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电视广告承揽的商务谈判技巧 　　与广告主的沟通，对电视媒体来说是非常重要的。每一次与广告主的谈判，都直接关系到广告承揽的结果。 　　 　　一、广告主心理解析 　　 　　广告承揽要对谈判的伙伴和对手有一个真实全面的了解，这一点非常重要。一般意义上讲，广告因其在行业、品牌、资金实力等方面的不同情况，可分为强势企业、成长企业、弱势企业。按其广告资金投入量的实际情况，广告主的心理大概可以分为以下几种情况： 　　（一）大户广告主的“蓄水池”心理 　　例如著名的“哈药六厂”、“雕牌”、“修正”等强势企业，因其广告投放量巨大，各电视台均对其采取相对优厚的礼遇。此类广告主的心理优势明显，自由选择的空间也较大，他们将自己比做媒体广告的蓄水池，并常常以此态势与媒体周旋。 　　（二）成长企业的“效果、价格”双段论推理 　　电视广告投量稳定、持续总量相对均衡的成长企业，是电视广告投放客户中的重要组成部分。成长企业一方面十分注重电视广告效果和目标观众黄金时段的选择，另一方面还对广告价格的参照水平十分关注。 　　（三）弱势企业的“散户”心理 　　目前，我国正处于一个经济高速成长期，大量企业的生存和发展，正处在一个各方面都急需资金的时候。因此，溪流入海的广告模式，是当今电视广告投放的一个主要方式。散户的心理特点是：希望媒体的广告价格能低些，再低些，希望投入的媒体的收视率能高些，再高些，甚至希望媒体能让他们进行一次次零成本的投放。 　　 　　二、电视广告投放的说服技巧 　　 　　面对不同类型的广告主，谈判事实上是一个“有效说服”的过程，即设法使对方心悦诚服地接受你的建议。这是一项十分重要的技巧，只有这样才能在变幻莫测的谈判过程中实现自己的目的。同时，这又是一项很难掌握的技巧，因为当你试图说服对方时，同样处于被人说服的地位，会遇到重重阻力，谈判者必须克服阻力，才能达到说服对方的目的。 　　 　　（一）说服技巧的几个环节 　　1．建立良好的人际关系 　　当一个人考虑是否接受他人意见时，一般情况下，总是先衡量一下他与说服者之间的熟悉程度和友好程度。如果相互熟悉，相互信任，关系融洽，对方就比较容易接受你的意见。因此，在谈判中，既要坚持原则，有效地说服对方，又要态度诚恳，言语友善，与对方建立相互信任、比较融洽的人际关系。 　　2．坦率陈述利弊 　　（1）要坦率向对方说明应接受你意见的理由，分析对方被你说服后将产生的利弊得失。 　　（2）应坦率承认如果对方接受你的意见，媒体将获得的利益。这样，对方会觉得你诚实可信，顺理成章地接受你的意见；反之，如果你不承认媒体能从谈判中获得一定利益，对方会产生逆反心理，认为你话中有诈，缺乏诚意，从而敬而远之，你将无法收到说服对方之功效。 　　3．尽力简化对方接受说服的程序 　　当对方初步接受你的意见时，为避免对方中途变卦，要设法尽力简化确认这一成果的程序。例如，在需要签书面协议的场合，应事先准备好一份原则性的协议书草案，当场告诉对方“只需要在这份原则性的协议书草案上签名即可，至于正式的协议书，会在一周内准备妥善，到时再送到贵公司请您斟酌” 。这样，往往可以当场就取得对方的承诺，从而避免了在细节问题上出现过多的纠缠。 　　（二）突破谈判僵局 　　在电视广告投入的谈判进行到一定阶段时，双方都会有这样一种感觉，似乎都已经退到不能再退的地步了，谈判无法进行下去了。这就是通常说的“谈判陷入僵局 ”。 　　僵局之所以形成，是因为谈判双方的期望或对某一问题的立场和观点相差甚远，各自又不愿再作出进一步的让步。发生这种情况后，必须迅速作出反映与处置。谈判者应明确意识到，谈判双方能坐到一起，都是经过认真准备怀有合作诚意的，双方从各自寻求的利益出发，都希望突破僵局，使已存的分歧、差距得以消弥。谈判初期僵局一般不会发生，谈判中期是谈判的实质性阶段，双方需要就有关时段、价格、合同条款等进行详尽讨论、协商，此时隐含于合作条件之中各自利益的差异，就可能使谈判暂时朝着双方难以达成共识的方向发展，产生谈判中期僵局。谈判后期是双方达成协议阶段，在解决了时段价格这些关键问题后，还要就诸如监播程序、付款方式、违约责任等执行细节进行商议，特别是容易引起争议的合同条款的措辞、证据。虽然合作双方的总体利益及其各自利益的划分已经通过谈判确认，但只要正式的合同尚未签定，总会留有未尽的权利、责任、义务、利益和一些细节尚需确认与划分。 　　电视广告投放谈判总的原则应该是“坦诚、平等、互利、互助”。突破僵局，首先就要了解僵局的性质及其产生的原因，看看究竟是在哪个问题上双方出现了不可消除的分歧，在其背后有没有蕴藏着共同的利益？这种对峙只是暂时的碰撞，还是到了无可挽回的程度？只有对情况有通盘的掌握，并做出正确的判断，才能进一步采取相应措施，