客户目标的分析与问题的结构化2007.pdf

客户目标分析与问题结构化 本报告是严格必威体育官网网址的。本报告是严格必威体育官网网址的。 2007.3.10 本节课需要你记住的最重要的四点 1、“达成目标，解决关键问题”是顾问工作出发原点。 1）没有没有压力的目标，如果没有，制造一个。 2）理解目标的真正含议：分清什么是目标，什么是问题。 2、三大目标和七大处理情况——都是沟通清淅、真正达成共识的过程。 1）三大目标：合适的量合适的价格品牌（前者是后者的必要条件） 2）七种目标混乱和解决方法（内在共通点：沟通+定义清淅+引导）。 本报告是严格必威体育官网网址的。 3 本节课需要你记住的最重要的四点 3、从目标到问题的四种方法——实际都是市场概要分析法。 1）四种方法找问题：差距法R1-R2/计算法/市场分析法/模型理论法； 实际上均是基于对市场关键事实的概括对比得到关键问题。 2）真问题—影响三个目标的某一目标—这一目标背后的核心原因。 4、问题的结构化的四个方面——问题的内在逻辑。 1）问题分级；2）判断主要问题和分支问题； 3）问题之间的前后逻辑；4）解决问题的研究渠道 本报告是严格必威体育官网网址的。 4 无论咨询或实施，均需以达成客户目标和 解决问题为最终价值导向 核心障碍 障碍 客户目标 实践工作 区域成熟度 产品 营销 规划 项目定位 开发分期 研究工作 逻辑 理论 市场 案例 分析 本报告是严格必威体育官网网址的。 5 本部分课程解决从目标到发现问题；虽然少但非 常关键的部分：实际由三个层面共四个问题组成 我去哪？ 我在哪里？ 我如何去？ 目标 发现问题 选择解决模型 解决方案 1把目标搞清楚 2 从目标到问题 3把问题搞清楚 一、一般有哪些目标： 三、如何从目标与现 四、问题的结构化 它们的定义，或者说背 实的差距找到项目的 什么叫结构化？问题如 后的意思是什么？ 核心问题？ 何被结构化？ 二、目标往往从哪里 来？如何才能准确的搞 清楚目标？ 本报告是严格必威体育官网网址的。 6 简单的例子: 能够发现客户真正目标和关键问题， 就是顾问的最大价值 2天时间打动开发商—上海项目投标 本报告是严格必威体育官网网址的。