经销商定义与分类.docVIP

第一章、经销商定义与分类 一、经销商定义与分类 1、定义 宏宝品牌家居生活经销商是泛指某时间段、某个特定区域内宏宝股份有限公司认定授权的宏宝品牌家居生活独家销售经营单位。在特定的时间、区域内该单位享有宏宝品牌家居生活的独家代理、销售和运营的权利，宏宝品牌公司有责任维护起正当的宏宝品牌权利不受到其他任何单位的侵犯。 宏宝品牌家居生活经销商根据区域大小、销售业绩可分为：一级代理商、二级代理商、特约经销商（加盟零售商）、会员用户等。 宏宝品牌家居生活经销商所享有的权利和需要履行的义务由经销商级别等客观因素决定。 2、经销商的界定 （注：1.示意图中XXX仅代表“宏宝”；2.本文未经允许不得转载；3.如若中标本文所有著作权移交任务发布者；4.下文出现XXX均作“宏宝”解释。） 3、经销期限 独家经销合同或特约经销合同期限原则为X年（可根据情况选定） 销售年度指：当年 月至下年 月； 4.宏宝品牌家居生活营销渠道构成 宏宝品牌运营中心——宏宝股份有限公司是宏宝品牌家居生活运营中心，负责全国宏宝品牌家居生活的营销组织、政策制定、物料调度、售后客服等监管协调工作。 直营中心——属于宏宝品牌直营范围，直营中心在宏宝品牌营销中心的统一监管下代表宏宝股份有限公司处理直营地区的日常事物。 直营专卖店——宏宝品牌专卖店按照渠道性质分为直营专卖店和经销商专卖店两种，直营专卖店是指有宏宝股份有限公司直接管理和控制的专卖店。经销商专卖店则是有宏宝品牌公司一级代理商、二级经销商建立的宏宝品牌家居生活专卖店，公司提供相应的设计和物料支持，并委托一级经销商进行统一管理与维护。 自营专卖店——特级经销商自己投资建设的专卖店，一般是在省会等地区中心城市，规模较大，公司给与支持的政策较多。 第二章 招商目标与途径 1、目标 全国招商（一级代理招商） 在全国非直营地区进行一级代理商的招商工作，完成宏宝品牌的营销渠道铺设工作，建立代理商直营店+二级经销商模式的渠道模式。预计在一年的时间内完成一级代理商12个以上。 直营招商 可以在超级发达城市设立直营中心，由公司统一派营销人员管理开发当地宏宝品牌营销网络，建立直营专卖店+二级经销商的渠道模式。预计完成直营中心旗舰专卖店一家以上，二级网络建成60%，年销量分别达到X万以上。（根据市场实际情况确定） 2、招商途径 a、主动招商：积极主动地寻找目标、接洽目标 点对点招商法 公司区域经理经过调查和访问，找到特定区域内符合我公司经销商标准、还不是我公司经销商的业主，然后有针对性的对这些业主进行煽动，争取这些市场稀缺的渠道资源成为公司的销售网络。 优点：Θ按照公司的目标去寻找的经销商在实力和销售能力上有优势 Θ具有丰富经验和自己销售网络，可以很快帮助公司提升销售 Θ区域经理熟悉市场，在招商的同时对经销商做了宣传与培训 缺点：Θ招商难度相对较大，区域经理压力和工作量大 Θ因为属于公司主动征召，这类经销商在稳定性和可操作性上要比一般经销商弱 点对面招商法1 公司召开招商大会等，让个区域经理邀请符合公司招商原则的目标业主参加招商大会。通过他们对公司访问、老总接待等切身感受到公司的实力。从而完成招商。 优点：Θ可感知性强，说服力大 Θ可采集信息量大，而且减少信息传递次数，信息更直接准确 Θ 经销商可选择性大，公司主动性高 缺点：Θ开支费用大 Θ时间难统一 Θ运作技巧要求高 点对面招商2——互联网招商 公司通过建立企业网站进行招商宣传和在专业性门户网站上刊登招商广告吸引符合公司招商原则的目标业主。通过网络推广和行业门户网站得知企业的网络域名，通过他们访问网站了解公司产品、实力、营销政策、联系方式等从而主动联系企业，完成招商。 优点：Θ符合行业发展趋势，目标业主知识层次和品牌操作能力一般较高 Θ可发布信息量大，供经销商选择性高，公司易占据主动地位 Θ大大降低了人力资源成本和招商投资成本 缺点：Θ需要专业知识人才和一定运作技巧 Θ需要一定的时间见效 面对点招商法 针对一些志在必得的经销商进行反复、多层面说服，比如：单页发放、人员面谈、邀请到公司等方法，力争完成对其拉拢与合作。 优点：Θ目标明确，集中资源 Θ强强联合，增强地区销售信心 Θ说服力强，把握大 缺点：Θ容易造成经销商不服公司安排等问题 Θ可能会对当地产品批发价格产生影响 Θ如果说服不成功会错过时间和地理优势 b、展会招商 在展会中开展“新闻发布会+招商酒会”的新型招商，定能起到良好的招商效果和企业品牌宣传。 c、媒体招商 媒体广告（报纸、电视、杂志、网络）、pop，此种方式既可以形成招商之势，又可以针对消费者