区域市场如何增量2015.08.24【学员版】王冠群.pptxVIP

区域市场如何持续增量 ;他18年企业经营管理实战经验，从基层营销做起，曾任康师傅经理、跨国公司宝洁总监，斯美特食品总裁职务.北京时代博文营销培训机构特聘讲师。西北工业大学管理学院EMBA特聘教授.畅销经管类图书《聚焦，未来十年业绩增长新引擎》作者. 他管理过有10个生产基地的集团公司，带领过5000多人的队伍.他曾为快消品行业培养出46位总经理、总监，646位经理.全国2862个县他调研过1200个. 他曾累计管理服务过近3000多家经销商，并帮助超过300家经销商创造年销量3000万以上，帮助过46多家经销商实现年销量5000万以上，帮助六家经销商实现年销量过亿元. 他曾获得2005-2006年中国营销策划100强.2007年中国食品营销创新风云人物.2009年中国广告主长城奖成就奖.第三届中国食品行业杰出创新人物.第四届中国食品行业金牌职业经理人.第七届杰出营销人总经理金鼎奖.;;影响区域市场增量的五大因素;;导入期和成长期（前期）： 单品突破形成主导产品； 成长期（后期）：围绕主导产品或者品牌产品，丰富产品线. 成熟期：围绕市场细分，完善产品结构. 衰退期：推动产品更新和替代.;2.销量长青的产品成长轨迹 ;单品突破就是企业在发展的某一阶段，集中所有资源持续推广一支产品.(种树);A.单品突破→产品聚焦;聚全公司人力、财力推广一个单品或一个系列.;攻城策略，节省资源. 消费者心智占领. ;①卖不同不是卖更好，满足消费者潜在需求. ②巨大的市场空间. ③迅猛而强劲的铺货 ;;E.单品突破后面临的局面;一个富有战斗力的产品群不是一群小批量产品的组合，不是众多“大单品 ”的组合，而是“大单品＋小批量产品群”的组合.;降低主导产品风险. 小批量赚大钱.做1到做N（三种产品战略）;有节奏地推广新产品，产品不断代.;1.不留结构性缺陷，有效抵御竞争对手. 2.分工协做. A B C;1.抵御竞争对手. 2.组合产品 3. 开拓市场、抵御竞争、 满足多方面消费者偏好的责任.;产品断代 → 生意断档. 产品常新 →生意长青. 产品新老交替就是传宗接代，做到产品不断代，不断档.;;4.借势增量;;①宏观调控的势;①宏观调控的势;②品类发展趋势;;④消费习惯发展的势;;1.企业健康发展必须解决两大市场问题;;国家的区域发展战略的几点思考?;（1）市场质量的重要性;（2）市场聚焦;集中资源 建根据地;（4）市场聚焦精髓;市场聚焦的目的:;市场聚焦的目的:;(6)市场聚焦动作分解;市场聚焦方法落地需要的作业方式转变：;1、强制发货。;2、解决通路客户后顾之忧。;一周、一个月、三个月。 ;考核铺货网点量，网点数量决定产品回头率. 网点分类： 。; 单品突破是走向成功的起点。 ; 产品推广期。 第一个月： 。 第二个月： 。 第三个月： 。 第四、五个月： 。 第六个月： 。;7、人均网点工程 ;（9）产品动销---产品推广的怪圈：;动销模式：;(9)产品动销;;终端陈列的四个核心元素;终端陈列的四个核心元素;终端陈列的四个核心元素——2.数量;终端陈列的四个核心元素——3.造型;终端陈列的四个核心元素——4.陈列提示;陈列要点;路演. 有奖销售. 买赠： 地点和时间. 同一地点一个月内至少三次以上.;最大程度地多拜访客户.即便是菜鸟也能开发客户（30）. ;;过滤客户，确定目标客户，把时间、精力集中到目标客户身上.;;A.传单招商法. B.线下第三方平台招商法. C.线上第三方平台招商法.;;;晚清的张之洞、李鸿章、曾国藩、左宗棠很厉害，也改变不了晚清的没落. 因为???优秀的部下没有优秀的领袖.; ;牛逼的领导带领牛逼的团队才能创造牛逼的业绩 ;刘备很厉害，曹操也很厉害，为什么蜀国先灭亡.因为刘备的队伍不如曹操的队伍强大.说明领导再厉害，队伍战斗力弱照样打败仗.;聘用牛B的人; 3.解决营销推广新品的意愿度 ;A.老板造势，推广新品为了增加员工的收益.. B.用事实案例教育员工. C.公开承诺收入目标. ;A销量目标(数据、前瞻、挑战、可行、漂移） 三种数据目标：保底、基本、挑战. B进度目标. C市场质量目标. 员工一般不会主动去做老板强调的事情，只会去做老板考核的事情.;;;;;;;;一张彩票改变一生？;A.谁和谁赌？;B.如何赌？;B.如何赌？;C.对赌适用条件;D.对赌注意事项; 员工为荣誉而战中达成目标.增加成就感. 比赛中锻炼，比赛中赚钱.;;;;