中国美妆-蔡汝青专访.docxVIP

蔡汝青：零售寒冬持续五年娇兰佳人怎么走？▲娇兰佳人董事长蔡汝青“线下大众品牌的实体店，毛利率在40%比较合理。目前娇兰佳人门店毛利率还到不了这个水平。我们正在做政策，不管后台如何，先保门店40%”。选自《中国美妆》记者丨龙艳玉在国内，化妆品零售言必称屈臣氏，对其顶礼膜拜，紧紧跟随。直至十年前本土零售品牌娇兰佳人诞生，开始打破本土全国性化妆品连锁一片空白的局面。五年前娇兰佳人首次发布万店战略规划，震撼业界的同时也备受质疑，当时2010年11月底也才286家门店，销售额8亿左右；五年后的今天，它已经成功在全国开出了1100多家，其董事长蔡汝青重申了新十年实现万店蓝图的规划：通过招募300个盟友，每人投500万共同实现。其中直营和加盟的占比也将由现在的9:1，逆转为2:8，开启了娇兰佳人新十年征途。娇兰佳人以平均一年新增100多家店的速度，成为令人瞩目的焦点。然而，其所付出的代价也是沉甸甸的。用蔡汝青的话来说，十年投入5亿，才实现了自我造血、良性循环。而其万店目标的确立，开始联合下游盟友15亿的力量共同完成，扩大规模效应，改造供应链。只有最大限度取得定价权，才能真正实现其平价量贩的大众连锁商业帝国梦想。在蔡汝青看来，他最初创办娇兰佳人时，遇到的最大瓶颈就是主流供应商价格体系的不支持。有了规模效应，才能掌握更多主动权，让供应链扁平化，缩小商品倍率，把实实在在的利益留给消费者，为他们提供真正优质平价的产品。而最初起步之时，娇兰佳人主动避开商贸中心的高价旺铺，选择二三线道路的临街门面，以降低房租带来的产品销售成本升高，将最大的实惠让利给消费者。根据娇兰佳人如今250万元的年单产，和化妆品消费市场的增速乐观估计，他认为娇兰佳人未来的年单产将达到500－750万元。这样算下来，娇兰佳人万店蓝图实现的时候，将有600亿以上的营业额。如今走过了化妆品专营店渠道发展的黄金十年，大家习惯了的高增长速度一下子消失、增速放缓之后，情况一下子好像变得不那么乐观了，好像进入了寒冬期，就连娇兰佳人也不例外。在这样的时间节点上，娇兰佳人于11月4日公布称将全面推广区长合伙制，充分发挥区长的积极性和创造性，并于年底前颁布具体方案。此以利益共享的形式推动娇兰佳人发展的“新政”，被看作是作为综合型店铺代表的娇兰佳人，应对业绩下滑的一大举措。零售寒冬还会持续多久？作为本土连锁领军者的娇兰佳人，还有怎样的应对举措？娇兰佳人又会给我们带来怎样的启发？11月初，《中国美妆》采访了娇兰佳人蔡汝青董事长，聆听他眼中的娇兰佳人，以及怎么带领娇兰佳人走出零售寒冬。以下是采访实录，其中Q代表《中国美妆》，A代表蔡汝青董事长。Q=中国美妆A=娇兰佳人董事长蔡汝青娇兰佳人计划开到10000家，现在总共才1000出头，应该说全国到处都是空白区域。Q：截至目前，娇兰佳人必威体育精装版的店铺数量是多少？此前看到娇兰佳人进驻西藏，是否已经在全国省份和直辖市没有空白区域了呢？据说娇兰佳人的北京和广东是优势区域，在这两个区域的门店数量分别是多少呢？A：娇兰佳人至今开了1118多家店，开的比较多的是广州和北京，广州市内接近200家，北京开了100多家。娇兰佳人是涉及了大部分省份，但开几家店不能算真正进入。娇兰佳人计划开到10000家，现在总共才1000出头，应该说全国到处都是空白区域。我觉得这个寒冬期要五年。企业要在寒冬期时活下来，必须做出很多调整，娇兰佳人也一样。Q：您此前提出零售寒冬论，引起很多同行的共鸣与认可，那在您看来，现在仍然是寒冬期吗？您觉得这个寒冬期会持续到什么时候？作为零售店铺，娇兰佳人要如何走出这个寒冬、迎来春天呢？是否有开始一些门店经营策略的调整呢？有的话是什么？A：我觉得这个寒冬期要五年。企业要在寒冬期时活下来，必须做出很多调整，娇兰佳人也一样。如何调整，大家各有各的方案，但有一点恐怕所有人都要面对，那就是提高性价比。Q：从娇兰佳人的品类组合上，可以看出是属于客流型店铺，那么门店的平均日客单数大概是什么状况？如今很多综合门店都在烦恼进店客流的问题时，娇兰佳人在保证门店客流方面，会有哪些独特的或者新的举措呢？A：不仅仅是娇兰佳人，也不仅仅是化妆品，各行各业的实体店，都普遍存在客流下降的问题。经济萧条、渠道分流是普遍的现象。线上线下，大家都得为流量而战，娇兰佳人也正在积极部署之中。Q：在很多人倡导合理的毛利率时，您认为像娇兰佳人这样的综合店，怎样的毛利率才是有利于门店发展的呢？娇兰佳人门店的综合毛利水平目前是多少？A：线下大众品牌的实体店，毛利率在40%比较合理。目前娇兰佳人门店毛利率还到不了这个水平。我们正在做政策，不管后台如何，先保门店40%。未来大众消费品的倍率是应该在3-5倍较合理。不管品牌商、渠道商怎么想，必须要让消费者满意才行。Q：您此前说会开放成品供应商、建立独立事业部把自有品牌发