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品质 创新 汤普森 如何高效开展农民会 刘 林 为什么需要农民会？ 破冰； 打开新局面； 需要销售热潮； 销售淡季的突破手段； 常和站柜宣传、店面促销组合应用。 农民会的流程 如何对听众作出跟踪 如何评估并改进您的会议？ 会前计划 会中执行 会后跟踪 您想要完成什么？ 谁将出席会议？做好准备工作 如何计划会议内容？ 目标 会务准备 内容准备 如何获得订单或确认购买意向 您将如何展示您的信息？ 如何处理听众的反应？ 演讲技巧 互动 控制会场 获取结果 农民会的组织方式 零售商组织 农技站组织（政府部门） 农民组织 农民会组织过程中经常遇到的问题(怎么“逼”零售商组织会议) 零售商没时间。 农民没时间或农民不愿意听。 零售商不同意现场促销。 零售商答应了开农民会，也打电话联系了，但说农民没时间等等开不起来。 农民会组织过程中经常遇到的问题(怎么“逼”零售商组织会议) 农民会的步骤 会前准备 会场布置 暖场 现场讲解 促销 会后跟踪 会议执行 一、会前准备 确定会议目标 成功的示范 会议时间、地点及人数 根据当地面积较大、市场潜力大 重点LSS的辐射范围或欲开发区域 开会的地点最好足够大并能播放投影仪等 选择最好招集农民的时间－－中午、晚上、、、 行动：想办法“逼”零售商行动；这是成功组织农民会的关键 根据当地情况适当修改讲课内容，最好在课件中加入跟当地相关的人、图片或事情。 确定地点 二、会场布置 图文资料： 音像设备： 小礼品： 样品（货）： 三、暖场 暖场： －－要通过暖场了解农民的种植面积、用药习惯、目前遇到的问题等；从而了解他们的需要，为农民会的讲解和销售做准备。 －－通过暖场发现目标客户，特别是那种用过我们产品并反应特别好的、在当地有影响的农民，要想办法让他站出来替我们说话。 Tr * 有不适合的人员出席 听众群体过于庞大 存在过多兴趣、需要以及期望 展示者说明了太多的主题 会议过于专业化并简单地以介绍产品为主 展示者说得太多 没有交流，没有机会建立信赖感 听众没有机会发言 听众变得好辩并产生敌对情绪 听众在团体状态下不准备签订单或没有购买意向 农民会易犯错误与问题 四、现场讲解 会前零售商介绍 讲解、处理农民回应 促销 会后跟踪 1、会前LSS介绍－－可能出现的几种情况及应对 比较笨的（或是不配合的）零售商：暴露了我的真实身份－－坦白：我是XX大学毕业生，现在是***公司技术人员，是来为大家提供技术服务的。 聪明的零售商：省里专家－－我是省农业厅三农服务队、、、 聪明的零售商：高校学生－－我是XX大学社会实践队、、、 2、开幕词 Tr * 介绍自己和同事 确认时间 陈述目标（听众期望） 说明涉及的内容（具体） 提出“双向”团体沟通原则 3、讲解、处理农民回应 声音要宏亮，要让听众听得见。 语气要贴切，要用老百姓听得懂的语言，特别是老百姓某些惯用的方言（例如：稻曲病－霉砣 飞虱---天眼）。 要会控制会场气氛，最好通过自己抑扬顿挫的语言或是风趣的讲解调动老百姓。 通过适当的提问，调动老百姓的积极性，从而发现我们的目标客户，使其带头购买。 回答农民提问要实事求是，知道就知道、不知道不要装，以免带来负面影响。 设定今天讲课的内容范围，不让其他问题冲淡主题。 讲解决方案前，确认农民最关心的问题。进一步确认缩小讨论范围。 你是一桶水，但农民可能只需一瓢。要有焦点，只讲需要的。不要卖弄懂得多。 多跟你的支持者眼光交流，请他回答问题，介绍他使用的情况，鼓励他，送他奖品。当地使用者的现身说法，一句顶你一万句。他也是会后带头购买的积极分子。 尽量多用问句讲课，以得到农民的反馈。对自己讲过的问题，要有奖问答。 结束语要总结论点，然后转向购买。指出当地的零售商。 克服紧张 会议前 熟悉您的材料 排练与练习 演练如何使用你的视觉辅助材料和相关设备，直到你感觉舒服 提前到达会场并确保一切工作就绪 计划会议日程，并按步骤执行 掐捏自己，作一次深呼吸 准备好写有重点的卡片 Tr * 克服紧张 Tr * 会议中 在重点之间停顿 使用手势 移动时，要有意识地四处移动 用视觉辅助材料，以使展示更为活跃 注意避免重复的手势 — 例如：摸下巴、挠头、玩弄皮带扣等 建立信任 有效地使用支持数据，建立信任基础 要做到 － 愿意帮助别人 －不与听众争辩 －不说他人的坏话 －让听众感觉他们很重要 －与人交流而非灌输 －根据当地文化习惯，正确使用眼神沟通 －使用其它与本地文化相适应的语言、或非语言类提示 Tr *