看出：5个销售区域的销售潜力不平衡。现欲将5区分为6区，并再雇佣1名销售人员。 假设6个销售区域销售潜力相当，那么他们各占销售潜力的 16.7%(=100%÷6),销售潜力约为3,417,000(=20,500,000÷6)元,销售渗透约为28%,总的销售量为3,423,5000(=20,500,000*16.7%),共增加300,000多元(=3,423,500-3,100,000)。;再来看看利润是否增加;五、区域作战方略;从现状分析到目标设定：在设定目标前，要先把握自己负责的区域现状； 设定攻击目标； 使用销售地图将作战视觉化； 市场区隔化； 采取推进战略或上拉战略； 对付竞争者的战略不容迟缓； 开拓新顾客的努力不能松懈； 用价格以外的要素来竞争； 明确活动目标； 在射程内及时挖掘新机会。