学员版--强销系统解析.ppt

* * 中海珑城热销背后的思考-- * 拓客团队管理八大心法 * 心法一 定事件、排时间、布人力 心法二 每日量化工作指标 心法三 设置考核分值体系 心法四 早会与晚会制度 心法五 签到与签退制度 心法六 制定拓客标准销售说辞模板 心法七 及时分享 提供补给 心法八 奖惩严明 犒赏三军 心法一 定事件、排时间、布人力 心法二 每日量化工作指标 * 心法三 设置考核分值体系 心法四 早会与晚会制度 （1）每日上班前10分钟进行早会， 简单分配拉访及约访任务与说明要点。 （2）每日下班前20分钟进行晚会，总结 当天工作，进行分享与沟通各渠道拓 客过程中所遇到的问题及经验。 心法五 签到与签退制度 （1）所有拓客员每日上下午到现场后实施签到制度。 （2）现场准时签到，领取工作单。 （3）每日下班前上交号码，并签退。 （4）上班时间：9：00-12：00 14：30-17：30 18:30-21:30 心法六--制定项目标准拉访和约访说辞模板 （1）表明目的、引发兴趣，首句突出项目核心 价值点，抓住客户的好奇心。首句基本控制在 10字左右，一句话即可。 （2）后续说辞要生活化、情景化，淡化广告， 尽量采用拉家常的方式传达信息。 （3）针对不同客户资源，撰写不同针对性口径， 根据销售节点和思路每周进行调整。 （4）因人制宜，如表达欠佳，就采用职业化的 拓客口吻。 （5）如表达流利且灵活，则采用拉家常的方式进行。 心法七 及时分享 提供补给 * 拓客过程中所遇到的问题需提供帮助，例如口径不完 善时需及时调整等。 销售成功实现拓客转上门，需当众正向激励，并进行 经验分享，对客户言辞态度不好、被客户拒绝次数较 多而出现负面情绪的拓客员，进行安慰和鼓励。 拓客是一件很耗体力和精力的事情，需提前准备好下 午茶以及金嗓子、胖大海等，补充能量，保护嗓子， 调节状态。 心法八 奖惩严明 犒赏三军 * 1、设置周度拓客冠军奖，前提条件拓客小组 超过基本拓客周底分分者，方可获奖： 奖金500元/组； 2、冠军组下周可以获得现场工作奖，比其他 值守人员多获得三组排轮优先接客奖； 3、最后一名 小组罚款现 金20元/人, 计80元/组； * THE END 谢谢观看 外展点、大客户、 * * * * * * * * * * * * * * 跳单主要靠监控和惩罚。如果是非中介做的编外经纪人，先订立游戏规则，对编外约定必须是他的渠道找来的客户成交，否则不付佣金甚至追偿（协议中体现，具体沟通还是以调动积极性为主）。而防范通常从内部入手，日防夜防家贼难防，内部的红线所有人要清楚，一旦发现扣罚佣金并开除，没有余地。 通常大型项目销售团队40人以 上会有拓客管理平台，进行数 据统计，管理和监督，他们的 一项重要任务就是电话回访， 并抽检指标，过程监控人人皆 可。 十、拓客中发展了经纪人，其资源充足，但佣 金高于置业顾问3倍以上，在合作中，如何防止 置业顾问将客户转移到经纪人处，损害公司利益？ 1 方案执行细则 2 考核激励机制 3 物料及预算 4 所需支持 分组讨论--郑州某项目拓客巡展活动执行方案 拓客目标 奋战30天 案场带客1350组，验资150组 执行细则—派单拓客整体作业流程 以策略为出发点：客户地图确定拓客的方向和对象，销售目标决定直销的目标，进而决定拓客直销的广度和深度。 以执行为根本点：拓客直销的效果取决于执行团队在细节上的把控，“人”是最为核心的成功因素。 策略 客户地图确定范围 踩点市调选择阵地 落实资源，确定阵地及对应拓客形式 人员需求 物料需求 费用预算 甲方沟通 人员招募 人员培训 人员分工 直销目标 物料到位 执行 考核奖惩 效果评估 优化调整 督导巡查 应急处理 执行细则—人员构架 总指挥 副指挥 拓客经理（大蜜蜂） 物料负责 小蜜蜂 车辆负责 后台负责 案场经理 执行细则 说明：总指挥：负责售楼中心与外展点的协调及流量把控。 外场协调：分配组长站点，组长培训。 内场协调：来访客户分类及现场导入。 组长：根据外展督导工作单做好小蜜蜂管控，客户召集及统计。 执行细则—方案概览 --------量身定做 2014 7月29日 拓客执行期 整理服务报告，梳理执行渠道资源与客户名单，提交开发商 竞品、市场、老社区街区、巡展等 同步启动 8月5日 物料、人员筹备、区域摸排 9月4日 9月6日 执行细则—方案概览 时间：2014年8月5日-9月4日,共30天 人数：110人统一着装+专业精细化管理团队； 竞品拦截 商业街区渗透 社区渗透 专业