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第三讲 网络谈判的基本策略和能力 2012年5月16日 一、谈判策略 ???? 商务谈判策略是对谈判人员在商务谈判过程中为实现特定的谈判目标而采取的各种方式、措施、技巧、战术、手段及其反向与组合运用的总称。 由于谈判策略的实用性、专业化合较强的针对性，谈判策略在商务谈判中得到了广泛的应用，是谈判准备中重要的部分。 制定商务谈判策略的步骤 了解影响谈判的因素 寻找关键问题 确定目标 形成假设性解决方法 对解决方法进行深度分析 拟定多份计划草案 与时间和空间相关的策略 最后通牒策略 规定时限侧略 红白脸策略 货比三家策略 与物质有关的策略 5. 吹毛求疵策略 与信息有关的策略 6. 投石问路策略 7. 沉默寡言策略 与人有关的策略 8. 权利有限策略 9. 谈判升格策略 与需要有关的策略 10. 设身处地策略 11. 激将策略 与价格有关的策略 12. 最后出价策略 13. 低价策略 14. 抬价策略 谈判策略在谈判中的应用 强势 略施 均势 运用谈判策略时的注意事项 商务谈判是在一定的客观环境下进行的。需要注意各种客观环境因素都会对谈判产生影响和作用。 谈判双方为了协调各自的经济利益。 谈判双方应当建立良好的人际关系。 二、谈判能力 谈判力。谈判者拥有其他谈判方欠缺而对谈判空间的改变发挥关键作用的能力。 所谓谈判者具有谈判力，意味着谈判者拥有其他谈判方欠缺而对谈判结果或谈判进程发挥关键作用的某种（些）东西，即谈判力能使谈判结果向着有利的方向发展和转变。 就是说，对谈判力的定义和理解应当与使谈判进程和谈判结果向着有利的方向发展和转变的能力有关。 对谈判力概念的错误理解 在对谈判力的理解上会有下述错误的认识： 如果一方能够向另一方发出威胁，迫使对方按照己方的意愿行动，它就是有谈判力的； 拥有更多的资源能使谈判者具有更大的谈判力 置谈判对方于不利位置，可以增大谈判力； 理性的谈判者在谈判中具有谈判力。 （一）谈判力与谈判空间 在上述定义中，我们借助于谈判空间的变化解释什么是谈判力。 谈判空间是指谈判的限度或者谈判可能达成协议的区域。 谈判空间是如何确定的？我们通过下面的案例分析这个问题。 谈判空间 在商务谈判中，谈判可达成协议的区域，即谈判空间的端点是双方的保留价格。 谈判达不成协议的替代性选择决定着谈判的限度，即谈判空间，而谈判空间的改变可以影响谈判结果。 案例：阿尔曼公司的谈判 背景： 阿尔曼印刷公司有一套市场上少有的、高质量的欧洲制造的专业美术印刷机被完好如新的闲置在工作室里。打算将设备卖掉。 当地一个富有的美术爱好者的专业美术印刷业务工作室，需要这样一套设备。 得到消息后，他向阿尔曼公司开价1000美元。 阿尔曼公司经理给一个废品处理商打电话，询问如果把这台设备当作废铁处理掉会得到多少钱。废品处理商问明机器的重量后开价是500美元。这样看来，1000美元的价格是有诱惑力的。 这台专业美术品印刷设备的初始购置价格是10 000美元，在印刷机中价格是偏高的，加之是欧洲制造，所以问津的购买者不会太多。 但是，公司经理也问时发现，这台设备是这个地区独一无二的，并且一台全新的机器现价为12 000美元。 为了把这套闲置设备处理得更好，公司通过电话向当地大学的美术系询问捐赠的情况。根据调查，阿尔曼公司估计，如果捐赠机器免税金额可达2 500美元。 于是，经过谈判，公司与购买者以 3 500美元的价格成交。 案例分析 在阿尔曼公司与设备购买者的谈判中，最初形成的谈判可能达成的协议空间（图1）是在阿尔曼公司出售机器的替代性选择500美元（把机器当做废铁卖掉）与对方的替代选择12000美元（购买一台新机器）之间。 当阿尔曼公司发现以捐赠而获得税收减免的选择方案后，公司谈判的底线从500美元．上升到2 500美元，对低于2 500美元的方案，阿尔曼公司不会接受，从而使得双方的谈判空间发生了改变（图2）。 图1 最初的谈判空间 图2 由于新的替代选择修改的谈判空间 结论 在阿尔曼公司与设备购买者的谈判中，正是由于对替代性选择的认识和选择了新的替代性方案，才使谈判空间向着有利于阿尔曼公司改变。 谈判空间的判断 案例：亚马逊收购当扫网 2004年初，国际网络巨头亚马逊（Amazon）公司提出收购当当网，他们为此抛出了估值1．5亿美元，收购70％－90％股份的具体方案，并承 诺在收购之后，当当网的品牌和管理团队将保持不变。