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《销售英雄大会》笔记 人与人之间的两个关键区别： 欲望： 每个人在骨子里对自己的要求是不一样的，得到的少，有时候不是因为能力，而是因为要的少，要想得到的多， 就必须要的多。 我无论如何都要！ 我坚信我一定能！ 格局可能无关乎结果，但是一定关乎状态。 二.信念 对世界一系列的假设，脑袋里认知的世界，我们所相信的真理，信念就等同于真理。 你相信的东西跟别人不一样。 能量的极限，一个跟欲望有关，一个跟信念有关。 听课就是改变信念。 吸引力法则：感受比语言快十倍；一个人不会去做自己不相信的事情。 欲望要大，信念要改：欲望要大，就得要的更多；信念要改，就要多学习，多实践，多分享，拿掉头脑中那些限制性的信念，要拔高极限，我们的极限往往不是能力的极限，而是欲望和信念的极限。 每个人对一件事情的认知/情绪/是不一样的，没有对错，要学会了解差异，尊重差异，接纳差异，欣赏差异，善用差异。 志同道合：志就是欲望，道就是信念；我们要经常走出去，见高人，抬眼界---拔高欲望；老师在讲，同学在分享--校正信念 销售的认识 1.销售是什么？尽力使别人接受！ 这样销售做的好的人用的是你不懂的专业。 尽力使别人接受，不是宣告或要求，而是说服，说服是告诉别人为什么要这么做，让他采取行动。 2.没有客户，你的价值=0 必须以客户的角度来经营自己的生意，忘掉自己吧。 消费者买的条件 需求 能力 价值 信任 情绪 这五个条件同等重要，缺一不可。 每天都要思考，我怎么才能在这五点上做的更好？ 去拜访客户之前做好规划：1）信任做什么2）需求做什么3）价值做什么4）情绪做什么5）能力做什么？ 0-10分打分，看自己与客户差距有多大，用什么策略补上差距，让自己与客户匹配；结束拜访后也给自己0-10分打分，形成这个习惯，会让你受益匪浅的。一个专业的营销人员从信任和需求开始，这个是最重要的部分，一个业余的营销人员会从价值开始，一味的介绍自己产品如何如何好，在没有建立信任和知道客户的需求之前，就开始介绍产品，那效果是微乎其微的。 购买的5个条件，属于道的层面，销售高手要在这里下足功夫，在这方面做得如何，决定了销售员的层面高低。 专业有专业的道理，业余有业余的理由，各自玩法不一样，结果千差万别。专业会有专业的结果，业余会有业余的结果，差别在于具体的细节。 一.需求：有问题或者不满意的心理状态。 什么叫了解需求？就是去了解客户的问题。 什么叫开发需求？就是去开发客户的问题，让客户自己对自己不满意，自己觉得自己有问题。 需求纯粹是消费者自己当下的一种心理状态，体验，感受，与“他要不要购买，有没有钱，有没有供应商，产品好坏”这些外在的因素没关系；当然在消费者有了需求之后，与你的产品好不好就有关系了。 需求---有问题 不需求---没问题 需求就是有问题，不需求就是没问题，要想让客户从不需求到需求，就是要让客户从没问题到有问题。 开发需求不是证明你的东西好，而是要让客户觉得自己有问题或不满意。 2）两种销售模式 不需要---不了解---了解---好---需要--买 错误（这是业余销售，着力点在产品上，典型的没搞清楚需求是什么） VS 有问题---找---好---买 正确 （这是专业销售，着力点在人身上） 备注：这里的“好”包括两层含义： 一是你的产品本身质量好，二是你的产品优势符合客户的采购标准。 “不需要---不了解---了解---好---需要--买 ”这个逻辑明明是错误的，为什么有时候还会有效果呢？ 因为你有时候遇到的客户刚好是知道自己有问题，正在找产品，你给他讲这个东西好：一是你的产品本身质量好，二是你的产品优势符合客户的采购标准，他就会买。 这种不需要开发需求的销售机会概率很低，绝大多数销售都是要去发需求的，不要用错误的理念去指导错误的实践。 你碰到没问题的人，跟他讲你的产品好，他的参与度是非常低的。 所以，两点建议： 你一定要跟一个有问题的人去谈。 对一个没问题的人，你要先去建立关系，然后有机会去开发他的需求。 二.能力 包括决策能力和支付能力 三.价值 1）价值就是好处。 人类所有的行为都是为了获得某种好处（有时候是有意识行为，有时候是无意识行为） 人际关系的互动很简单：追随价值。 我能给客户带来哪些他需要的好处呢？ 产品，谈吐，人脉，情绪，鼓励，赞美，尊重，理解，支持，帮助，娱乐--- 3）一个销售高手，让人觉得不跟你谈业务，他都愿意跟你打交道，做朋友，这就是价值。 4）价值大小与什么有关？ A: 需求状态 B: 产品本身 C: 采购标准 四.信任： 信任是买卖过程中最稀缺的资源，信任最大的敌人就是时间，建立信任可能需