广汽丰田绩效管理辅助教材.ppt

绩效管理辅助教材 练习:假设销售部组织,有1位销售经 理,2位销售主管,10位销售顾问, “季目标300台,激励奬金:10万元, 您如何拟订奖励方案? 3个月目标如何分配?如散页内容!  (每人拟订一项方案,以销售经理 的角色向另一位办演总经理的 说明,所拟定的内容). 奖励方案的拟定思考 奖励基制是否到位?比如:一台:100元,不管几台都是一样的奖金(造成优秀的人只要达标便不想超标了) 若增设:达某一基准150元/台, 未达50元/台(但这就存在缺失,无法达到的人干脆放弃) 所以要增“季达成”奖金: 好处*就算一个月不理想还可追求季达成. 坏处*会误判一个月无所谓还有两个月,有时放松了对目标的追求. 因此要有配套的条例:就是需在每个月要达到单月目标的?%才能领“每台?钱的季奖金”,若无法达到条例的低标则“季奖金”会有所折扣. 用完善的激励办法对优秀的人有更好的奖励. 除了好的奖励方案外,还要有升迁的评估基准,鼓励好的人才有努力的目标. (一)假如预计”06“须达到100万的利润指 标,那么您如何的设定各部门的重 要指标?而这些指标对于达到100万 的利润有何影响? (二)”07”年需降低預算費用20%,那么您 如何的设定各部门需调整的项目指标? 用鱼骨图方式! * * 练习 销售店”06”年,需掌握的关键指标 售后部门 销售部门 财务部门 行政部门 CR部门 关键指标 SGM经销商/特约售后服务中心业务计划运作 你的经销商/ASC业务的战略问题 经销商/ASC业务计划的意义 明确目前经销商/ASC在市场所在的位置，包括往哪个方向走，怎么到达。 对未来五年的目的要有大致了解，尤其要强调下一年的目的。 典型开始的想法 “为什么我必须做业务计划” “我没有时间” “我能只完成现金流量吗” “………” “………” “…” 为什么业务计划是如此的重要？ 让我们看一个主要的问题...… 你知道十九世纪，跳高的世界纪录是多少吗？ 跳高技术的演变 1968年美国运动员福斯贝里在第19届奥运会上，以“背滚式”跳过了2.24m 所有重大的突破就是打破陈旧的思维方式托马斯.库恩 实施经销商/ASC业务计划的优点 完成经销商/ASC的目标，更快的赚到更多的钱 合作并且使生活更容易 -- 不会很快被固定 业务计划被证明是最好的实践 有助于清楚的定义目标 所有的人都能步调一致 帮助产生团队合作精神 有目标的达到自主权和责任 走在竞争者的前面并扩张，以达到成功 乐观的确信能主动收回成本 预先准备调整大量的必需品 经销商/ASC业务计划的特质 目标的设定 衡量的要素 评估的程序 重点团体 关键的关怀 业务计划的内容 公司远景 状况评估/ SWOT 分析 任务说明 策略目标 行动计划 监测过程(PDCA) 资源计划 经销商/ASC的业务计划的程序 远景/任务说明 SWOT 分析 给你一个主要的工具 要关注什么是重要的—引导到远景 任务 直接地指向目标 行动计划 ASC 6个主要的关键研究领域和分析 ASC 6个主要的关键研究领域和分析 Brain Storming 为它花去的时间是重要的 不要斥责 - 记得，我们总是迅速地去批判。努力去抓住一些人去做一些正确的事情!!! 建立于建议之上 - 更重要的是要参与/ 贡献 确定哪些地方是能够被改善的? / 不是附加价值? 与其他基准的比较? - 不应该成为一个“挑毛病”大会，应当像团队一样 工作以提高效率 优势 -- 举例 名誉 -- “良好的服务质量” 财务上的优势 熟练的工人 丰富经验的管理 热情的 充满动力的工作团队 良好的地理位置和销售网络 信息的收集和传送 GM 特权 -- 超出市场份额 良好的计算机系统 和程序 开放时间 -- 24小时 质量证明 弱势 -- 举例 设备需要升级 -- 无停车场 薄弱的消费者联系 设备的缺乏 有些程序需要简单化 需要资金投入 有些长期的职员“阻碍在里面” 有些内部分支和部门内战 管理无连续性 机会 -- 举例 快速增长的市场 目前未被开发的, 很少的竞争 新的销售网络 广泛的人口统计资料 新的车型、产品 正在提高的经济地位 -- 低的利益兑率 公用的计算机系统 以提高利润的潜力 可利用的新技术 消费者积极性标准的执行 威胁 -- 举例 其他经销商/ASC的努力与进步 潜在的新的特权加进 一些新的消费者客户的参数选择 / 行为模块的鉴别 新的道路