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No.4 日本某大米经销商的市场选择 [背景资料] 众所周知，日本人对稻米十分青睐，其主食结构中大米所占比重很大。然而二十世纪六十年代，日本大米市场出现疲软，供过于求的现象十分明显，日本众多大米经销商都面临危机：产品销售量明显下降，库存积压日趋严重。该企业在日本当时大米经销行业中居于主导位置，是名声显赫的大型企业之一，却无一例外地陷入困境。 [营销策略] 第一步：进行市场调查，探究大米市场疲软的原因 ?日本的中年人（战后派）由于生存环境所至，饮食习惯西洋化，这些人大多是各大公司里面的骨干分子，同时也是家庭里面的核心人物，他们在社会生活中具有不可低估的号召力和影响力。 ?二战以后，日本经济发展很快，十年之间人们的消费水平普遍提高，饮食结构当中蛋白质、脂肪所占的比重越来越大，而碳水化合物所占的比重越来越小。 ?当代日本青年十分注重健美，尤其关注饮食内容，他们认为，多吃米饭就会少吃蛋白质，甚至认为，对吃米饭会降低自己的身高，在这种指导思想下，尽可能少吃大米或不吃大米。基于上述主要原因，日本大米普遍出现供过于求的现象。 第二步：以大米的就餐时间和就餐场所为变量对大米市场的消费者群进行细分，绘制大米市场细分表格（见下表） 大米就餐时间区分 大米就餐场所区分 早餐 中餐 晚餐 夜餐 家庭 工作地点 快餐店 学校 户主 中高年 　 ●　 　 　 　 ●　 　 　 战后派 　 　 　 　 其它 　 　 　 　 　 　 　 　 主妇 年老主妇 　 ● 　 ●　 　 　 　 年轻主妇 　 ● 　 ● 　 其它 　 　 　 　 　 　 单身者 未婚男性 　 　 ●　 　 　 　● 或 ●　 　 未婚女性 　 ● 　 　 ● 或 ● 　 其它 　 　 　 　 　 　 　 　 学生 大学生 　 ● 或 ● 　 　 　 　 ● 　 高校生 　 ● 或 ● 　 　 ● 　 中小学生 　 ● 　 　 ●　 其它 　 　 　 　 　 　 儿童 托儿所 　 　 　 　 　 　 　 　 幼儿 　 　 　 　 其它 　 　 　 　 　 　 　 　 第三步：目标市场决策：手持市场细分表，参照相关系数，该企业经过激烈的讨论，权衡利弊，最后达成一致意见：近期把中小学生作为大米的主要承接对象以降低库存、回笼货币。?中小学生处于成长阶段，各种消费习惯尚未形成，如果即刻培养他们吃大米的饮食习惯，近期对企业的收益具有效用；远期对企业的发展具有战略意义。 ?中小学生的午餐多为集体伙食，目标市场相对稳定，企业能够集中人、财、物力重点突破，打开市场缺口，节约推销时间和费用 ?中小学生中午在学校就餐，企业能够用一系列的优惠手段向学校推销大米，这样的市场渗透范围广、见效快。 ?借助于为学校服务，维护企业声誉，扩大企业影响。 与此同时，该企业加紧研制大米的快餐食品，与众多快餐店建立分销渠道网络，尽快向大米的销售终端涉足。