行销真经.ppt

二、缘故法 1、寒喧，赞美几句 2、表明来意： 我今天来的目的就是要您帮一个忙，您听听看，帮我看看我是否把保险讲的很清楚。 我可不可以请教（要用请教，不能用问）您几个问题？ 请问，我们（不能用你）为什么要那么辛苦地工作？（客戶不答自己答） 请问，我们（不能用你）是不是有不能工作、不能赚钱的一天？当然我们不希望这一天来临，我们不希望这一天发生在我们身上。但是，谁也不敢保证我们不会有这一天，对吗？这一天是什么时候呢？ 有两种情形？ 第一，当我们60岁退休的时候 第二，在退休前所发生的意外、残废、疾病？ 不晓得我这样说，您觉得有没有道理？（此句不能省略） 3.像您人缘那么好，我相信在您身边至少有50位以上的亲戚朋友，是吗？请问在那么多的亲戚朋友中有没有哪位听到您不能工作，不能赚钱，不能够照顾家庭时，听到这个消息，马上送20万的现金到你的家里来，让你的孩子可以继续念书，让你的家人可继续生活，请问这样的朋友有没有？（停3-5秒） 假若没有的话，没关系，我也没有，我今天来的目的就是向你介绍一位生死之交的朋友，交这样的朋友不用花很多的钱，一个月1000元,不用；800元，不用；600元，不用，300元就可以了。 最后我还要告诉您一件非常重要的事情（停2秒钟），这个钱没有花掉，以后连本带利还给您。 三、展示资料的切入语 现代人都很注重自己的身体健康，你是不是也是如此呢？所以我公司特别针对需求推出了适合大众的住院医疗保险及重大疾病保险，我这里有有关这方面的资料，不知您是否有兴趣和我一起探讨一下其中的道理呢？ Ex:保险不需要 说理法 “你说保险不需要，就好象是说钥匙和锁对你是不需要一样。其实衣、食、住、行、教育都是现在人的需要，而满足这些需要，安全感是不可少的条件。” 问题举例：保险不需要 “那没关系！我知道陈先生您对每一件事情，都有您独到的看法,这是我要向您好好学习的。是这样的，我们公司有一个客户,父母年纪都很大，而他又是独生子,当初他也是认为保险不需要，后来勉强买了。两小时后,他半夜骑机车，不小心撞到停在路边的货柜，脑震荡走了，他父母从宁波赶到上海来办理后事，我们将理赔50万支票交给他父亲，他父亲很感动地说:“真是没白养这个孝顺儿子！” 举实例法 Ex:保险不需要 “那没关系！我知道陈先生您对每一件事情，都有您独到的看法，这是我要向您好好学习的。是这样的，其实买保险就好象您开车时，后车厢一定会有备用胎一样,平常我们不会觉得它的重要性，如果不幸在山区或偏远地方爆胎，没备用胎那可就麻烦大了，你说是吗？” 比喻法 Ex:保险不需要 “那没关系！我知道陈先生您对每一件事情，都有您独到的看法，这是我要向您好好学习的。陈先生我能不能向您请教一个问题,陈先生您开车吧？（是）您爱车的后座都有备用胎吧？“是！”保险就象那备用胎一样，如果不幸在山区或偏 远 地方爆胎，没备用胎那可就麻烦大了,您认为如何？ 引导法 Ex:保险不需要 行销成功的秘诀：良性的血液循环 保持接触 做好服务 学习倾听 适时缔结 行销循环 谢 谢 聆 听 * * * * * * * * * * * * * 行销真经 什么是行销？ ——水 随方就圆 去高就低 无孔不入 滴水穿石 润生万物 行销是对话而不是说话 行销是 先处理心情 再处理事情 善建者不拔善抱者不脱 ——摘《老子·道德经》 擅长建筑的工程师，凭借稳固的地基，使他建造的大厦傲视风雨，巍然屹立。 善建者不拔 擅长摔跤的勇士，凭借他源源不断的内力，使他的对手不能轻易挣托他的环抱。 善抱者不脱 什么是销售? 销售就是要让对方产生共鸣。 ——“我要… …”和“要我… …”是两个完全不同的概念，仔细想一想，或许你会悟到什么？ 消费者购买心理流程 注意 兴趣 了解 欲望 行动 满足 比较 行销面谈思路 探讨人生五大问题 与客户谈保险理念和现代人的理财观念 解说计划书 协助签单－－成交 在战略上藐视，在战术上重视 永远是我们保持良好心态的法宝。 保持平常心： 失败只会让你更逼近成功！ 行销前的心理准备 1.认同语 A、四句认同语语头 那很好 那没关系　 你讲得很有道理 你这个问题，问得很好 认同法公式重复对方的话+认同语+正面论述 一、寒 喧(认同及赞美) B、 5个认同点 对方的心情 对方相反的想法与观点 对方的问题 对方的要求 对方的立场 一、寒 喧(认同及赞美) 认同法要领 A 重复对方的话 B 用正面论点回复 C 认同不等于同意 D 用如果法做认同 B 用正面论点回复 有钱人不需要保险,没钱的人买不起,怎么做? 是的!如果按照你所说的这样,保险确实很难做,你能做这样精辟的分析,表示你的确在