走出增员的困惑.pptVIP

走出增员的困惑 * 走出增员的困惑 增员现状剖析 增员的怪圈 生产力低 收入低 高脱落里率 士气低 增员活动质量差 增员活动量低 降低选才标准 增员对象人数不足 聘用不合格人选 工作意愿不足 销售活动量不足 学习及掌握销售能力不足 销售活动质量不好 深寿增员困惑原因剖析 增员理念滞后、渠道单一 增员时间少 增员不选才 缺乏增员流程管控 （一）增员理念落后，增员渠道单一 营销初期增员的概念，仍然影响着目前主管的增员 初期增员 登报 人才市场 （一）增员理念落后，增员渠道单一 深圳人才市场的变化 99年前： 素质高 学历高 敢于挑战自我 自我奋斗型 99年以后： 下岗人员多 学历偏低 人才市场鱼龙混杂 优秀人才难觅 （一）增员理念落后，增员渠道单一 业绩——转正——展业能手 考核、晋升再增员 业绩优秀，增员不难 什么人都可以做保险 增员成为应付考核的方法 初期增员理念 （一）增员理念落后，增员渠道单一 增员现状 要么增员，要么展业，增员时业绩下降，展业时没有增员的章符，营销发展出现不协调。 （二）增员时间少 一周可以七天用于推销 十分之一用于增员 本末倒置 （二）增员时间少 推销——即得利益 看得见，摸得着，享受得到 增员——吃力不讨好 投入大，花时间，花心血 陪同、辅导 人力留存率低 （二）增员时间少 推销意识—— 作为推销，我们每接触一个人就会想“他能成为我的保户吗？”这是推销意识 一个月没卖出保单，自己心急如焚，经理主管也紧张兮兮 增员意识—— 我们能否做到每接触一个人就会想“他能成为我的增员对象吗？”这是增员意识 一个月没有找到新人，若无其事 （二）增员时间少 二八定律 十人中两名杰出者的业绩等于另外八人 与10人谈保险事业，应该有2人愿意尝试，我们将成功率以50%推算，则与10人谈保险事业，应该有1人愿意尝试。 （二）增员时间少 经验数据 西方国家——与20人增员面谈，就有一人愿意从事保险事业 亚洲国家——与3—5人增员面谈，就有一人愿意从事保险事业 （三）增员不选才 增员选才的好处： 增进一个好的业务员，你会享受三年 增进一个差的业务员，你会受罪三年 （三）增员不选才 全部要——不论准增员对象的条件、 年龄、积极性 不敢增好人 主管增员的故事 走出增员的困惑 * * * * 年 项目 1999年 2000年 总人数 年初/年末 2301/1566 1475 脱落人数 1874 457 新人岗前培训人数 1250 450 新人转正人数 270 56 转正率 22% 12%