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商务谈判信息收集方法 篇一：PET公司商务谈判信息收集方法及渠道与商务谈判调查内容及分析 PET公司商务谈判信息收集方法及渠道与商务谈判调查内容及分析 商务谈判信息收集： 通过文案调查与实地调查相结合的方法。和网上调查法，我们了解到： 1、目前PET市场的平均价格是1,2000元/吨，根据国际油价行情和PET生产技术。PET市场价格，今后将稳中上升。 2、海南饮料业市场份额小，竞争激烈。除了本土椰树、金盘、水森活“三分天下”的水竞争外，同时还面对国内市场的威胁。所以金盘工时尽可能保住甚至提高自己的市场份额，并尽快由亏损转变为赢利。为了实现这个目标，他们需要在每个环节节约成本。 3、目前金盘饮料公司正在使用北京安吉康塑料制品有限公司的PET产品，双方已有多年，金盘公司目前的采购价格应该在1,1700元/吨——1,1800元/吨。 商务谈判调查内容： 宏观方面：自20世纪90年代以来，中国的矿泉水行业迅猛发展。目前全国已有矿泉水厂1000多家，年产量为20世纪80年代的10倍。 中国的矿泉水资源十分丰富，而且分布广、品种全。距国土资源部的不完全统计，全国已知的矿泉水产地多达3500多处，主要分布在华南，华东地区。 近年来中国的矿泉水也虽然发展迅猛，单缺乏总体规划，发展不平衡。多数厂家资金薄弱，设备落后，生产品种单一。年产量超过万吨以上的企业很少。具有权威性的品牌厂家更是屈指可数。 同时，全新的理念引导市场消费方向的改变，众多新兴的饮料品种以其鲜明的市场定位和立体式的营销。让一些像娃哈哈，乐百氏，农夫山泉，汇源果汁等企业迅速崛起。使得整个市场也在不断的增大。而国际品牌可口可乐，百事可乐更是高歌猛进。以极快的速度抢占市场份额。 微观方面：海南矿泉水生产竞争激烈，而其中海口椰树矿泉水有限公司是龙头企业。想要进入海南，成为该市场的PET材料供应商，在没有任何当地合作的模板企业的前提下，我公司想要进一步打开海南市场，必须找到切入点，而金盘饮料公司，紧追“椰树”据了解，金盘公司最近正在全方位开展降低成本，增加效益的活动，为我公司进入海南市场做了良好契机。 商务谈判调查内容分析： 1、我公司有这多年生产实践经验，尤其对PET瓶生产技术，已经达到同行的领先水平。海南省却没有本地的PET生产厂家，金盘公司的PET产品完全从外地采购。我公司完全有产品能占据主导优势 2、我公司可以提供比其过去供应商更加优惠的PET价格，能给“金盘饮料”带来更大的利润空间。由于我公司是专业的PET材料生产厂家，我们还拥有如何降低材料损耗的技术和经验，能够帮助“金盘饮料”更大程度地节约成本，增加利润空间。 3、为了促成谈判，我方应该在报价上，成交价应该低于金盘公司目前成交价。 篇二：商务谈判资料整理 商务谈判—指买卖双方为了促进买卖成交，或是为了解决交易争议或争端，取得各自经济利益的一种磋商活动。 具有以下几个特征： ? 1.普遍性：当事方和内容 ? 2.交易性：谈判标的的多样化 ? 3.利益性：追求实现经济利益为目的，以价格为核心 ? 4.协商性：有解决问题和分歧的愿望 ? 5.博弈性：谈判者收集信息、研究对方、运用策略和技巧以达目的 商务谈判要素 ? 商务谈判主体：指从事商务谈判的人或组织 商务谈判关系主体 商务谈判行为主体 ? 商务谈判客体：指谈判标的和双方共同关心并希望解决的问题 ? 商务谈判目标：直接目标（最终达成协议）、具体目标（价格等） ? 商务谈判背景：谈判所处的客观条件，有宏观和微观 商务谈判的类型 ? 1.按谈判的态度分类 软式谈判：建议-做让步-达协议-维持关系 硬式谈判：Eg：撒切尔夫人在欧共体要求减少英国的负担 原则式谈判：Eg:明星与制片商就付酬问题的谈判 ? 2.按谈判的方式分类 纵向谈判：逐个讨论、逐个解决、直到结束 横向谈判：确定主要问题，在逐个讨论，如遇分歧搁着后谈 ? 3.按谈判所在地分类 主场谈判客场谈判 中立地点谈判 ? 4.按谈判的沟通方式分类 口头谈判 书面谈判 ? 5.按参加谈判的人数分类 单人谈判 团队谈判 商务谈判的内容 ? 合同之外的商务谈判 时间、地点、议程、其他事宜 ? 合同之内的商务谈判 价格、交易条件、合同条款 商务谈判的过程 ? 收集信息 ? 制订洽谈计划 ? 建立洽谈关系 ? 达成洽谈协议 ? 履行洽谈协议 ? 维持良好关系 商务谈判理论 1.谈判需要理论 PS.马斯渃需求原理 生理需求—安全需求—爱和归属感需求—尊重需求—自我实现需求 2.谈判博弈理论（Game Theory） 3.谈判公平理论 4.谈判黑箱理论 对手谈判意图与谋略“难以捉摸”。“黑箱”—“灰