消费心理与营销.ppt

导入案例分析 两家超市成功的秘诀主要有以下几点： 4、良好的销售服务和售后服务。两家超市的服务员不仅在商品销售时服务热情周到，而且售后服务也非常好，商品的质量有保证，实行三包，不满意就可以退货，七天以内可无理由退货。 相比之下，大商场的顾客越来越少，是因为他们的价格太高，尽管他们提供的商品都是高档的，但其价格往往高得离谱，一般老百姓负担不起。即使偶尔买一件衣服，以后也不会常去。 导入案例分析 而案例中的两家超市，总有新潮的东西上市，能让消费者频繁光顾，并且每次花钱不多，成为对消费者非常有吸引力的地方。而那些低档的商业街服装摊位，本来价位也不高，但是服务态度往往不好，并且时有宰客现象发生，有时还能听到商家和顾客的争吵声，令很多消费者望而却步。对此，大商场应适当地降低价格；经营低档的商业街服装摊位的商家要诚信经营，彻底转变服务态度才能挽回消费者。 复习思考题 1．消费者的感知觉在营销中有哪些功能？ 2．什么是消费者的需要和动机？它们有哪些类型 3．态度在消费购买中的功能如何？ 4．简述不同年龄、不同性别消费者的消费心理特点。 5．消费者的模仿、暗示与与从众心理有哪些积极意义？ 6．.影响消费心理的环境因素有哪些？ 7．.商品价格的心理功能有哪些？ 8. 消费者的价格心理特征有哪些？ 复习思考题 9．商品定价的心理策略有哪些？ 10．商品调价的心理策略有哪些？ 11．商品名称、商标、包装与消费心理的关系是什么？12．广告在消费中的心理功能有哪些？ 13．增强广告心理效果的方法有哪些？ 14．建立和强化消费者对广告的积极态度的方法有哪些？ 案例分析 有一天，在一处刚入户的新建小区里，一家名为放心装修公司的装修人员来到一家住宅进行装修时，先在该客户的窗外挂出一条红底白字的大横幅来。条幅上面写着：“放心装修公司在此装修，如给您带来不便，敬请原谅。装修设计师李建电话133 … 12，欢迎垂询”。条幅刚挂出来，立刻引起了一些在楼下闲聊的人们的注意。原来他们都是新入户的业主，正在交换新房装修的见解。见到挂出来的条幅时，他们立刻达成了一个共识：先到楼上挂出条幅的人家看看，听听专业人士怎么说。到了楼上见到了装修设计师李建，李建热情耐心、详细地回答了他们的问题，让他们了解到了很多装修知识。 案例分析 当了解到放心装修公司装修价格比较合理以后，有3位业主当时就决定与李建签装修合同。李建却笑着说：“不急，等我们为这家业主装得差不多时，你们再来看看装修质量和效果，或者到我们装修完的幸福家园小区8家住户看看，那是我们刚装修过的，然后回来签合同也不迟。因为在这个小区，我们手里还有3份签好的合同等着干呢。”结果，人们更着急了，但李建还是跟他们约定三天以后签合同。三天以后，来跟李建签合同的是12家业主。 案例分析 问题 1. 放心装修公司的装修人员在客户的窗外挂出一条红底白字的大横幅来的真正目的是什么？ 2.为什么有3位业主当时就决定与李建签装修合同？为什么三天以后跟李建签合同的有12家业主？ 3. 当时有3位业主要与李建签装修合同，李建为什么说不急？ 谢谢！！！ 每天或至少每周一次，你的“至高财富 - 幸福感”一定会不断上升！ * * * * * 点击此处添加脚注信息 1.消费者对某些商品的价格习惯性 2.消费者对某些商品价格变动的敏感性 3.消费者对商品价格的感受性 4.消费者对商品价格的倾向性 5.消费者对商品价格的逆反性 10.3.2 消费者的价格心理特征 * * 点击此处添加脚注信息 1.商品降价反而失去消费者，减少商品销售 2.提价反而刺激消费，促进商品销售 10.3.3价格变动与消费者的心理反应 * * 单击此处添加图片描述 1.取脂定价法 （1）主要优点 1） 有利于提高新产品身价，美化产品形象，满足消费者求新、求异、求名的心理； 2） 有利于企业很快地收回投资开发费用； 3） 有利于企业存有较大的价格回旋余地； 4） 有利于企业有条件实行地区差价。 10.3.4 商品定价的心理策略 * * 单击此处添加图片描述 1.取脂定价法 （1）主要优点 （2）缺点 1）有损消费者利益，也不利于企业的长期发展； 2）有可能因价高而影响市场开拓； 3）容易诱发竞争，导致价格暴跌。 10.3.4 商品定价的心理策略 * * 2.渗透定价法 （1）优点 1）新产品能迅速占领市场，市场占有率高； 2）微利能阻止竞争者进入，可增强企业的市场竞争能力； 3）采用低价策略，促进消费需求。 （2）缺点 1）利润微薄； 2）难以树立企业优质产品的形象。 * * 3.整数定价法 4.尾数定价法 5.声望定价法 6.招徕定价法 7.分级定价法 8.组合定价法 9.