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当商务谈判陷入僵局时,以下技巧有助于改变气氛() 篇一：当商务谈判陷入僵局时,以下技巧有助于改变气氛 篇一：商务谈判期末考试试卷b卷答案 2010-2011学年度第二学期10级《商务谈判》期末考试试卷（b卷 ）d、 谈判的结果是各方公平协商的结果而不应该是某一方的意志决定 班级学号 姓名 总分 (考试形式：闭卷 时间：90分钟) 一、填空题（每空2分，共20分） 1、按谈判的地点可 以把谈判分为主场谈判、__客场__谈判、__中立地__谈判。 2、谈判桌上要求越多，所得到 的______越多________（越多/越少）。 3、谈判策略主要包 括__边缘政策 、折中进退___政策、、一揽子交易、冷冻 ___政策。 4、谈判的终结方式 有__成交、 中止 、 破裂____、 5、索赔的主要依据 是_______合同_______。 二、单项选择题（每题2分，共20分） 1、 _________b_____性格谈判对手对成功期望高、关系要求高、权力要求低。 a、进取型 b、关系型 c、权力型 d、保守型 2、下列哪种说法不 正确_____b_________ a、原则谈判理论是 由美国哈佛大学教授罗杰费希尔提出 b、原则谈判理论主 张谈判重点应放在利场上而不是利益上 c、原则谈判理论认 为衡量谈判成功的标准是谈判的价值 3、下列哪种合同以 其它合同的成立为前提____c__________ a、诺成合同b、主合同 c、从合同 d、正式合同 4、非原装短缺引起 的货物实际数量少于提单所列的数量属于________c______方责任。 a、卖方 b、买方 c、承运方 d、保险公司 5、谈判过程中发现 对方克意营造低调气氛，若不扭转会损害本方的切实利益，可以用下列哪种开局策略 _____d_________。 a、协调式开局策略 b、保留式开局策略 c、坦诚式开局策略 d、进攻式开局策略 6、下列四种提问方 式哪种易引起他人的焦虑_________a_____。 a、归纳成结论 b、取情报 c、引起他人的注意 d、让对方好好的思考 7、下列哪个选项不 是商务谈判的特点______d________。 a、谈判对象的广泛 性 b、谈判环境的复杂性 c、谈判的目的性d、谈判条件的原则性和不可伸缩性 8、需要理论是由 ____b__________提出的 a、罗杰-费希尔 b、查勒德-尼尔伦伯格c、马什 d、马斯洛 9、在商务谈判中， 双方地位平等是指双方在___c____________上的平等。 a.实力b.经济利益 c.法律d.级别 10、商务谈判中， 作为摸清对方需要，掌握对方心理的手段是_______a______。a.问 b.听c.看 d.说 三、多项选择题（每 题2分，共16分） 1、商务谈判的基本 要素有______abc ______。 a、谈判当事人b、谈判议题 c、谈判目的 d、谈判地点 2、当商务谈判陷入 僵局时，以下技巧有助于改变气氛___abcd _________。 a、改变谈判话题 b、改 变谈判环境 c、改变谈判日期 d、更换谈判人员 3、.国际经济贸易 活动中解决争端的普遍的、基本的方式是______bc______。 a.第三方协调b.仲裁c.诉讼 d.贸易报复 4、选择自己所在单位作为谈判地点的优势有___cd ________。 a.便于侦察对方 b.容易寻找借口 c.易向上级请示汇报d.方便查找资料与信息 5、进行报价解释时必须遵循的原则是___abcd ______。 a.不问不答 b.有问必答 c.避实就虚 d.能言不书 6、涉外商务合同签订的内容包括 ___abcd_________。 a、品名条款b、品质条款 c、数量条款d、包装条款 7、商务谈判人员的性格种类有____abc ______。 a、贪权人 b、说服者 c、 执行者 d、接受者 8、商务谈判成败的 评价标准包括_____abc_________。 a、谈判目标b、谈判效率 c、人际关系d、谈判协议 四、简答题(本大题 共4小题，每小题6分，共24分) 1、谈判的特点及构成要素。 答：谈判的特点及构成要素 特点： （1）谈判主体是相 互独立的利益主体 （2）谈判的目的是 经济利益 （3）谈判的中心议题是价格 要素： （1）谈判主体 （2）谈判议题 （3）谈判背 景 2、提问的功能。 答：提问的功能。 （1）引起他人的注 意 （2）取得情报 （3）说明自己的感 受 ，把消息传出给对方 （