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行销专家不告诉你的读心术 目 录 【自序】/1 Chapter1 第一次接触，如何让客户自愿停下脚步 01 陌生客户对你的耐心只有三秒钟/3 02 穿西装外套的长者不会拒绝和你握手/7 03 穿西装外套的年轻男性容易和你打成一片/12 04 对穿西装外套的年轻女性强调独立/15 05 穿浅色西装的人就怕你不开口/19 06 眼部化浓妆的女性，最容易被说服/23 07 走路笔直的人喜欢轻松开场/27 08 对穿短身T-Shirt的人说“你很特别”/30 09 从整体颜色搭配看出对方心理年龄和职业/34 10 和穿休闲鞋的人谈话要天南地北/38 11 对毛孔粗大的人要长话短说/44 12 站三七步的人希望有人向他搭讪/47 13 拖着步伐的人需要你付出关心/52 14 对两腿向前平伸交叠的人/56 15 走路视线朝上的人喜欢诗意开场/61 16 对讲手机会停下脚步的人，要用疑问句开场/65 17 对硬要移出大车位停机车的人，先称赞他的车/70 18 背斜背包的男性最怕你滔滔不绝/73 19 穿直线条衬衫的男性最不懂拒绝/78 20 穿直线条衬衫的女性最难被说服/81 Chapter2 面谈中，从对方肢体看出有利讯息 21 边说话边往上看的人，问题最犀利/87 22 不停清喉咙的人，会因压力而逃离/91 23 提硬壳公文包的人，脾气也超硬/94 24 回应慢半拍的人，绝对没在听你说话/98 25 握紧拳头的人，打从心里讨厌你/102 26 搭你肩的人，喜欢当老大/107 27 常说“真的吗？”的人，需要你付出真爱/110 28 双手叉腰的人往往比你更专业/116 29 身体往前倾的人，爱问鸡毛蒜皮的小事/120 30 坐姿开放的人心中已有定见/122 31 边抽烟边踱步的人害怕立刻下决心/126 32 看懂对方的说谎讯号/130 33 爱瘪嘴的人会用乱问掩饰无知/132 34 说话时语句间隔长的人最爱问逻辑问题/135 35 不停喝水的人凡事都往坏处想/141 36 看懂对方想结束对话的“明示”/145 37 习惯性皱眉的人需要感性诉求/149 38 摸头拉发的人已经快投降/152 39 让不停摸耳朵的人先说话/156 40 愈爱假笑的人愈不懂拒绝/159 41 对方不露齿微笑，表示你早被拒绝/162 42 常用“我”的人，要先解决他的利益关系/165 Chapter3 留下客户资料的实用技巧 43 第一次会谈，要认真但别当真/171 44 “金型人”对自己的事最心直口快/175 45 “木型人”最忌讳你太随便/178 46 “水型人”最不能接受被瞧不起/181 47 “火型人”最讨厌你动作慢吞吞/184 48 “土型人”对薪资守口如瓶/187 Chapter4 营造让客户“Say Yes”的环境 49 请客户吃饭最浪费时间/193 50 别让你的说话方式坏了事/197 51 入座前有技巧占领有利座位/201 52 蓝色系环境让客户频频点头/205 53 别人主动向你打招呼，能让客户觉得你更可信/209 54 阴雨天是乘胜追击的好时机/214 55 让客户有“比较”的空间/216 56 掌握客户精力巅峰期，就掌握了最佳筹码/221 【自序】（1） 第一句话对了， 你就不是推销员，而是客户的贵人 英国有位制作人瓦兹（Nick Watts），花费三年时间制作了一部统计纪录片《人生足迹》（Human Footprint），详细统计了英国人日常生活中的各种有趣数据，其中最让我感兴趣的是：平均每名英国人一生所认识的人（交往两年以上）大约是一千七百人，长期社交圈则约为三百人。 以英国目前总人口约六千多万来看，相识的人与陌生人的比例，几乎是一比一万，也就是说，在你我身边，99%以上都是陌生人。对业务、销售工作者而言，“陌生人”绝对是不可漠视的超级市场，一旦投降就等于放弃通向成功的快捷方式。 可是，现在诈骗集团横行，要想开发陌生客户，真不是件容易的事。之前就有个朋友来找我，一提到半年前刚踏进业务圈的儿子，先是一阵长嘘短叹，然后又无奈摇头，原来他儿子把亲朋好友开发完后，业绩几乎月月挂蛋，听说下个月如果再没达到公司业绩标准，就要被扫地出门了。 他的儿子不是名校出身，外语能力也不好，现在失业率又这么高，说不得未来老子还得继续养儿子，说到这里，朋友语气中不免充满不知如何是好的感叹。 第一句话最重要 在我的上一本书出版后，我收到不少读者来信，令人欣慰的是，大部分读者都觉得书籍内容很实用，对他们的业绩成长也有显著帮助。 但是信中也广泛提出另一种疑问：我曾经提到的说服和销售技巧，大多是针对彼此已认识或至少见过面、有足够时间让你进行观察的客户，那么，有没有更快速的方法，可以和完全陌生的人立刻建立关系？例如怎么引起路上迎面走来或餐