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案例：灵活的不老实，老实的不灵活？ 成都一家建筑预算软件公司，销售对象为各类建筑公司和项目公司，产品有一定竞争力，公司现状： 销售人员业绩差异大。 选马不如赛马 —— 低底薪，高提成。 每天上午计划会，下午总结会。 销售人员流动性大。 客户资源破坏性开发。 市场开发速度慢。 思考问题 员工离职意味着什么？ 客户资源破坏意味着什么？ 良马是赛出来么？ 低底薪就是低成本么？ 销售过程可以管理么？ 公司的销售能力是什么？ 我们作了什么？ 阶段性目标设定。 销售工作分解 —— 阶段性考核销售出现。 善于使用客场和主场——销售知识的专业化。 薪酬体系的改变。 客户资源的公司化经营。 Sales Funnel (Top) 潜在的客户 潜在客户判断：预算/决策人/时间 分析客户需求 设计推荐方案并建立沟通 Sales Funnel ( In ) 有希望的客户 建立客户拓展计划 撰写项目方案书 列出公司可提供的产品和解决方案 Sales Funnel ( Best Few) 即将成交的客户 方案书的陈述 讨论实施计划和进度 确定行动步骤, 签单 * 销售预测和销售漏斗管理 目的： 了解工业品销售漏斗管理 销售预测的时间分配 销售力量自动化管理（SFA） 潜在的客户 开发潜在的客户 TOP (过滤筛选) 有希望的客户 IN (殷切拜访、报价) 即将成交的客户 BEST (商议、成交) WIN (成交客户) 销售漏斗管理 销售预测和销售漏斗管理 工业品销售的特殊性 产品功能 对顾客的价值 销售重点 少 多 同一顾客回头生意 个人 团队 销售队伍 简单 复杂 顾客购买决定过程 少决策者 有多个决策者或决策影响者 顾客购买决定 短期，局部 长期、广泛 与顾客关系 短，一次访问 长 销售周期 一般销售 工业品销售 关于工业品销售 12个客户 40% 6个客户 20% 18个客户 60% 漏斗底部 6个客户 20% 3个客户 10% 6个客户 20% 漏斗中部 12个客户 40% 19个客户 70% 6个客户 20% 漏斗顶部 张明 李伟 韩风 [举例] 针对客户、分配时间 销售员: 销售预测的时间分配 销售预测和销售漏斗管理 漏斗顶部 销售预测和销售漏斗管理 漏斗中部 销售预测和销售漏斗管理 漏斗底部 销售预测和销售漏斗管理 销售漏斗设置以后，企业可以动态地查询和分析某个时间段里，整个企业、或者某个部门、或者某个销售员的销售状况，并且，可以和销售指标联系起来，可以用销售漏斗来查看预期的销售收入、销售收款等多维的信息。销售漏斗实际上是一个反映当前销售状态和预测今后销售情况的工具。 销售人员的产品知识和销售重点 销售人员与公司销售力量的关系 销售人员与公司销售力量的关系 销售人员的个人素质及销售技巧 从横向而言，客户的生命周期可以分为四个阶段 客户的生命周期－－横向 流失客户 关系客户 销售客户 潜在客户 横　　　　　向 关于工业品销售 但是，如果需要真正的理解客户生命周期的内涵，则需要从纵向来了解客户在关系阶段的各个层次。 一般在关系阶段，客户可以归结为六个阶段层次。 客户的生命周期－－纵向 无价值客户 问题客户 衰退客户 稳定客户 成长客户 新客户 纵 向 关于工业品销售 客户的生命周期 流失客户 关系客户 销售客户 潜在客户 无价值客户 问题客户 衰退客户 稳定客户 成长客户 新客户 整个客户的生命周期可以从横向和纵向来划分 横　　　向 纵 向 关于工业品销售 *