营销方法1.docVIP

  1. 1、有哪些信誉好的足球投注网站(book118)网站文档一经付费(服务费),不意味着购买了该文档的版权,仅供个人/单位学习、研究之用,不得用于商业用途,未经授权,严禁复制、发行、汇编、翻译或者网络传播等,侵权必究。。
  2. 2、本站所有内容均由合作方或网友上传,本站不对文档的完整性、权威性及其观点立场正确性做任何保证或承诺!文档内容仅供研究参考,付费前请自行鉴别。如您付费,意味着您自己接受本站规则且自行承担风险,本站不退款、不进行额外附加服务;查看《如何避免下载的几个坑》。如果您已付费下载过本站文档,您可以点击 这里二次下载
  3. 3、如文档侵犯商业秘密、侵犯著作权、侵犯人身权等,请点击“版权申诉”(推荐),也可以打举报电话:400-050-0827(电话支持时间:9:00-18:30)。
  4. 4、该文档为VIP文档,如果想要下载,成为VIP会员后,下载免费。
  5. 5、成为VIP后,下载本文档将扣除1次下载权益。下载后,不支持退款、换文档。如有疑问请联系我们
  6. 6、成为VIP后,您将拥有八大权益,权益包括:VIP文档下载权益、阅读免打扰、文档格式转换、高级专利检索、专属身份标志、高级客服、多端互通、版权登记。
  7. 7、VIP文档为合作方或网友上传,每下载1次, 网站将根据用户上传文档的质量评分、类型等,对文档贡献者给予高额补贴、流量扶持。如果你也想贡献VIP文档。上传文档
查看更多
营销方法1

营销方法1 目录:一、势能营销 二、借势营销 三、借位营销 四、形象营销 五、感性营销 六、嫁接营销 七、渠道嫁接 八、事件营销 一、势能营销(重点学习内容) 1、势能营销的定义 营销在长期的实践中,都在追求一种销售状态,也就是使产品由导入期很快进入成长期,并逐步形成稳定的销售增长趋势。但事实上很多企业的产品往往是刚刚投放市场,便很快失去了踪影。这种营销之所以失败,其主要原因是在市场运作初期没有很好地“建势”。提出势能营销的概念,就是帮助企业的产品由导入期顺利进入成长期,并使整个营销工作处于良性循环的状态。(化大力气将产品由导入期很引入成长期,是销售建势的必然结果。因此,在产品导入期建立销售强势是营销的首要工作。然而如何建势?建立什么样的强势?则是营销启动前必须详尽思量的首要问题) 物理学中的势能基本上可以定义为由物体各部分之间的相对位置所确定的能。在市场经济中,任何产品都有价值。当这种产品被市场接受后,就会在交易中产生顾客让渡价值,顾客让渡价值越大,就明说产品越具有吸引力。顾客让渡价值与企业的产品价值有一种高低差,这种高低差可以称作“势”。建势就是开展产品价值到顾客价值的增值活动,使顾客对产品形成并保持高度吸引力的过程。因而,势能营销就可以定义为:企业为使产品向顾客流动过程中形成增值差(即势)而进行的营销活动。 (嘿嘿,这个势不是把推广活动做成一种声势浩大的强势哟!) 增值差可以分为正向差值和负向差值。正向差值就是顾客的让渡价值为正值,负向差值就是不存在顾客让渡价值,或顾客的让渡价值为零或负值。 势能营销则从研究顾客的心理入手,强调顾客从认知产品、接受产品,直至评价产品这一过程中的增值,以期使产品销售形成稳定的增长态势。(势能的建立非常重要!过去,自己对“势”的理解非常偏颇,认为“势”指促销活动的“声势”,而没从深层面去理解。学习了势能营销,才知道”势”为何物,应从何处着手建”势”) 2、势能营销理论的基本框架 (重点学习研究内容) 引导顾客的购买过程,通常经过注意、兴趣、决策、购买等四个阶段。所以营销的大部分工作就是对顾客的购买过程施加影响,以促成购买。而顾客对产品的认识要经历两个阶段: 1)产品的感觉价值阶段 即:顾客通过企业广告、产品包装等媒介对产品进行评价期间。这时,顾客对产品的认识只是一种感觉而已,但这种感觉对企业营销来说却显得尤为重要。因为,顾客对一种产品产生感觉后会形成一种心理价格,如果顾客的心理价格高于产品价格,就会对顾客产生吸引力,这种反差越大,吸引力越强。如在房地产营销中,很多企业都很重视此阶段的营销,非常注重现场包装,让顾客感知楼盘的高品质与高价位,在广告宣传方面往往采用差异化策略,先声夺人,并为后期的热销打下了坚实的市场基础。(营销推广投入目标市场时,客户的第一感觉非常重要,产品要想引起客户的注意,并与其心理价位一致,就必须对产品进行包装,而这种包装必须与产品的价值相吻合,这是前期营销准备工作的重点之一。而产品包装包括:现场、人员、推广资料、以及相关配套服务的包装。在营销时一定要想得仔细些,尽量做到万无一失。) 2)产品的体验价值阶段 即:顾客通过对产品进行消费体验而形成让渡价值期间。如果体验价值大于感觉价值,就会创造顾客满意,以促进进顾客再次购买本产品,同时通过口碑传播,能够进一步促进产品销售。从产品的固有价值到顾客的感觉价值再到体验价值,这样就形成了产品的增值链,这就是形成营销势能的基础。 企业如要保持产品销售处于良性增长状态,就必需确保体验价值>感觉价值>产品固有价值,尽量避免体验价值<感觉价值<产品固有价值,这是成功从事市场营销的根本所在。(这段学习,让我明白了一个道理,这就是营销工作是围绕着提升顾客的让渡价值而进行的,售前营销:包括营销启动前准备工作,是围绕着吸引客户的注意,以赢得客户的感觉价值;售中营销:包括所有的促销活动和现场活动,是围绕着满足客户对产品的体验,以提高客户的体验价值;售后营销,包括所有的忠诚营销活动,是围绕着实现提升客户忠诚度,以实现客户的满意价值) 3、开展势能营销的途径(重点学习研究内容) 企业开展势能营销的途径一般有以下几种: 1)产品价值体现。这是企业成功营销的基础。没有好的产品,营销就变为徙劳的行动。 2)广告推广传播。主要指根据市场需要,整合公关、广告、新闻宣传、包装、企业CI等相关资源,以引起客户对推广产品的注意,其主要目的是提高顾客的感觉价值。 3)现场氛围营造。主要指通过营造销售现场氛围、或推广活动现场的氛围、或体验活动现场的氛围,其主要目的是赢得和增强客户体验价值。如房地产产品销售就是通过卖场气氛营造顾客体验的过程。 4)员工素质技能培训。由于营销员工与顾客直接接触,往往会影响顾客的感觉价值和体验价值。所以员工的素

文档评论(0)

zhuliyan1314 + 关注
实名认证
文档贡献者

该用户很懒,什么也没介绍

1亿VIP精品文档

相关文档