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2008.08.16 如何保证把正确的车卖给客户 EDC7系统车型配置说明 T38-X 0 X 共16个基础车型 T08A-X X X 共16个基础车型 EDC7系统车型配置说明 T40-X 0 X 共16个基础车型 性质 松山物流为韶钢所有的物流公司，自身保有10辆，属下的30个车队与松山物流为合同关系，对外统一名称为松山物流，保有车辆400余辆，进口沃尔沃FM12 90多辆，其他为国产车辆。松山物流承运韶钢钢铁外运，中一车队自身承揽部分钨石电厂的业务。 主要运输物品 去程钢材，回程矿石 经常运营路线 韶钢—广州(仓库/客户)—广州三围韶钢港务码头—韶钢 道路情况 550——650公里，//码头跟车475公里 单边：国道21公里 山路4公里 高速210公里 典型的中重载 高速运输用户 客户基本情况 案例- 客户收益营销 基本要求 高效率,高出勤率 载重能力强 购买优先级排序 可靠性 油耗 安全舒适性 购买成本 客户对车辆的基本要求 案例- 客户收益营销 动力系统配置天龙（6x4） RVI 375马力 16档ZF16S1650 4.44后桥 动力性能 爬坡性能: 35.9% (55T) 最高车速: 102 公里/小时 经济车速: 64~74 公里/小时 沃尔沃FM12 420马力 12档VT2214 轮减4.11 动力性能 爬坡性能:? 最高车速: 104 公里/小时 经济车速: 66~76 公里/小时 德龙F2000 380马力 16档16JS180T 轮减4.11 动力性能 爬坡性能:35%(55T) 最高车速:94 公里/小时 经济车速: 58~68公里/小时 竞品配置及性能对比 案例- 客户收益营销 0 140 3 4 5 40 50 60 70 80 90 100 110 120 86 km/h 40 30 20 10 0 102 km/h 50 爬坡能力 % 行驶速度 km/h 94 km/h 420hp 16S 181 DD i=4.44 58 km/h 375ph 16S 1650 i=4.44 69 km/h 380ph 16JS180T i=4.11 63 km/h GCW: 55, 000 kg应用: 公路最大经济车速:@ n = 1300 rpm 如果在高速公路上车速在70-80公里/小时行驶,将后桥速比更改为4.11, 发动机转速降下来更能提高油耗经济性. 天龙车 德龙车 动力性分析 案例- 客户收益营销 天龙 固定运营路线: 韶关往返广州. 每天一趟，每月最低23趟，高峰期最高28趟，每月平均26趟. 其他运营:无 载重情况: 去程65吨,回程70吨。 沃尔沃FM12 固定运营路线: 韶关往返广州. 1天1趟，高峰时期2天3趟。每月平均30趟 其他运营: 韶关往返湖南,每月平均3趟. 载重情况:去程65吨,回程90吨。 德龙F2000 固定运营路线: 韶关往返广州. 每天一趟，每月最低20趟，高峰期最高26趟，每月平均23趟 其他运营:无 载重情况:去程65吨,回程65吨。 车辆运营效率 案例- 客户收益营销 65 90 70 平均载重 35 35 35 每吨平均运费 2,275 3,150 2,450 回程收入 65 65 65 平均载重 65 65 65 每吨平均运费 4,225 4,225 4,225 去程收入 6,500 7,375 6,675 单趟收入 23 30 26 每月运输频率 149,500 221,250 173,550 每月固定收入 0 18,000 0 额外收入 149,500 239,250 173,550 每月总收入 1,794,000 2,871,000 2,082,600 年总收入 德龙F2000 沃尔沃FM12 天龙 　 550 550 550 单趟里程 0 1,500 0 额外里程 12,650 18,000 14,300 每月里程 151,800 216,000 171,600 年行驶里程 德龙F2000 沃尔沃FM12 天龙 　 ￥ 年度总运营收入主要取决于车辆的使用效率 载重量 行驶速度 停车维修保养时间 竞品运营收入对比 案例- 客户收益营销 燃油支出比较 5.12 5.12 5.12 燃油每升单价 151,800 216,000 171,600 年度总行驶里程 48 57.0 52.5 实际每100公里油耗 373,064 630,374 461,261 年度总油费 德龙F200