医药代表销售拜访技巧课案.pptVIP

拜访4--处理异议3 举例(步骤1-4) 王医生:对社保患者我可能无法处方黛力新 夏小姐:王医生您真是很关心患者。您是说对部分社保的患 者不太好用黛力新吧? 的确，我们应该多为患者考虑目录内的药品。 但对那些有轻中度的焦虑抑郁的社保患者，您可以放心使用黛力新来获得起效快良好作用的同时，而又避免药品副作用进一步加重患者的情绪,从而更好更快的治疗患者,这样也为他们缩短疗程,节省费用啊! 拜访4--处理异议4 误解 定义 因缺乏信息或错误信息而引起的负面假设 举例 优思弗效果不好 拜访4--处理异议4 误解的解决步骤 1.探寻以澄清 2.技巧性地纠正 3.强调正面信息 4.尝试使其接受 拜访4--处理异议 潜在异议 定义 客户通过表面的说辞希望表达的其真实异议. 不好... 有问题... 太贵... 有没有…? 很多选择.. 拜访4--处理异议5 潜在异议的解决步骤 探询 聆听 拜访6--态度回应 成交的机会 当医生重述你提供的利益或称赞你的产品时 当医生的异议得到满意的答复时 当感到医生准备用药时(问及使用方法或表现出积极的身体语言) 拜访6--态度回应 成交的步骤 1.对方有接受信号时: 重述对方已接受的利益 要求对方处方 最后 缔结！ 还记得拜访的全过程吗? 　　在人与人的交往中，眼睛的作用要比有声语言显得更为重要，更有表现力、感染力，因此在面对面的交往过程中，要注意针对不同的对象采取不同的目光礼节。目光礼节主要包括四种凝视：　　1.公事凝视　　公事凝视主要用于洽谈业务、进行贸易谈判时使用的一种凝视行为。这种凝视就是用眼睛看着对话者脸上的三角部分，这个三角以双眼为底线，上顶角到前额。洽谈业务时，如果您看着对方的这个部位，就会显得严肃认真，别人也会感到你有诚意。在交谈的过程中，如果始终落在这个三角部分，你就会把握谈话的主动权和控制权。　　2.社交凝视　　社交凝视是人们在社交场合所使用的凝视行为。这种凝视也是用眼睛看着对方脸上的三角部位，这个三角是以两眼为上线，嘴为下顶角，也就是双眼和嘴之间，当你看着对方脸上这个部位的时候，会营造出一种社交气氛。这种凝视主要用于茶话会、舞会以及各种类型的友谊聚会。　　3.亲密凝视　　亲密凝视主要是在男女之间，特别是亲人和恋人之间使用的一种凝视行为。这种凝视是看着对话者的双眼到胸部之间。当男人对女人或后者对前者产生特别好感时，一般是看着对方这个部位。当然用眼睛专注对方的胸部范围时只有恋人之间才算合适，对陌生人来说，这种凝视就有些过分了。　　4.侧扫视　　侧扫视是用来表示兴趣、喜欢、轻视或敌意态度的凝视行为。这种凝视行为伴随着微笑和略翘起的眉毛，是一种表示兴趣的信号，如果伴随着眉毛下垂，嘴角下撇的话，就会表示一种猜疑、轻视、敌意或者是批评性的信号。　　在一般商务场合我们多采用公事凝视或社交凝视来营造庄重或者是和谐的氛围。 拜访2--探询 封闭式探询 可以用“是”或“不是”回答 拜访2--探询 探询事实 探询感觉 -直接探询 -间接探询 开放式探询 拜访2--探询 探询的步骤 1 以开放式的探询开始 2 如客户无法交流转以封闭式探询 拜访2--探询 明确自己探询的目的 问能诱发详细说明的问题 作用 让医生主动介绍其需求 第一步 拜访2--探询 举例 医生(老师)您一般怎麽处理的视疲劳的患者？ 举例 主任您处理重症肝炎的患者，您常遇到什麽问题？ 第一步 拜访2--探询 明确自己探询的目的 等待“是”或“不是”的回答 作用 把医生引入假设需求 第二步 拜访2--聆听 优秀的沟通者在聆听中特别善于积极使用感觉式聆听 拜访3--产品介绍 介绍产品的目的 —帮助医生了解公司的产品，建立其使用产品的信心，并且说服其开始/增加使用。 拜访3--产品介绍 介绍产品的步骤 1、简介 2、特性和利益的引申 3、临床报告和其他证明文献 拜访3--产品介绍 第一步——简介 -商品名，化学名，含量，强度 -作用机理 -适应症及剂量 拜访3--产品介绍 举例 医生我向您推荐我公司必威体育精装版推出的----------药XXX。XXX为国家第一个---------药，每片---MG，能通过------------------机制，有效缓解-------------症状，副作用少，适用于治疗-----------疾病。 拜访3--产品介绍 特性 第二步 利益 转 化 有影响力的销售原则 问题: 最大的销售错误--- 只注意自己为什麽要卖这个产品,而不是谁会愿意买他卖的东西! 有影响力的销售原