销售人员激励方案(经典).pdfVIP

Results, Not Reasons Focus 2010 销售人 员激励方案 一、目的 1、促进公司业务的发展，改变公司目前被动销售的局面，进而提升哈氟龙在行业 里的品牌知名度，从而实现公司的销售目标。 2、增加销售人员工作的主动积极性，提升销售人员的新客户拓展、商务谈判、营 销技巧及客户维护等综合能力，并培养销售队伍的团队合作精神，以使公司整个销 售团队形成互相帮助、交叉学习和共同提高的良好局面，同时为公司人才梯度的建 设打下良好的基础。 3、培养销售人员对公司的忠诚度，能长期地追随公司共同成长。 二、原则 1、实事求是原则：销售人员定期并如实地上报工作回顾和工作计划，客观地反应 客户、竞争对手及行业等相关信息至公司。 2、绩效落实原则：根据销售人员的工作业绩，公司及时地落实相关绩效。 3、公平公正原则：公司在各类奖励机制，如人员培训计划、员工晋升计划等方面 要尽量做到公平公正原则。 三、薪资构成 1、销售人员的薪酬由基本工资、绩效工资、奖励薪资及其他组成。 2、基本工资每月定额发放。 3、销售人员可以获得的绩效工资=绩效工资基数*绩效系数（绩效系数范围为0- 2），每月发放。 4、销售奖励薪资可分为： （1）销售提成奖励包括新开发客户提成和现有客户维护提成，销售提成= （新开发 客户当年营业额*新开发客户提成比例+现有客户营业额*现有客户提成比例）*提成 系数（提成系数范围为0.7-1.3），营业额以客户已付款到公司帐号为准。 1 | P a g e Results, Not Reasons Focus 2010 （2）只有销售人员已经开始维护部分现有客户，才有资格可以参加现有客户提成 考核。 （3）销售费用控制奖励：此项待定。 （4）奖励薪资在每年财政年度的结束（12 月份为当年财政年度最后一个月）之后 一个月之内发放。 5、所有薪酬由公司统一支付，但绩效工资和奖励薪资部分由销售部承担。 四、销售费用定义（此项待定） 销售费用是指差旅费、通讯费、业务招待费和各种公关费用等（但市场推广、展会 费用及客户佣金除外）。 五、绩效工资计算方法 1、绩效工资基数为800 元； 2、绩效系数达成如下： （1）如果当月新客户拜访数量达到15 个或以上，则该项系数最高可得0.8 分，但 数量在8 个以下，则系数得分将为0。如有客户重复拜访，在计数时可以增加0.5 个每次，但同一个客户增加部分最高不超过1 个。 （2）如果签约新客户第一个月订单达到400 平方，则系数可得0.5 分；如果订单 没达到400 平方，则系数只可得0.25 分；另外，该项系数最高可得1 分。 （3）如果当月缺勤天数不大于1 天的 （调休除外），则该项系数可得0.1 分，否 则为0。 （4）如果当月销售工作报告上交及时，并且销售会议时较好地完成相应工作的， 则该项系数可得0.1 分，否则为0。 （5）如果销售人员连续3 个月某一项系数得分为0 的，则公司取消该员工当年的 绩效工资享受资格（第2 项签约新客户系数除外）。 五、销售奖励薪资计算方法 1、销售提成奖励 2 | P a g e Results, Not Reasons Focus 2010 （1）在新客户第一个订单的当月起开始算，连续12 个月之内均为新客户，提成比 例为1.5%。 （2）新客户从第13 个月开始至第36 个月止为现有客户，提成比例为0.6%。 （3）每个销售人员的新签约客户营业额任务为200 万元每年。 （4）提成系数基数为1。 （5）如果新签客户销售额任务完成率在120-150%之间，则系数可增加0.1；如果 新签客户销售额任务完成率达到150%或以上，则系数可增加0.15；如果新签客户 销售额任务完成率只达到50%以下，则系数得减少0.15。 （6）如果现有客户销售额达到去年的120-150%之间，则系数可增加0.1；如果现 有客户销售额达到去年的150%或以上，则系数可增加0.15；如果现有客户销售额 只达到去年的80%以下或客户丢失率达到20%或客户丢失数量达到2 个的，则系数 得减