培训总教案1.ppt

第一讲信托制度和中外信托业发展状况 主讲人：史建彤 第一章信托的概念与信托的起源 第二讲 理财实务 主讲人：王林 第三讲 理财营销 主讲人：杨忠群 营销组合 4P 市场营销的参与者:4C 什么是市场细分? 市场细分的好处? 如何细分市场？ 1． 全局观念的市场到底有多大？ 2． 这个市场的增长率是多少？ 3． 当前的市场是如何被细分的？ 适用国人的营销策略 一、功 效 优 先 策 略 二、价 格 适 众 策 略 三、品 牌 提 升 策 略 四、刺 激 源 头 策 略 五、现 身 说 法 策 略 六、媒 体 组 合 策 略 七、单一诉求策略 八、终端包装策略 九、网络组织策略 十、动态营销策略 4． 公司及其产品； 　5． 分销渠道； 6． 广告及其他促销策略； 7． 定价策略； 　8． 营销财务，特别是提议方 案的盈亏临界点。 第二节业务人员推销技巧 优秀业务人员四大素质 随和豁达，有天赋的亲和力， 易动感情 自我加速力强，思维超前 执著坚韧，学习和工作狂热，格外争强好胜 聪明多思，自我感觉轻松，待人处事开合自如 什么是接近? 接近的含义? 接近的注意点 什么是接近语? 接近话事步骤 接近话语范例 电话接近客户的技巧 五大步骤 电话接近技巧范例 直接拜访接近客户的技巧 购买欲望的五个检查要点 购买能力的三个检查要点 面对接待人员的技巧 面对秘书的技巧 会见关键人员的技巧 网络接近的技巧 个人主页 个人电子邮件 传真 异议的含义？ 异议是什么？ 异议的种类 专业推销人员对异议应有的 基本态度 了解异议产生的基本原因 原因在客户 原因在业务员本人 异议处理技巧 忽视法 太极法 补偿法 询问法 异议处理技巧 YES…IF 直接反驳法 理财业务人员的形象 1.穿着打扮 头发 耳 眼 鼻毛 口 胡子 手 领带 西装 鞋 2.物品准备 名片本 笔记用品 演示设备 第三节 营销心理 在销售过程中客户的心理7个阶段 求新心理求实心理求异心理求知心理 亲情氛围品牌效应从众心理 第四节 优秀业务人员10大原则 营销人员座右铭 优秀营销员素质 推销的基本策略 第四讲 理财管理 主讲人：黄寅 绩效组织模型 系统改善 什么是传统的组织？ 什么是高绩效组织？ 高绩效组织定义（1） 高绩效组织 能在合理的时间内生产品质卓越的产品，并以次来满足客户和员工的需求，以及获得合理的利润收益，从而立足于市场。 关注市场 反应及时、勇于创新、不断变革 员工满意度 赢利丰厚 高绩效组织定义（2） 关注市场 应给组织内外部带来价值 所有员工应关注客户和客户的满意度（内部客户/外部客户） 反应及时、勇于创新、不断变革 赋予组织新的内涵，包括组织本身、产品、服务、过程改进…，对组织进行新陈代谢 所有员工应乐于变革并参与其中 员工满意度 发展自我实现 所有员工应实现其自身的价值和愿望 盈利丰厚 投入（财力、物力、人力）—产出（商品、服务）=增加值 高绩效组织模型 高绩效原理 增加企业中最重要资源的价值：人力资源 将客户放在首位，为他们带来更多的价值 有效沟通可实现快速决策和反馈 现在就做 人力资源管理的定义 人力资源管理的定义是指： 在任何类型组织（包括小型和微小型企业以及虚拟组织）中与人力（即员工）管理相关的所有的决策、战略、因素、原理、操作、实践、功能、活动以及方法； 在雇佣关系与人相关的各个方面，和从中所形成的活力（包括根据员工的愿望，以及由此而实现的他们个人潜能）； 所有的都旨在增加所提供的商品和服务的价值，同时提高员工的生活工作质量，从而保证在不断变化的环境中取得持续不断的成功。 人力管理中最主要的方面 人力资源管理了解总体管理和企业经营的本质 现场管理需要了解人力资源管理 人力资源管理战略是经营战略中的一个指导性组成部分，此战略可提供竞争性优势 功能变化 僵硬的人力资源系统应被领导功能所替代 现场管理具体人力资源管理的功能 绩效顾问取代了传统的人事经理 人员自我依靠 在组织外部不断增强人力资源管理功能 在组织内部，人力资源管理的实践者应该是个多面手；在组织外部提供专家化服务 技术允许“人事部门”的中央集权制 组织中人力资源管理的主要功能是什么？ 促进作用：将人力资源管理战略作为公司整体战略的一部分 绩效咨询师