KA谈判及门店管理的.ppt

* 货架面积与销量成正比 改变前 改变后 易道营销学院 KA门店管理 五、货架管理 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. * 陈列面积与销售额 4货位减少至2货位，销售额减少至48% 4货位减少至1货位，销售额减少至68% 2货位增加至4货位，销售额增加至40% KA门店管理 五、货架管理 易道营销学院 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. * 案例分析 陈列面积与市场份额 举例: B公司的产品在当地市场的销量份额为45%, 销售额份额为55%, 而在商店的货架比例是30%. 说明他还有机会再争取至少15% (按照销售量份额)或25% (销售额份额)。 陈列面积与店内品牌销售比例 举例: A商店某类产品的总销售额14万每月, B公司在店内的销售额是8万元每月, 占商店销售的57%, 但仅货架面积的30%, 说明该公司应该努力使商店认识到应该为该公司增加27%的货架面积以满足其销售展示需要。 KA门店管理 五、货架管理 易道营销学院 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. * 新品进店上架 高调促销上架 低调试销上架 以赠品形式上架 以临时条码形式上架 产品升级形式上架 KA门店管理 六、新品上架策略 易道营销学院 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. * 货架陈列量 货架丰满 实现动销 补货周期？ 有无周转仓？ KA门店管理 七、货架陈列的最低需求量 易道营销学院 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 易道营销学院 最好的货架位置----货架高度 高度 销售指数 1.20M 90 1.20 M 129 0.95 M 208 0.70 M 169 0.10 M 100 KA门店管理 八、货架高度和宽度位置 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 易道营销学院 最优货架管理----货架宽度 100 104 101 98 顾客购买方向 开 始 位 置 1/4 位 置 1/2 位 置 3/4 位 置 最 后 位 置 106 KA门店管理 八、货架高度和宽度位置 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 易道营销学院 消费者视觉冲击 KA门店管理 九、终端品牌传播管理 店内外广告 形象货架 特殊展架 形象地堆、端架 POP 货架插条 店内宣传册 导购员服装 产品模型 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 易道营销学院 消费者品牌感情培养 KA门店管理 十、品牌口碑传播策略 主题推广活动 有纪念意义的赠品 老顾客回馈活动 消费者奖励 导购员消费者顾问 联合促销 公益活动 社区推广 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 易道营销