商务谈判和价格谈判技巧.pptVIP

成为顶尖的销售 系列培训之商务谈判和价格谈判技巧 完成课程后，你应该能学习 商务谈判的基础知识 商务谈判资源的整合 商务谈判的对象特征 商务谈判要则 商务谈判四忌 价格谈判与让步 社会在变化，我们也必须变化！ 建立买卖双方高品质的人际关系 谈判资源的整合 1.谈判的出发点：“有所需求” 2.谈判成功的标志：“互相满足” 3.谈判的结果：“双方均是赢家” 要学会谈判环境整合 1.双方关系整合 ⑴同志式类型的谈判 ⑵兄弟式类型的谈判 ⑶朋友式类型的谈判 把握好谈判班子整合 1.谈判者年龄互补 2.谈判者性别互补 3.谈判者性格互补 ⑴独立型与顺应型 ⑵活跃型与沉稳型 ⑶急躁型与精细型 要成为钓鱼高手 要找准营销洽谈对象 影响购买的角色包括： 守门人、使用者、 影响者、决策者、经办者 要了解洽谈对象特征 1.冷淡类型顾客 2.软心肠型顾客 3.防卫类型顾客 4.要答案型顾客 5.干练类型顾客 约见准备的内容包括： 1.确定约见对象 2.明确约见目的 3.安排约见时间 4.选择约见地点 掌握谈判金钥匙 展示出色的语言魅力 1.会说话吃遍天 2.活用谈话方式 ⑴与性情急躁的人交谈 ⑵与慢性子的人交谈 ⑶与傲慢的人交谈 ⑷与沉默寡言的人交谈 ⑸与喜欢吹牛的人交谈 3.掌握语言特色 ⑴讲好普通话 ⑵了解方言特色 ⑶懂点外语 要遵循商务谈判要则 1.满足需要原则 2.把握利益原则 3.诱导感化原则 诱导感化原则的运用要做到： ⑴说干结合 ⑵虚实相兼 ⑶善用技巧 语言沟通的表现形式 1.述说的技巧 ⑴述说的方式 ①循序述说 ②对比述说 ③提炼述说 ④情理述说 ⑵述说的基本要领 ①简明扼要 ②分寸得当 ③准确易懂 ④注意头尾 2.倾听的技巧 ⑴耐心地听 ⑵虚心地听 ⑶会心地听 每分钟说230字，听的速度是550字！ 上帝为什么会给我们一张嘴，两个耳朵？ 3.提问的技巧 ⑴提问的作用 ①可以解除疑惑，获取信息 ②可以活跃气氛，促进沟通 ③可以控制谈话方向，把握沟通进程 ⑵提问的原则 ①要考虑提问的倾向性 ②要使提问具有诱发力 ③要进行提问的合理分工 ④要妥善安排提问的顺序 ⑤要以诚恳的态度提问 ⑥提问的句式要简短明了 4.回答的技巧 ⑴针对提问人的心理 ⑵缩小问话的范围 ⑶扩大问话的范围 ⑷答非所问 ⑸以问代答 ⑹不知道的问题不予回答 5.辩论的技巧 ⑴辩论的原则 ①观点明确，立场坚定 ②思路敏捷，逻辑性强 ③态度公正，措辞严密 ④有的放矢，把握分寸 商务谈判四忌 一、最忌“崩 ” 二、忌被对方误导（被误导的情形主要有以下几种 ）： ①情况不明 ②真理并非掌握在多数人手中 ③别为美妙的语言迷惑 ④不过分迷信经验 三、忌被对方镇住（制服他们的方法有三种）： ①回避他们，对你来说，惹不起躲得起。但 这样会使你失去2/3的生意伙伴 ②正面抗衡，彼此互相吹捧，你吹我也吹，看谁吹得大。这是常人最易落入的俗套，结果与事无补 ③利用他的自大骄傲心理，顺应他的喜好，送他几顶高帽子戴，因为喜欢别人恭维自己的人常常傲自大 四、禁忌不相信直觉 时间能纠正谬误 钱并不能代表一切 好的构思不一定来自自己 不要担心把客户逼向绝路 价格谈判与让步 谈判报价的基本技巧 1.低起点，附条件，以退为进 2.高起点，不让步，以进为退 价格解释的要求原则 1.价格解释的基本要求--诚信 2.价格解释的基本原则 ⑴有问必答原则 ⑵不问不答原则 ⑶能