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新花冠应对话术 客户的关注点 丰田花冠的优势 客户对花冠可能提出的疑问 谢谢大家！希望各位培训专员能够带领销售顾问认真研习、反复练习，并运用到实战中，取得更加优良的业绩！ 一汽丰田培训室 1.品牌 2.高品质 3.性价比 4.安全性 5.使用成本 6.外观和内饰 7.舒适性 8.保值率 9.操控灵活性 10.操控稳定性 1.品牌 2.品质 3.性价比 4.使用成本 5.舒适性 6.保值率 7.操控灵活性 体现品牌优势的话术 1.丰田汽车的销量： 今年上半年丰田全球销量达到497万辆，这不仅意味着丰田可能在今年年底战胜通用（通用约456万辆，大众约445万辆）重新夺回全球头号汽车商的位置，还标志着丰田在全球范围内汽车累计产量突破2亿辆大关。 花冠优势应对话术 体现品牌优势的话术 2.丰田品牌价值： Interbrand 成立于1974年，是全球最大的综合性品牌咨询公司，在2011年Interbrand全球最佳品牌100强排行榜中，丰田高居全球汽车品牌第1位。 （备注： Interbrand的音标为[in‘t?: br?nd] ） 花冠优势应对话术 体现新花冠高品质的话术 J.D.Power是全球新车质量调研最权威的公司，在其出版的2010年和2011年中国新车质量报告(IQS)中，数据显示丰田花冠的品质连续2年居家用中级轿车之首，每百辆车的故障率仅为同档次平均水平的一半，品质甚至高于豪华品牌汽车的平均水平。 同时，花冠的技术很成熟，加上丰田严谨的设计理念和精湛的制造工艺，在汽车界的口碑是非常优秀的，选择了花冠的客户都对花冠赞不绝口。 花冠优势应对话术 2011年J.D.Power新车质量排名 2010年J.D.Power新车质量排名 体现新花冠性价比高的话术 1.新花冠属于卡罗拉系列里的第九代产品，淘汰了老款花冠VVI-i发动机，升级为卡罗拉的双VVT-i发动机和变速箱，技术先进，质量可靠，但近似配置的花冠售价却低于卡罗拉2.6万元。 2.丰田品牌属于中高端汽车品牌，作为丰田品牌的主力车型之一，家用中级车花冠的价格仅为9.28万起。 花冠优势应对话术 体现新花冠使用成本低的话术 突出性价比的三个要素：省钱、省心、省事 油耗低 省钱： 不挑食 维修保养费用低 质量可靠 省心： 质保周期长 服务网络健全 一条龙服务 省事： 专业的技师 人性化服务 花冠优势应对话术 体现新花冠使用成本低的话术——省钱（FAB） F1：首先，卡罗拉上市之后，花冠的价值没有下降，但是价格却降了很多，厂家指导价仅为9万至11万， B1：与花冠刚上市的价格相比，现在要实惠很多了， A1：从品牌、技术、配置、价格等方面综合考量，花冠的性价比要高于同级车。 F2：花冠的发动机采用了丰田的双VVT-i技术，油耗很低，工信部公布的综合油耗为7升左右， B2：现在的油价一直在涨，省油就等于省钱，同时花冠延续了丰田车不挑食的传统优势，只需使用93号汽油， A2：与同级车相比，花冠的燃油成本要低大约15%以上。 F3：花冠的维修保养费用比较低， B3：保养费用低也可以在一定程度减少您的整体使用成本， A3：和同级车相比，花冠的保养费用是占有一定优势的。 花冠优势应对话术 体现新花冠使用成本低的话术——省心（FAB） F1：新花冠的品质很高， B1：这样除了能省很多维修费用外，更能节省您很多时间，以月薪5000来计算，每耽误一天客户将损失200元，选择新花冠就会让您更加省心， A1：在同级车当中，花冠的质量是最可靠的，您可以看到这是J.D.POWER发布的2010年和2011年的新车质量调查报告，花冠的品质是同级别中的冠军。 F2：新花冠的保修期为三年十万公里， B2：保修期越长对您来说越有保障，也能节约很多费用， A2：同级车中它的保修期相对是比较长的。 F3：一汽丰田的经销店遍布全国，全国大约有450家4S店， B3：无论您到哪里，都可以进行维修和保养，让您省心， A3：一汽丰田庞大的服务网络是比较有优势的。 花冠优势应对话术 体现新花冠使用成本低的话术——省事（FAB） F1