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给客户一个选你的理由 宁波分公司 姚其君 nbyqj@ 场景 我们参与了一场项目方案呈现,给客户展现了看 似非常专业的行业解决方案,我们的行业专家和 客户经理都非常自信,回去等消息了. 结果:等来了客户给我们下达的“死亡判定书” ？我们百思不得其解.少了什么? 思考一 我们去客户那里的目的是否是给客户做类似于 六年制义务教育的ERP普及化培训?我们的工资 是否是国家财政发的? 很多时候,我们做了培训,对手拿走了项目。 思考二 软件演示等常规的步骤是否是每个项目的必要 步骤，这些能帮我们加分吗？这些工作是目的 还是手段? 售前步骤越多是否能直接提高项目实施成功率 ？如果不是，那我们是否能省去一些与我们的 目标无关的工作，或者去引导实现呢？ 思考三 差异化是商业竞争胜败的决定因素，我们的竞 争优势在哪里? 差异化是否只体现在顾问那一场方案的讲解上 ？ 客户经理在项目中应该扮演怎样的角色？是联 络人还是差异化竞争的导演？ 思考四 客户选型的标准是否就是产品或行业方案? 客户董事长及选型团队的购买心理? 他们分别关注什么? 如何触动客户尽快以合理的预算投资ERP? 给客户一个选择用友的理由! 购买方程式 董事长 这项投资能带来超值回报+最小风 险+最小的长期成本 + 购买用友 选型团队 个人利益实现 购买理由:利益趋向 董事长购买链1 董事长购买链2 选型团队购买链 竞争差异 场景再现 我们参与了一场项目方案呈现,给以了客户应该 选择用友的理由. 结果:成功合作!