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Top sales销售流程培训 销售人员的级别： 九段销售员:请问你是几段？你的专业值多少钱？ 一段销售员的做法：等上门－－等客户上门，介绍产品，开票发货。 二段销售员的做法：走出去－－认真准备，主动拜访（坚持至少5次）开发新客户， 三段销售员的做法：做投入－－把客户当亲人，在非业务层面作投资（用心的真诚的帮助客户） 四段销售员的做法：塑价值－－掌握高超销售技巧，塑造产品价值不杀价（客户心理：放大希望） 五段销售员的做法：做成交－－能灵活的运用各种成交技巧（成交法：假设成交法） 六段销售员的做法：超期望－－主动帮助客户解决产品使用中的问题，提出新方案（概念性产品：引导） 七段销售员的做法：再成交－－赢得客户忠诚，重复消费／介绍新客户 八段销售员的做法：做流程－－总结成功经验（销售流程、技巧） 九段销售员的做法：带团队－－分享经验，帮助队员共成长。 一、销售流程 包装自己（让自己看起来像一个好的产品） １）．整齐清洁的形象?? ２）．发不覆额，流行的发型不见得适合销售人?，女同事头发需要束起来或者盘起来，男同事发不及耳。 ３）．干净的鞋面以及鞋跟?? ４）．检查一下自己是否有难闻的体味、汗臭味、口臭?，女同事最好用清新淡雅的香水 ５）．稳重而且清晰的谈吐?? ６）．随时充满微笑的一张脸?? ７）．充满朝气与精神的握手?? ８）．热情地跟每个人打招呼?? ９）．充足的专业知识?? １０）．培养幽默感，与客户之间拥有轻松的谈话 点头微笑，所有人员给到客户目光接触（亲和力） 接待人员要迅速、热情接待，引导、招招呼、就座，寒暄 寒暄内容：（前台） （1）来的目的（2）之前有没有打过电话（3）是否有预约或相熟的咨询师（4）是否接触到类似的活动（5）通过何种渠道了解到的 了解客户：从赞美（家长对孩子的关心和良苦用心）和了解孩子（家长的需求和孩子的问题——专业化的引导，销售？）的基本情况入手，掌握家长的需求和目的和我们的产品的好处对接 传递自己对产品的信心：肯定家长对产品的举动，赞美和肯定家长的决定，让家长感觉到你对产品的信心，举出客户见证，规模、案例（和孩子相仿的案例） 看视频：非常专注的（用心的去服务客户）和家长一起看视频，不讲太多话，不打断说话，除非家长提问 看短信：给客户看手机上参加过的学员家长发过来的感谢短信 做成交： 假定成交，给家长看《家长须知》 填写完报名表第二部分，请家长确定签字（激发家长的危机心态，制造危机感：X月X号出发，名额也不多，公布还有多少名额（配合）） 解除反对意见 在解除反对意见时，肯定家长的疑虑，要化被动为主动，（回答问题时）塑造产品价值，传递产品带给家长的好处，传递观念并再次确认，在回答1个问题以后要求签字确认， 刷卡还是现金（在客户交了钱后，其实他内心的疑虑也消去了。） 9、交款并完善后续手续 （1）报名表完善 （2）协议签署，修正有需要修改的地方，改过的地方需要与领导确认 （3）强调《家长须知》上集合地点、时间 10、发短信：客户成交离开后，在半小时内发一条感谢的手机短信（让客户安心） 11、销售必杀技：可说自己垫付费用让你的孩子参加 二、销售注意事项 1、在沟通过程中注意语言的语调、肢体语言 2、坐位位置：与客户成90度坐下，采用“三拍三拖”法则与客户拉近距离 3、讲话比率：客户讲话占60%，销售人员占40%，注意倾听，多引导客户讲话 4、赞美技巧要点：真诚发自内心、闪光点、具体、间接、第三者、及时 5、肯定认同技巧：你说得很有道理、我理解你的心情、我了解你的意思、感谢你的建议、我认同你的观点、你这个问题问得很好、我知道你这样做是为我好 三、四大心态 1、大人心态 - 像喜欢孩子那样喜欢客户！无论客户怎样对我，我都只说一句话我高兴！ （歌曲：一分钱） 2、恋人心态 - 像喜欢美女那样喜欢客户！无论客户说什么，我都只说一句话：我喜欢！（歌曲：你知道我在等你吗?） 3、强者心态 - 像喜欢老人那样喜欢对方！无论客户怎样批评我，我都只说一句话“您是对的，我高兴，我喜欢！（歌曲：真心英雄） 4、商人心态 - 像喜欢金钱一样喜欢客户！无论对方如何拒绝，我都只说一句话“我一定要帮到您！ 四、电话行销真经 不要和别人比聪明，要和别人比认真 不要和别人比方法，要和别人比决心 电话行销不是技巧，而是选择客户 不要用思考解决问题，要用行动达成目标 销：自己（专业、亲和力、帮助客户了解需求，帮助客户选择产品） 售：理念（只有经历才能真正成长/优秀的心灵品质对孩子的成长是非常有用的） 买：感觉（让客户觉得舒服，对我们有期待，有信心） 卖：亮点、好处（帮助客户去放大他的期望值，塑造方向）、结果 水牛：鼻圈，鞭子（努力耕作，避免痛苦） 驴子：胡萝卜（追求快乐，愿意付出） 逃避痛苦的动力远比追