项目三 创新推销.pptVIP

任务十学习引导 推销员管理与激励训练 知识点： 对推销人员的考评与激励对增加企业生命力及利润具有 重大作用，在本任务中主要解决的问题有：推销人员业 绩考评的概念、作用与操作程序；推销人员业绩考评的 主要指标与方法；对推销人员进行监督的主要内容；激 励推销人员的依据；提高推销人员工作效率的有效途 径，其包括的知识点有： 1、推销员业绩考评 2、推销人员的监督和激励 3、提高推销人员业绩的途径 知识点一 推销员业绩考评 一、推销人员业绩考核的程序 确定分析计划→收集分析资料→研究分析资料→作 出分析结论→撰写分析报告。 二、推销人员业绩考核的指标 1．顾客访问完成率；2．订单平均订货量； 3．销售 量； 4．销售收入； 5．销售费用； 6．销售利润； 7．货款回笼率； 三、推销人员业绩考评的方法 （一）推销业绩的横向比较法（二）推销业绩的纵向比 较法 （三）推销人员品质评价法（四）对照表法（五） 考评尺度法（六）多项目综合考评法． 知识点二 推销人员的监督和激励 一、对推销人员的监督 （一）制定客户目标和访问标准 （二）确定潜在目标客户和访问定额 （三）有效地使用推销时间 二、对推销人员的激励 （一）激励推销人员的原因 1．工作的性质。2．人固有的“懒惰本性”。3．推销员个人的问题。 （二）奖励推销人员的依据 1．销售定额。 2．辅助激励因素。 知识点三 提高推销人员业绩的途径 一、判别谁是“最理想的顾客” 我们设想推销员已经知道他们的顾客或者潜在顾客可以分 为以下4种类型：理想的顾客；良好的顾客；一般的顾客；较 差的顾客。此时，他们就能以更有效的方法来安排自己一天的 推销活动，即在A或B顾客身上多下工夫和花费较多时间，在C 顾客身上花平均标准的时间，在D身上花很少或不花什么时间。 这意味着，可以将访问集中于理想的潜在顾客身上，而对达成 交易的概率较小的潜在顾客则少花时间和精力。 我们可以准备一张“目标表”，用来区别有哪些推销因素 对潜在顾客具有吸引力，它对于提高推销生产率起到很大的作 用。 二、了解顾客的决策层 为了搞好与客户公司决策层有关成员的交流，推销人员应该做好以下工作： 一是将每一位最有希望的潜在顾客的个人档 案集合起来。 二是准备出一份详尽的、有关决策层成员（deciskm Hmking unit，DMU）的名单以及市场营销机构人员名单，设计出一份全面的交流计划。 三、充分利用内部信息 四、向“明星”推销员学习 任务十一学习引导 推销组织与顾客管理 知识点： 为了实现企业的经营目标，必须根据企业的具体情况选 择合适的推销组织及对顾客的一定管理。本任务主要解 决的问题就是：各类推销组织的要求及特征；顾客管理 的主要内容；掌握处理顾客投诉的程序。其注意包括的 知识点有： 知识点一 推销组织类型 知识点二 顾客管理 知识点三 顾客投诉的处理 知识点一 推销组织类型 一、地域型推销组织模式 地域型推销组织是一种最简单的推销组织模式，即 每个销售经理被指派负责一个地区，作为该地区经销该 企业全部产品线的惟一代表，而销售经理则向更高一级 的销售主管负责。 二、产品型推销组织模式 产品型推销组织是指在企业内部建立产品经理组织 制度，以协调职能型推销组织中的部门之间的关系。 三、顾客型推销组织模式 企业常常按照顾客类别来组织销售队伍。公司对不 同的行业安排不同的销售队伍，按大客户或一般客户安 排推销人员，按现有业务或新业务发展安排不同的销售 队伍 四、职能型推销组织模式 当企业只有一种或很少几种产品，或者企业产品的 销售方式大体相同时，按照销售职能设置组织结构就比 较有效。 知识点二 顾客管理 一、确定顾客的类型 （一）顾客购买公司产品的时间 （二）顾客购买公司产品的数量 二、掌握顾客的数量 顾客数量是指公司全部顾客的总数量。顾客数量是 决定产品销售总量的关键因素之一，它包括现有顾客数 量和潜在顾客数量两部分内容。现有顾客的数量可以通 过汇总推销人员的销售记录来确定，潜在顾客数量则可 以通过汇总顾客资料卡中的准顾客数来确定。 三、估算顾客的购买潜力 顾客购买潜力是指一定时期内顾客对某种商品的潜在 需求量，它也是决定市场顾客需求总量的一个重要因素。 现有顾客的购买潜力=顾客使用某产品的频率×顺客每次使用该产品的数量 四、确定重点顾客 （一）顾客预期价值法 顾客的预期价值是指某顾客在一定时期内能够带给推 销人员的产品销售量价值。 （二）顾客综合分析法 顾客综合分析法是一种运用顾客的吸引力