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SOPSFE004 销售培训经理协访评估改善计划管理流程 目的： 范围： 具体要求： 销售培训经理应根据工作计划与协访区域的经理主管对代表进行现场协访，协访主要内容及时间安排应在事前与当地主管负责人做充分沟通后确定； 协访评估的主要内容为：对本公司产品和竞品的了解程度；产品知识结合临床问题的灵活应用；宣传资料的熟练应用；访前计划\资料的准备充分；开场白的陈述；沟通、探询和主动倾听（销售技巧）；反对意见处理能力；利益的表达；缔结能力；对拜访的医院科室客户的了解情况；时间及区域管理能力；并在协访后进行必要的辅导和培训； 销售培训经理在当地与代表协访，当地负责人需参加一半以上的共同协访，以便于销售培训经理观察评估主管经理协访工作状态及辅导能力，并在协访后与代表一起共同商讨改善计划；销售培训经理应对主管经理在协访辅导中存在的不足予以指导并提出改善建议； 销售培训经理应在协访区域参加当地的周例会，并主动与当地经理主管沟通周例会上培训内容，当地主管同时也给予培训经理一些关于培训工作的反馈与建议；销售培训经理应对周例会的质量和内容进行评估及提出改善建议； 销售培训经理应在协访后一周内提交协访评估报告，报告须提交被协访区域经理主管、大区经理和相关部门总监，效率专员将转发至协访区域代表并建立培训档案。效率主管在每月度末将培训档案转发营销中心相关部门总监；销售培训经理在协访后撰写的代表协访评估，经理主管协访辅导能力评估和周例会质量评估内容将计入效率部考核代表，经理主管的定性分数； 销售培训经理应在协访后与代表本人和直接主管就被协访医院共同商议制订《代表协访后主管跟进反馈备案表》（见附件），由主管和代表填写《代表协访后主管跟进反馈备案表》中的所有内容，确定阶段性销量目标，并在协访后的两周内将电子版表格提交给销售培训经理，并在效率部备案； 销售培训经理作为改善计划的跟进者，当地主管作为计划具体负责人；培训经理每月会有1-2次与当地主管及代表沟通，推动改善计划的进行；3-4个月后会在现场复核改善计划的执行效果，临床工作改善计划在跟进当中会存在计划的修整； 培训经理若在协访中发现代表存在产品知识掌握的不足，会做相应的记录抄送市场部产品经理，并与地区负责人及相关产品经理沟通以改进产品知识实际应用过程中存在的缺陷。 附件 代表协访后主管跟进反馈备案表 医院 目标科室 （或目标医生） 现有销量(支) 备注 （病床） 目标销量 协访科室的参考销量 增长点的来源（病人数，病种）以及用法用量疗程天数变化 对“代表协访的评估及协访后医院销售建议”的回馈意见 注：1、每张表以医院为单位；2、对外用药、口服药可具体到目标医生；2、目标销量一般由代表自己考虑确定，协访科室的参考销量一般由培训经理在协访中与代表商议；3、其余可由代表与主管一起商议确定 效率与销售培训部 2011年1月 标准运作流程 页码:1/2 程序号:SFE004 销售部地区经理主管协访评估改善计划流程 生效/更新:2011/1/1